Tổ chức hướng thị trường là gì? Ứng dụng thực tế và phương pháp

1. Tổ chức hướng thị trường là gì?

Các tổ chức bắt đầu với kỳ vọng cao về việc ra mắt thị trường thành công, chỉ để nhận thấy rằng kết quả không đạt được mục tiêu. Một ý tưởng có vẻ sáng tạo không thu hút được khách hàng và không bao giờ đạt được doanh số dự kiến. Một sản phẩm hoạt động xuất sắc trong phòng thí nghiệm nghiên cứu, nhưng không tiếp cận được thị trường mục tiêu. Một công nghệ dường như đột phá bị đối thủ vượt mặt ngay sau khi nó được tung ra. Cả ba cách ra mắt sản phẩm kém hiệu quả phổ biến này đều có một chủ đề chung: Các công ty không hiểu đầy đủ về thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, khả năng của chính họ và quy trình cần thiết để tung ra đúng sản phẩm vào đúng thời điểm cho đúng khách hàng.

Tổ chức hướng thị trường là thuật ngữ được sử dụng vừa để chỉ về một thực tế nhất định, vừa là thuật ngữ để chỉ về  mô hình thể hiện quá trình đa hoạt động trong việc làm thế nào để  biến chiến lược công ty thành các chính sách tiếp thị – bán hàng và các hoạt động quan hệ khách hàng không thể thiếu trong quá trình đó.

Hầu hết các công ty thành công đều có nền văn hóa gắn bó với việc lắng nghe khách hàng của họ một cách liên tục. Phản hồi liên tục củng cố kiến ​​thức thị trường của họ, giúp họ hiểu thêm về năng lực của bản thân và cung cấp phản hồi cho phép cải tiến quy trình liên tục. Thông qua phân tích và phản ánh, đi đến hướng. Khi một công ty hiểu rõ nhu cầu và động lực của khách hàng mục tiêu của họ, thì việc phát hiện và phản ứng với các vấn đề và cơ hội của thị trường trở nên dễ dàng hơn. Việc phát triển thị trường đối với những công ty này không phải là một mục hàng ngân sách, cũng không phải là một chương trình ở phần đầu của một buổi ra mắt sản phẩm. Thay vào đó, đó là giá trị cốt lõi thúc đẩy một quá trình liên tục, phát triển, tập trung vào khách hàng.

2. Ứng dụng thực tế của tổ chức hướng thị trường:

Các yếu tố tổ chức theo định hướng thị trường:

– Phân khúc thị trường: Công ty muốn nhắm đến những thị trường nào? Các cách phổ biến để thực hiện phân đoạn bao gồm theo địa lý, theo tâm lý học và theo lợi ích mà khách hàng tìm kiếm.

– Phân khúc khách hàng: Trong một thị trường nhất định, công ty muốn nhắm mục tiêu đến những hồ sơ khách hàng nào?

– Thiết lập mục tiêu: Các mục tiêu cho công ty là gì? Tại đây, các mục tiêu cần được thiết lập để đảm bảo tổ chức hoàn toàn tập trung vào khách hàng của mình. Lưu ý rằng điều này có ý nghĩa hơn nhiều so với việc đạt được mục tiêu doanh số hoặc lợi nhuận. Các mục tiêu cần được chọn để chứng tỏ rằng doanh nghiệp ngày càng trở nên tập trung vào khách hàng hơn. Ví dụ bao gồm điểm hài lòng của khách hàng và giá trị lâu dài của khách hàng.

Cuối cùng, những gì bạn cần đạt được là sự hiểu biết tốt về thị trường bạn định phục vụ, kết hợp với sự hiểu biết về những gì khách hàng muốn và những ưu tiên của họ khi đưa ra quyết định mua hàng. Để hỗ trợ điều này, bạn cần đặt các mục tiêu có thể đo lường được (KPI) cho thấy tổ chức đang đi đúng hướng.

Trở thành một tổ chức định hướng thị trường không phải là quá trình chỉ diễn ra một lần – chu trình lắng nghe và hiểu thị trường cũng như khách hàng của bạn và sau đó thực hiện các bước để đáp ứng nhu cầu đó phải được lặp lại liên tục. Có thể là một ý kiến ​​hay nếu liên tục sử dụng Chu trình Deming (lập kế hoạch, thực hiện, kiểm tra, hành động) để đạt được điều này.

– Các tổ chức định hướng thị trường xây dựng các tính năng phù hợp vào sản phẩm của họ bởi vì họ biết chính xác những gì khách hàng của họ cần khi họ cần. Họ không chỉ thực hiện nghiên cứu thị trường sâu rộng mà còn đi sâu vào nghiên cứu và xác nhận với những khách hàng chính rằng họ có mối quan hệ tốt. Nếu sản phẩm của bạn được trang bị các tính năng – nhưng không ai sử dụng chúng – bạn có thể đang xoay chuyển các tài nguyên có giá trị vào sai lĩnh vực. 45% tổ chức được khảo sát đã nhận ra sự cải thiện từ 50-74% trở lên trong việc sử dụng sản phẩm / tính năng sau khi tham gia khóa đào tạo của Pragmatic Institute.

