Thương lượng tích hợp là gì? Những vấn đề liên quan?

1. Thương lượng tích hợp là gì?

– Khái niệm thương lượng tích hợp:

Thương lượng tích hợp hay thương lượng “dựa trên lợi ích” là một hình thức thương lượng trong đó mỗi bên cố gắng hiểu lợi ích của đối phương, với hy vọng rằng mình sẽ đạt được một kết quả tốt hơn bằng cách giúp đối phương tạo ra một giải pháp mà họ coi là đáp ứng các mối quan tâm của chính mình.

Thương lượng tích hợp (còn được gọi là “thương lượng dựa trên lợi ích”, “thương lượng đôi bên cùng có lợi”) là một chiến lược thương lượng trong đó các bên hợp tác để tìm ra giải pháp “đôi bên cùng có lợi” cho tranh chấp của họ. Chiến lược này tập trung vào việc phát triển các thỏa thuận cùng có lợi dựa trên lợi ích của các bên tranh chấp. Mối quan tâm bao gồm nhu cầu, mong muốn, mối quan tâm và nỗi sợ hãi quan trọng đối với mỗi bên. Chúng là những lý do cơ bản khiến mọi người tham gia vào một cuộc xung đột.

“Tích hợp đề cập đến khả năng lợi ích của các bên được theo những cách tạo ra giá trị chung hoặc mở rộng miếng bánh.” Tiềm năng tích hợp chỉ tồn tại khi có nhiều vấn đề liên quan đến đàm phán. Điều này là do các bên phải có khả năng cân bằng giữa các vấn đề để cả hai bên đều hài lòng với kết quả.

2. Các đặc điểm của thương lượng tích hợp:

Thương lượng tích hợp (đôi khi được gọi là “đôi bên cùng có lợi”) phụ thuộc vào sự hiểu biết rằng các bên thường không đạt được thỏa thuận khi thỏa thuận lẽ ra có lợi cho cả hai bên hoặc đạt được một thỏa thuận có thể tốt hơn cho cả hai bên. Trong thương lượng tích hợp, mỗi bên làm việc để hiểu những gì bên kia thực sự cần từ cuộc thương lượng. Đổi lại, điều này phụ thuộc vào việc có thể đặt câu hỏi cho bên kia về lợi ích của họ, hoặc nếu không thì khám phá ra họ thực sự là gì (tức là một bên có thể dẫn đầu vào quá trình này ngay cả khi bên kia ban đầu không hợp tác). Trong thương lượng tích hợp, các bên sẽ có xu hướng tránh thực hiện các “vị trí” tùy ý, trong khi vẫn quyết đoán về nhu cầu của họ. Cách tiếp cận này được phân biệt rõ ràng với thương lượng “phân bổ” hoặc “vị trí”, trong đó trình tự thông thường là một bên bắt đầu “cao” một cách không thực tế và bên kia bắt đầu thấp, với các đề nghị liên tiếp thu hẹp sự khác biệt – mà không bên nào thực sự hiểu điều gì người khác tìm cách đạt được.

Có một sự căng thẳng giữa hai cách tiếp cận: Nhiều nhà đàm phán tin rằng việc giữ bí mật thông tin của bên mình với bên kia càng nhiều càng tốt sẽ giúp họ có được một thỏa thuận thuận lợi. Trong thương lượng phân phối, điều này có lẽ đúng. Nhưng để thương lượng tích hợp hoạt động, thông tin phải được chia sẻ. Điều này thường có thể tạo ra một kết quả tốt hơn so với cùng một nhà đàm phán có thể đạt được bằng cách sử dụng các phương pháp phân phối. “Điểm nổi bật” là có lý do để tin rằng khi một bên tích cực sử dụng các phương pháp định vị trong khi bên kia tìm kiếm một giải pháp tích hợp, thì bên có quan điểm tích cực sẽ nhận được nhiều hơn.

