Đàm phán cạnh tranh là gì? Đặc trưng và ví dụ thực tiễn

Trong thương lượng, đàm phán các bên thường thấy có hai cách để thương lượng tranh chấp, có thể là hợp tác hoặc cạnh tranh. Việc các bên sẽ sử dụng chiến lược nào trong số các chiến lược nói trên là hoàn toàn tùy theo ý muốn của các bên vì cả hai chiến lược đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Trong đó không thể không nhắc đến đàm phán cạnh tranh.

1. Đàm phán cạnh tranh là gì?

– Đàm phán hợp tác là một chiến lược mà cả hai bên đều có mục tiêu chung. Họ cố gắng đạt được mục tiêu của mình bằng cách tạo ra nhiều giá trị hơn từ thỏa thuận, để cả hai bên có thể nhận được nhiều hơn và phân phối nó một cách công bằng. Nó còn được gọi là thương lượng tích hợp, dựa trên sở thích hoặc giải quyết vấn đề.

– Nó là một quá trình hành động hơn là một định nghĩa. Đó là một thái độ mà các bên trong tranh chấp áp dụng đối với việc giải quyết vấn đề. Trong các cuộc đàm phán hợp tác, cả hai bên tranh chấp đều không ngừng tìm kiếm lợi ích chung bằng cách tạo ra nhiều giá trị hơn và tạo ra kết quả đôi bên cùng có lợi. Trong một kết quả đôi bên cùng có lợi, cả hai bên sau khi thương lượng thỏa thuận sẽ rời khỏi bàn sau khi đạt được thứ gì đó có giá trị. Khi các bên cố gắng tìm ra các chiến lược để mở rộng miếng bánh hơn là lấy một miếng lớn hơn và cũng sử dụng các chiến lược thận trọng để đảm bảo một miếng dồi dào, kết quả mang tính tập thể và được coi là tình huống đôi bên cùng có lợi.

– Cả hai bên trong khi sử dụng phương pháp hợp tác phải quên đi những mối quan tâm và vị trí ban đầu của họ. Họ nên hợp tác cùng nhau và cùng thực hiện nhiệm vụ hướng tới con đường sáng tạo để tối đa hóa kết quả chung và cá nhân của họ.  Các bên phải học cách làm việc cùng nhau vì lợi ích chung của họ và đạt được kết quả mong muốn có lợi cho tất cả mọi người. Giao tiếp và chia sẻ thông tin là một khía cạnh chính của đàm phán hợp tác giúp các nhà đàm phán cùng nhau tạo ra giá trị. Các bên có thể sử dụng các kỹ thuật khác nhau như động não để đưa ra các giải pháp sáng tạo cho các vấn đề của họ.

– Đàm phán hợp tác coi ‘mối quan hệ’ giữa các bên như một yếu tố có giá trị trong khi tìm kiếm một thỏa thuận công bằng. Danh tiếng, niềm tự hào, các nguyên tắc và ý thức công bằng của mỗi bên được coi là giai đoạn thương lượng ở mức độ hợp lý và công bằng một cách hợp lý.

– Các nhà đàm phán thường rơi vào một hoặc nhiều trong năm phong cách này cho dù họ đang cố gắng đạt được thỏa thuận hoặc giải quyết xung đột với nhiều bên. Các nhà đàm phán thành thạo biết cách sử dụng phong cách đàm phán chính của họ để có lợi cho họ và khi có lợi khi giới thiệu những người khác. Hãy đọc để tìm hiểu về các đặc điểm chung của năm phong cách đàm phán, điểm mạnh và điểm yếu của chúng. Mọi người có phong cách giao tiếp khác nhau. Các cá nhân mang đến những tập hợp kinh nghiệm, kỹ năng và công cụ ảnh hưởng đến cách họ tương tác với những người khác, cả ở nhà và tại nơi làm việc. Phong cách giao tiếp cá nhân cũng chuyển thành cách họ đàm phán. Từ những mô hình giao tiếp này, năm phong cách đàm phán riêng biệt đã xuất hiện: cạnh tranh, hợp tác, thỏa hiệp, điều chỉnh và né tránh.

