Thuyết đáp ứng kích thích là gì? Đặc điểm và Ý nghĩa

Trong quá trình ứng dụng và nghiên cứu về Marketing, việc nắm bắt các học thuyết về tâm lý là yêu cầu bắt buộc và quyết định đến hiệu quả của chiến lược tiếp thị. Thực tế, có rất nhiều các học thuyết đặc trưng và mang yếu tố chi phối quyết định, chẳng hạn thuyết đáp ứng kích thích. Bản chất của thuyết đáp ứng kích thích thiên về giải thích hành động của con người, của khách hàng trên cơ sở quyết định của họ.

1. Thuyết đáp ứng kích thích là gì?

Thuyết đáp ứng kích thích trong Tiếng anh là Stimulus Response Theory . Đây là học thuyết được phát triển bởi B. F. Skinner sau các thí nghiệm liên quan đến cách thực hiện một hành vi tích cực thường xuyên hơn và cách thực hiện một hành vi không mong muốn. Bằng cách làm cho một hành vi không mong muốn trở thành hạn chế, có nghĩa là hành vi đó sẽ bị trừng phạt cho đến khi nó không còn xảy ra sau một lần kích thích.

Ngoài B.F. Skinner, trong số những người tiên phong lớn trong Thuyết phản ứng kích thích là Thorndike. Họ lập luận rằng ngôn ngữ có được từ quá trình lặp lại, vì theo họ, những thứ xảy ra trong bộ não con người không thể được quan sát (Siti và Abdul, 2009). Do đó, họ từ chối chức năng của não và các hoạt động nhận thức trong tiếp thu ngôn ngữ. Lý thuyết này nghiên cứu hành vi của con người, bởi vì hành vi của con người có thể được nhìn thấy và đo lường. Về cơ bản, lý thuyết này xem hành vi của con người như một yếu tố kích thích phản ứng. Lý thuyết này cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc củng cố thông qua phần thưởng hoặc khuyến khích để kích thích và ảnh hưởng đến những gì và cách mọi người làm mọi thứ, bao gồm cả cách học sinh học.

Theo Mahmood Nazar Mohamed (1990), sự củng cố tích cực là kích thích được đưa ra sau khi xảy ra một hành vi làm tăng xác suất của hành vi mong muốn. Trong khi đó, Theo Mok Soon Sang (2008), sự củng cố tích cực là một kích thích có thể làm tăng xác suất lặp lại một hành vi tác nghiệp. Có thể kết luận rằng sự củng cố tích cực này là một chất kích thích có thể gây ra lặp lại các hành vi mong muốn.

Thuyết đáp ứng kích thích là một khái niệm trong tâm lý học đề cập đến niềm tin rằng hành vi biểu hiện như là kết quả của sự tác động lẫn nhau giữa kích thích và phản ứng. Nói cách khác, hành vi không thể tồn tại nếu không có một số loại kích thích, ít nhất là từ góc độ này.

2. Đặc điểm của thuyết đáp ứng kích thích:

Nói thẳng ra, các lý thuyết về phản ứng kích thích có thể khá đơn giản. Chúng cũng có bản chất xác định. Không ai muốn tin rằng quyết định của họ là kết quả của bất kỳ loại điều kiện nào. Các yếu tố khác, như quá trình suy nghĩ của bạn hoặc những trải nghiệm đã hình thành nên con người của bạn, cũng có thể ảnh hưởng đến các quyết định bạn đưa ra. Đưa ra quyết định hoặc thực hiện một hành vi thường có vẻ phức tạp hơn là chỉ phản ứng với kích thích trước mặt bạn.

Mặc dù chủ nghĩa hành vi và lý thuyết phản ứng kích thích là trọng tâm của tâm lý học trong nhiều thập kỷ, chúng đã phải hứng chịu sự chỉ trích của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực này. Tất cả các hành động đều do vô thức thúc đẩy hay tâm trí có ý thức làm được nhiều hơn những gì chúng ta cho là nó? Có phải hành vi và việc ra quyết định của con người phức tạp hơn việc chỉ phản ứng với một tác nhân kích thích? Khi những câu hỏi này được đặt ra ngày càng thường xuyên, các trường phái tư tưởng như chủ nghĩa nhân văn, tâm lý học tích cực và tâm lý học nhận thức đã ra đời.

Những trường phái tư tưởng này cũng không miễn nhiễm với những lời chỉ trích. Vì vậy, việc thay thế hoàn toàn giáo dục về chủ nghĩa hành vi bằng thông tin về tâm lý học nhận thức không nhất thiết là cách tiếp cận tốt nhất. Mặc dù các nhà tâm lý học xem hành vi không chỉ là một kích thích và một phản ứng, chúng ta không thể quên những lý thuyết đã xây dựng nền tảng cho những gì chúng ta biết ngày nay.

Nghiên cứu kỹ hơn về thuyết đáp ứng kích thích của Thorndike về học tập, Lý thuyết phản ứng kích thích được đề xuất bởi Edward Thorndike, người tin rằng học tập bao gồm hai điều: kích thích và phản ứng. Trong thí nghiệm nổi tiếng của Pavlov, “tác nhân kích thích” là thức ăn và “phản ứng” là tiết nước bọt. Ông tin rằng tất cả việc học đều phụ thuộc vào mối quan hệ giữa tác nhân kích thích và phản ứng. Nếu mối quan hệ đó bền chặt, phản ứng có khả năng xảy ra khi kích thích được xuất hiện. Để gợi ra phản ứng cụ thể đối với một kích thích cụ thể, bạn phải củng cố mối quan hệ của nó theo một trong một số cách.