– Các tổ chức định hướng thị trường không làm lại nhiều việc. Họ không chỉ xác thực các khái niệm, tính năng, thuộc tính và cách chúng chuyển thành lợi ích mà “họ kiểm tra nó và xem xét kỹ lưỡng trước khi ra mắt – trong phòng thí nghiệm (alpha) và tại hiện trường (beta). Nếu nhóm sản phẩm của bạn dành quá nhiều thời gian để làm lại các sản phẩm của bạn, họ sẽ không có thời gian để thực sự đổi mới. 73% các tổ chức được khảo sát đã nhận ra mức cải thiện từ 25-49% trở lên trong việc giảm thiểu công việc làm lại kể từ khi tham gia khóa đào tạo của Pragmatic Institute.

– Các tổ chức định hướng thị trường hiểu rằng công nghệ có thể là chìa khóa để đi trước cạnh tranh và họ dành nguồn lực để biết nó sẽ ảnh hưởng như thế nào đến thị trường của họ. Nếu vào thời điểm bạn tiếp cận thị trường với sản phẩm của mình, công nghệ đã lỗi thời, thì nhóm của bạn không nhận thấy sự đổi mới mà công nghệ mang lại. 62% các tổ chức được khảo sát đã nhận ra sự cải thiện từ 25-49% trở lên trong việc giảm thời gian tiếp cận thị trường kể từ khi tham gia khóa đào tạo của Pragmatic Institute.

– Các tổ chức định hướng thị trường cộng sinh với khách hàng của họ. Họ biết những thách thức, vấn đề, nỗi đau và niềm vui của họ. Họ hiểu rõ khách hàng của mình đến nỗi họ thường xuyên được khách hàng tư vấn về những thách thức lớn nhất trong tương lai của họ. Nhóm bán hàng được coi là phần mở rộng của nhóm của họ so với những người bên ngoài. Khách hàng của bạn thích bạn, nhưng họ không thực sự yêu bạn. Đó có thể là do khách hàng của bạn không cảm thấy bạn coi những thách thức của họ như của chính bạn. 47% tổ chức được khảo sát đã nhận thấy mức độ hài lòng của khách hàng / NPS được cải thiện từ 50-74% trở lên kể từ khi tham gia khóa đào tạo của Pragmatic Institute.

– Tuy nhiên, các tổ chức định hướng thị trường không thiếu các mặt hàng tồn đọng, họ hiểu rõ về cách ưu tiên những gì cần phải có trong lộ trình. Khả năng điều hướng đối thủ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng, mức độ sẵn sàng về công nghệ dẫn đến phương pháp ưu tiên lặp lại ma trận quyết định cấp bách / quan trọng của Eisenhower. Nếu nhóm của bạn không chắc chắn nơi phát triển tiếp theo, đó có thể là một chức năng ưu tiên. 18% các tổ chức được khảo sát đã có thể xác định và thâm nhập thị trường mới bằng cách tham gia khóa đào tạo của Pragmatic Institute.

3. Phương pháp tổ chức hướng thị trường:

Làm thế nào để tổ chức của bạn có thể trở thành một tổ chức định hướng thị trường hơn? Để được định hướng thị trường, các công ty phải làm nhiều việc hơn là cập nhật chiến lược hoặc bộ phận bán hàng và tiếp thị, họ phải chuyển đổi toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình hướng tới mục tiêu cuối cùng là liên tục đáp ứng các yêu cầu luôn thay đổi của khách hàng.

Đạt được điều này và doanh nghiệp sẽ thành công bằng cách cung cấp giá trị thực cho khách hàng của mình hơn và cao hơn giá trị thực của đối thủ cạnh tranh. Một cách khác để nói điều này là một trong những lợi thế của việc trở thành một tổ chức định hướng thị trường là mối quan hệ với khách hàng có thể lâu dài hơn so với các loại lợi thế cạnh tranh khác. Để được thị trường định hướng, toàn bộ tổ chức nên lấy khách hàng làm trọng tâm chính. Tập trung vào khách hàng này bắt đầu từ việc thiết lập chiến lược công ty và phải được củng cố thông qua cơ cấu tổ chức và việc thiết lập các mục tiêu.

Chiến lược marketing sẽ bắt nguồn từ chiến lược của công ty, từ đó dẫn dắt tất cả các hoạt động của tổ chức. Việc thực thi này diễn ra tốt như thế nào cuối cùng sẽ được nhìn thấy trong kết quả. Để đảm bảo toàn bộ tổ chức tập trung vào khách hàng, tiền thưởng và các khuyến khích và phần thưởng khác phải được liên kết với hành vi tập trung vào khách hàng bên cạnh kết quả. Như đã đề cập, khách hàng bao trùm toàn bộ doanh nghiệp, tuy nhiên, có thể nói rằng các khía cạnh quan trọng nhất để liên kết với khách hàng là chiến lược doanh nghiệp và KPI.