Tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp? Vai trò của kênh phân phối? Các loại kênh phân phối trong Marketing? Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả?
Hiện nay trên thị trường như chúng ta thấy thì sẽ có hầu hết những nhà sản xuất sản phẩm đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối hay còn gọi là trung gian và kênh phân phối này có vai trò rất quan trọng trong việc giảm thiểu các rủi ro cho doanh nghiệp, Vậy các tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp là gì?
Mục lục bài viết
1. Tiêu chí để lựa chọn kênh phân phối để giảm thiểu rủi ro cho doanh nghiệp:
Như chúng ta đã biết thì với các kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọn nó là một nhóm các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau thực hiện việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Như vậy, kênh phân phối giúp cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng cho khách hàng sử dụng. Trung gian trong kênh phân phối là các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, hoặc các khách hàng trung gian là tổ chức, doanh nghiệp.
Theo trên thực tế nếu như một kênh phân phối đầy đủ bao gồm nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng, cũng như các trung gian thương mại, trung gian đại lý. Theo đo nên là các thành viên chính trong kênh phân phối. Các trung gian hỗ trợ như công ty kho vận, ngân hàng… là các thành viên phụ, hỗ trợ. Họ chỉ có vai trò hỗ trợ cho các thành viên chính trong kênh.
Lựa chọn những kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp cần phải dành nhiều thời gian nghiên cứu để nắm bắt được thị trường và xu hướng phát triển. Ở mỗi ngành, lĩnh vực đều có những kênh phân phối đặc trưng do đó, doanh nghiệp cần phải định hình rõ việc thiết kế kênh để phù hợp nhất với sản phẩm, lĩnh vực và người tiêu dùng sẽ tiếp cận. Ở mỗi hệ thống kênh phân phối khác nhau sẽ tạo ra một mức tiêu thụ và phí khác nhau. Nhưng nhìn chung, để xác định được loại hình kênh các doanh nghiệp có thể dựa vào các tiêu chí sau:
+ Xác định thị trường mục tiêu.
+ Xác định phân khúc và hành vi người dùng.
+ Quy mô của doanh nghiệp/ nhà sản xuất.
+ Dựa vào đặc tính và điểm nổi bật của sản phẩm.
+ Dựa vào sự cạnh tranh của đối thủ cùng ngành.
+ Dựa vào môi trường kinh doanh.
+ Yêu cầu mức độ bao quát thị trường.
+ Sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối.
+ Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh.
+ Khả năng quản trị hệ thống phân phối của doanh nghiệp.
Hiện nay, phần mềm DMS đang là một công cụ để các doanh nghiệp phân phối lựa chọn để quản lý và vận hành hệ thống. Các doanh nghiệp SMEs, doanh nghiệp lớn đều đang trang bị DMS để có một cái nhìn tổng quan về hoạt động của hệ thống. Từ đó, dễ dàng nắm bắt thị trường, tối ưu về quy trình, cách thức hoạt động để xây dựng hệ thống vững mạnh.
Qua đó, kênh phân phối đóng một vai trò then chốt trong quá trình xây dựng và phát triển hệ thống. Điều này, sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình hoạt động, chiến lược, mục tiêu của doanh nghiệp. Do đó, bạn phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp với các yếu tố nội và ngoại tại của doanh nghiệp. Đó chính là nền tảng cho sự phát triển của doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trường.
2. Vai trò của kênh phân phối:
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như ngày nay, ngoài việc chú trọng vào chất lượng của sản phẩm, các doanh nghiệp cũng muốn tiếp cận nhiều hơn với người tiêu dùng để phát triển bền vững. Đây chính là một một bài toán khó của các doanh nghiệp hiện nay. Để giải được bài toán này, các doanh nghiệp đã tiến hành nghiên cứu và lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm phù hợp để tiếp cận dễ dàng hơn đến người tiêu dùng. Hiện nay, có các loại hình kênh phân phối: MT, GT, Horeca, Medical, On Trade, Off Trade…
Thông qua hệ thống kênh phân phối các doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa sản phẩm tiếp cận được khách hàng ở mọi nơi, hiện thực hóa được quá trình cung – cầu của doanh nghiệp và khách hàng. Đây cũng sẽ là nơi mà doanh nghiệp dễ dàng thực hiện được các hoạt động marketing cho nhãn hàng. Giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm bắt xu hướng, nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh cho phù hợp. Kênh phân phối sẽ gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Thông qua các kênh phân phối lượng hàng hóa cung cấp cho thị trường sẽ nhiều hơn và tiết kiệm được thời gian. Ngoài ra, sẽ giúp cho nhà sản xuất tiết kiệm được một khoản ngân sách, nhân lực rất lớn để đưa sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng.