3. Ý nghĩa của thuyết đáp ứng kích thích:

Ý nghĩa của thuyết đáp ứng kích thích được đặt trong mối tương quan với lĩnh vực mà nó đang muốn ứng dụng điều chỉnh, chẳng hạn như trong bán hàng, dạy học,…Chẳng hạn:

-Thuyết đáp ứng kích thích có một sức mạnh đáng kể, giúp giáo viên quan sát hành vi của học sinh và kiểm soát hành vi. Giáo viên cần cung cấp các biện pháp kích thích như khen ngợi hoặc khen thưởng đối với học sinh đặc biệt là những em kém hứng thú học tập. Thông qua các kích thích được đưa ra, giáo viên sẽ có thể quan sát hành vi của học sinh trước và sau khi kích thích. Sau đó, giáo viên gián tiếp kiểm soát hành vi của học sinh trong lớp tiếp theo. Quá trình tiếp thu và thông thạo một ngôn ngữ là một quá trình học tập đòi hỏi đào tạo lặp đi lặp lại. Do đó, việc giảng dạy ngôn ngữ được thực hiện một cách có hệ thống hơn sẽ dẫn đến việc cải thiện trí nhớ của học sinh về một kiến thức hoặc chủ đề cụ thể.

– Thuyết đáp ứng kích thích cũng nhấn mạnh vào khía cạnh củng cố, rằng học sinh sẽ có thể học một ngôn ngữ với phần thưởng và sự củng cố liên tục. Giáo viên cũng sẽ không cần phải mất nhiều thời gian để giải thích các chủ đề cho học sinh. Sự củng cố tích cực do giáo viên cung cấp có thể khuyến khích học sinh tạo ra chất lượng cao công việc. Sự củng cố được đưa ra cũng phải rõ ràng và có hệ thống. Chỉ những hành vi cụ thể cần được củng cố và giáo viên phải công tâm khi củng cố. Thuyết hành vi ưu tiên môi trường của học sinh trong việc giúp đỡ quá trình dạy và học. Môi trường này bao gồm hành vi của giáo viên, bạn bè của học sinh và bầu không khí trong lớp học. Lý thuyết này có vẻ thích hợp được sử dụng để đào tạo hoặc giáo dục trẻ em vẫn cần sự giúp đỡ từ những người lớn xung quanh, trong trường hợp này là học sinh Lớp 1.

Trong bán hàng, thuyết đáp ứng kích thích cho thấy các công ty nhấn mạnh đến ngoại hình của nhân viên bán hàng và kỹ năng trò chuyện của họ. Nó cũng cho thấy các công ty đưa ra đòn bẩy cho nhân viên bán hàng của họ để hoàn tất đơn đặt hàng bằng bất kỳ giá nào. Do đó, đã có những ví dụ trong đó các nhân viên bán hàng đã bán hàng cho công ty nhưng không có lãi. Vì, họ hạ giá hoặc cho phép kéo dài thời hạn tín dụng cho khách hàng tiềm năng, điều này có ảnh hưởng tiêu cực đến lợi nhuận cuối cùng của công ty.

Hơn nữa, khi thị trường trở nên cạnh tranh, lực đẩy sẽ thuộc về quản lý mối quan hệ. Ngày càng nhiều nhân viên bán hàng sẽ cần phải tập trung vào cả bên trong và bên ngoài, nếu anh ta hoặc cô ta phải là một tác nhân thay đổi trong lãnh thổ. Trong nội bộ, đó là người bán hàng cung cấp thông tin liên quan cho tất cả các phòng ban và phối hợp với họ để đảm bảo sự hài lòng cao của khách hàng.

Trong lý thuyết phản ứng kích thích, bộ phận tiếp xúc chính của nhân viên bán hàng trong tổ chức mua hàng là bộ phận mua hàng.

Nói tóm lại, khi bạn nghĩ về chủ nghĩa hành vi, bạn có thể nghĩ đến con chó của Pavlov. Thí nghiệm này là một trong những thí nghiệm nổi tiếng nhất trong lịch sử tâm lý học. Nó cũng là một trong những bằng chứng mạnh mẽ nhất cho các lý thuyết thuộc danh mục lớn hơn của Lý thuyết Đáp ứng Kích thích (S-R). Các lý thuyết về phản ứng kích thích cố gắng giải thích cách con người cư xử. Mặc dù những lý thuyết này và chủ nghĩa hành vi nói chung không phải là lý thuyết hàng đầu của tâm lý học hiện đại, nhưng chúng vẫn đóng vai trò là một bài học quan trọng về lý do tại sao chúng ta tin những điều chúng ta tin về quá trình ra quyết định, hành vi và bản chất con người.

Thực tế, việc tìm hiểu về thuyết đáp ứng kích thích khá khó khăn, bởi các tài liệu khoa học tài bằng Tiếng Việt rất hạn chế, điều này đã ít nhiều ảnh hưởng đến nhận thức của người đọc muốn tiếp cận thông tin của một cách chính xác và hiệu quả.