2. Đặc trưng và ví dụ:

* Đặc trưng của đàm phán cạnh tranh: bao gồm:

–  Phong cách đàm phán cạnh tranh theo mô hình “Tôi thắng, bạn thua”. Các nhà đàm phán cạnh tranh có xu hướng làm bất cứ điều gì cần thiết để đạt được thỏa thuận mong muốn của họ – ngay cả khi phải trả giá bằng một cá nhân hoặc tổ chức khác. Họ hướng tới kết quả và tập trung vào việc đạt được các mục tiêu ngắn hạn một cách nhanh chóng. Khát vọng thành công thúc đẩy họ, mặc dù quá trình thương lượng có thể khiến họ mù quáng trước những tác động có hại.

–  Phong cách đàm phán cạnh tranh có lợi khi bạn cần nhanh chóng đạt được thỏa thuận ngắn hạn. Nếu các điều khoản của một thỏa thuận là quan trọng và phải được tuân thủ, một nhà đàm phán cạnh tranh sẽ là vũ khí bí mật của bạn. Nếu nhà đàm phán thứ hai cũng có tính cạnh tranh, thì việc có một nhà đàm phán cạnh tranh khác trong nhóm của bạn sẽ có thể cân bằng lại sự hung hăng của họ.

–  Các nhà đàm phán cạnh tranh làm việc hiệu quả nhất trong một ngành có tính cạnh tranh cao hoặc để bán hàng một lần, chẳng hạn như bán nhà hoặc xe hơi. Tuy nhiên, đối với các cuộc đàm phán với một cơ quan cạnh tranh cao khác, tốt nhất là nên pha trộn các phong cách đàm phán để tránh bế tắc giữa hai nhà đàm phán cạnh tranh.

–  Những nhà đàm phán kiểu này có thể tập trung nhiều hơn vào việc giành chiến thắng hơn là đạt được thỏa thuận cùng có lợi với bên kia. Các mối quan hệ kinh doanh có thể rạn nứt và danh tiếng của công ty có thể bị giảm sút nếu phong cách đàm phán quá cạnh tranh và dẫn đến nguy cơ bắt nạt.

– Ngược lại, phong cách đàm phán hợp tác theo mô hình “Tôi thắng, bạn thắng”. Các nhà đàm phán cộng tác tập trung vào việc đảm bảo tất cả các bên đều được đáp ứng nhu cầu của họ trong một thỏa thuận. Họ coi trọng việc củng cố, thiết lập và xây dựng các mối quan hệ mà không ảnh hưởng đến lợi ích tốt nhất của công ty họ.

– Các nhà đàm phán hợp tác thường phát triển thành phong cách đàm phán này từ phong cách đàm phán khác. Khi thời gian trôi qua và một nhà đàm phán có được sự tự tin trong việc đạt được các thỏa thuận, họ trở nên thoải mái hơn khi biện hộ cho các nhu cầu của mình. Họ cũng trở nên có kỹ năng trong việc tìm kiếm sự cân bằng đôi bên cùng có lợi giữa nhu cầu của họ và của bên kia.

–  Các cá nhân có phong cách đàm phán hợp tác sẵn sàng đầu tư thời gian vào việc tìm kiếm các giải pháp sáng tạo và xây dựng quan hệ đối tác kinh doanh với các tổ chức khác. Các phong cách đàm phán khác thường quá nôn nóng trong việc đầu tư vào thời gian này, nhưng các nhà đàm phán hợp tác tin chắc rằng cuối cùng họ sẽ có lợi.

– Phong cách đàm phán hợp tác có hiệu quả trong hầu hết các cuộc đàm phán kinh doanh. Tuy nhiên, hợp tác với các nhà đàm phán cạnh tranh là điều cần phải cảnh giác; vì phong cách đàm phán này tập trung vào việc mang lại lợi ích nhiều nhất cho công ty của họ, họ có thể không quan tâm đến việc phát triển mối quan hệ hợp tác. Do đó, càng nhiều công ty hợp tác càng có thể thua lỗ – vì vậy hãy cẩn thận và luôn theo dõi giá trị của thỏa thuận.

–  Nhiều sinh viên về phong cách đàm phán nhầm lẫn giữa phong cách hợp tác với phong cách thỏa hiệp. Không giống như phong cách hợp tác “đôi bên cùng có lợi”, phong cách thương lượng thỏa hiệp tuân theo mô hình “Tôi thắng / thua một số, bạn thắng / thua một số”. Khi đạt được các điều khoản của thỏa thuận, những người thỏa hiệp thường từ bỏ một số điều khoản để có lợi cho những người khác.