Do đó, việc lựa chọn kênh phù hợp kết hợp với sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị trường sẽ là giúp doanh nghiệp có khả năng phát triển bền vững trong tương lai.
3. Các loại kênh phân phối trong Marketing:
Có rất nhiều loại kênh phân phối khác nhau trong Marketing với những ưu, nhược điểm riêng biệt mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn. Dưới đây sẽ là chi tiết một số kênh phổ biến nhất mà bạn có thể tham khảo:
3.1. Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh phân phối trực tiếp là kênh chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia đó là nhà sản xuất và các đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc người tiêu dùng. Các thành phẩm sau khi được hoàn thành sản xuất tại doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp và vận chuyển đến tay người tiêu dùng. Trong suốt quá trình đó sẽ không có sự xuất hiện của bất kỳ một bên trung gian nào.
3.2. Kênh phân phối đa cấp:
Xuất hiện vào khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp có cách thức hoạt động khác hoàn toàn với những kênh khác. Các thành phần tham gia trong kênh ngoại trừ nhà sản xuất sẽ vừa là người trung gian, vừa là người phân phối và cũng vừa là người tiêu dùng. Các doanh nghiệp sản xuất sẽ chi ra một khoản chi phí hoa hồng nhất định cho những thành phần trung gian phân phối bán được nhiều thành phẩm.
3.2. Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các thành phần là người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất và các cấp trung gian ở giữa. Tuy nhiên, loại kênh này sẽ được chia làm hai loại kênh nhỏ hơn là kênh truyền thống và kênh hiện đại:
Kênh truyền thống: Là kênh mà các thành phẩm khi được sản xuất ra sẽ được phân phối theo một trình tự từ nhà sản xuất qua các kênh phân phối trung gian và đến tay của những người tiêu dùng, gồm 3 dạng sau:
+ Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
+ Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
+ Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> môi giới (A&B) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).
Kênh hiện đại: Xuất hiện nhờ sự phát triển mạnh mẽ của khoa học và công nghệ, kênh này thay vì áp dụng một trong những cấp phân loại thuộc kênh truyền thống nói trên thì nó có thể kết hợp kênh phân phối trực tiếp với các kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp.
4. Chiến lược phát triển kênh phân phối hiệu quả:
Để có thể xây dựng và cải thiện được các chiến lược phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, bạn cần lưu ý một số những điều cơ bản sau.
4.1. Xác định đúng kênh phân phối:
Trước tiên, bạn cần xác định và phân tích các loại kênh phân phối khác nhau để chọn ra kênh có hoạt động tốt nhất cho các sản phẩm, dịch vụ của mình để chiến lược phát triển kênh trở nên mạnh mẽ hơn. Bạn có thể thông qua các kênh trung gian hoặc bán trực tiếp các sản phẩm cho người tiêu dùng đều được.Tuy nhiên, nếu kênh bị kéo càng dài thì doanh nghiệp sẽ thu được càng ít lợi nhuận.
4.2. Phân tích khách hàng tiềm năng:
Khi đã xác định được đúng kênh phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp, bạn cần tiến hành xem xét và phân tích các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình bằng các câu hỏi khảo sát để xác định được những tác động của khách hàng đối với kênh phân phối mà bạn đã lựa chọn. Tuy nhiên, câu trả lời mà bạn nhận được thường sẽ không thường xuyên và rõ ràng. Vì vậy, bạn phải liên tục phân tích các ưu, nhược điểm của khách hàng để chọn ra kênh phù hợp.
4.3. Đánh giá hiệu quả và thích ứng:
Việc đánh giá mức độ hiệu quả và khả năng thích ứng của từng kênh là vô cùng quan trọng đối với việc cải thiện các chiến lược phát triển sử dụng kênh phân phối của bạn. Một số doanh nghiệp áp dụng mô hình lợi nhuận chiến lược, một số khác kiểm tra hiệu suất của kênh, xem xét mức độ hiệu quả của trung gian trong việc phân phối sản phẩm để có thể tự đánh giá kênh của mình. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để giữ mối quan hệ với người mua và đánh giá được chỉ số hài lòng của đối tác.