–  Phong cách đàm phán thỏa hiệp hữu ích nhất trong các tình huống mà bên đối diện đáng tin cậy và thỏa thuận đang có thời hạn chặt chẽ. Tuy nhiên, thỏa hiệp sẽ khiến công ty của bạn đánh mất các mối quan hệ hợp tác và các giải pháp sáng tạo.

– Phong cách đàm phán né tránh tuân theo mô hình “Tôi thua, bạn thua”. Những người xác định với phong cách đàm phán né tránh rất không thích xung đột và có xu hướng nói những điều mơ hồ về vấn đề đang bàn hơn là về bản thân vấn đề. Nếu một thỏa thuận đạt được và một nhà đàm phán né tránh không thích kết quả đó, họ có thể cố gắng trả thù bên đối diện trước khi bên đó biết rằng họ không hài lòng với thỏa thuận đó.

– Vì những người tránh né không thích xung đột và đấu tranh với giao tiếp trực tiếp, họ trở thành người hung hăng thụ động. Điều này có thể gây ra rạn nứt trong mối quan hệ kinh doanh giữa các cá nhân với nhau. Lảng tránh là một phản ứng điển hình khi một nhà đàm phán đọ sức với một người có tính cạnh tranh cao. Tránh các phong cách đàm phán hiệu quả nhất trong những tình huống mà cuộc đàm phán liên quan đến một vấn đề không đáng có đối với cả hai bên. Trong việc giải quyết xung đột, việc né tránh các nhà đàm phán hoạt động hiệu quả nhất trong những tình huống mà việc đầu tư thời gian để giải quyết vấn đề lớn hơn kết quả của cuộc thảo luận.

– Phong cách đàm phán dễ chịu tuân theo mô hình “Tôi thua, bạn thắng” – mô hình này dường như không phải là lợi ích tốt nhất của nhà đàm phán. Các nhà đàm phán có tính thích nghi là đối lập trực tiếp với các nhà đàm phán cạnh tranh. Họ tập trung vào việc duy trì các mối quan hệ và xây dựng mối quan hệ thân thiện bằng cách hy sinh một số lợi ích của công ty để có lợi cho lợi ích của bên đối diện.

– Người quản lý có xu hướng cố gắng thu phục mọi người bằng cách nhượng bộ các yêu cầu của họ. Họ có xu hướng chia sẻ nhiều thông tin hơn những gì họ nên làm. Họ thường được đồng nghiệp quý mến vì lòng tốt của họ – nhưng lòng tốt không có tác dụng trong mọi tình huống đàm phán. Điều chỉnh phong cách đàm phán hoạt động hiệu quả nhất trong các tình huống mà công ty của bạn gây tổn hại cho người khác và cần phải sửa chữa một mối quan hệ quan trọng. Những nhà đàm phán này có kỹ năng tạo hòa bình giữa các cơ quan khác nhau.

– Tuy nhiên, đừng chỉ cử một người điều chỉnh thuần túy tham gia một cuộc đàm phán với một cơ quan cạnh tranh. Chúng có thể dễ dàng bị lợi dụng. Phong cách dễ chịu có thể dễ dàng chuyển thành phong cách hợp tác với sự đào tạo thích hợp và làm việc theo nhóm.

* Ví dụ thực tiễn:  nếu hai chính phủ đang cố gắng đạt được một thỏa thuận thương mại, một bên thỏa hiệp có thể cho phép chính phủ kia tiếp cận nhiều hơn với thị trường sữa của quốc gia họ để đạt được sự bảo vệ đối với thương mại truyền thông kỹ thuật số. Nói một cách đơn giản, phong cách đàm phán thỏa hiệp là một hình thức thương lượng. Những người thỏa thuận phân chia giá trị của thỏa thuận giữa hai bên so với việc tìm ra giải pháp để mọi người đều được hưởng lợi từ giá trị đầy đủ của thỏa thuận. Một nhà đàm phán cạnh tranh có thể dễ dàng lợi dụng một nhà đàm phán thỏa hiệp.