Một hệ quả là nhiều nhà đàm phán thực hành một hình thức phức tạp “ăn miếng trả miếng”, trong đó mục tiêu ban đầu là tìm hiểu xem đối phương có sẵn sàng chơi theo nguyên tắc tích hợp hay không. Nếu đối phương không tuân theo các quy tắc này, nhà đàm phán có thể cảm thấy an toàn hơn khi quay lại cách tiếp cận phân phối.

3. Những vấn đề liên quan của thương lượng tích hợp:

– Vai trò của thương lượng tích hợp như sau:

Thương lượng tích hợp rất quan trọng vì nó thường tạo ra kết quả thỏa đáng hơn cho các bên liên quan hơn là thương lượng có tính chất vị trí. Thương lượng theo vị trí dựa trên các quan điểm (lập trường) cố định, đối lập và có xu hướng dẫn đến thỏa hiệp hoặc không có thỏa thuận nào cả. Thông thường, các thỏa hiệp không thỏa mãn một cách hiệu quả lợi ích thực sự của các bên tranh chấp. Thay vào đó, các thỏa hiệp chỉ đơn giản là chia nhỏ sự khác biệt giữa hai vị trí, cho mỗi bên một nửa những gì họ muốn. Mặt khác, các giải pháp sáng tạo, tích hợp, có khả năng mang lại cho mọi người tất cả những gì họ muốn.

Thường có nhiều lợi ích đằng sau bất kỳ một vị trí nào. Nếu các bên tập trung vào việc xác định những lợi ích đó, họ sẽ tăng khả năng phát triển các giải pháp đôi bên cùng có lợi.

Ví dụ: Ví dụ cổ điển liên quan đến hai thanh thiếu niên và một quả cam. Nếu chỉ có một quả cam trong tủ lạnh và cả hai thanh thiếu niên đều yêu cầu nó đồng thời, thì một món hời phân phối có thể khiến mỗi đứa nhận được một nửa số đó. Trong cách tiếp cận tích hợp, mỗi người có thể hỏi người kia lý do tại sao họ muốn ăn cam, khám phá ra rằng trong quá trình một người muốn ăn phần bên trong trong khi người kia muốn phần vỏ để nướng bánh. Mặc cả tích hợp rõ ràng là tốt hơn cho cả hai.

4. Điều kiện để tham gia đàm phán tích hợp:

Mọi người tham gia vào một cuộc đàm phán cần phải đánh giá sớm xem, nếu một phương pháp tiếp cận tích hợp được sử dụng, thì bên kia có khả năng sử dụng cùng một cách tiếp cận để đổi lại hay không. Nếu vậy, mọi người có khả năng làm tốt hơn bằng cách sử dụng thương lượng tích hợp. Nhưng nếu bên đối lập sử dụng bất kỳ thông tin nào được cung cấp chỉ để củng cố lập trường của mình và không giải thích lợi ích của mình để đổi lại, thì có thể an toàn hơn khi sử dụng chính mình khi tự thương lượng.

Do một số thành kiến ​​tâm lý, hầu hết mọi người sẽ gán cho đối thủ đàm phán những động cơ tồi tệ hơn những gì họ nắm giữ trên thực tế. Để tránh nghi ngờ lẫn nhau, một nhà đàm phán có thể thử nghiệm bằng cách tiết lộ ngay lập tức một số thông tin về lợi ích của họ và mời bên kia đáp lại một cách rõ ràng, với nhận xét rằng họ tin rằng cả hai sẽ làm tốt hơn. nếu cả hai đều sẵn sàng chia sẻ thông tin cần thiết và đáp ứng sở thích của nhau. Điều này có thể đủ để tạo ra sự quan tâm và giảm bớt sự nghi ngờ mà không phải mạo hiểm nhiều.

Nếu các bên đàm phán có thể quan tâm đến những nhu cầu cơ bản của cả hai bên, thì việc thỏa thuận sẽ dễ dàng hơn. Các bên đàm phán nên lập danh sách sở thích của mỗi bên khi chúng trở nên rõ ràng. Bằng cách này, các bên đàm phán sẽ có thể nhớ chúng và cũng có thể đánh giá tầm quan trọng tương đối của chúng.

– Sau khi xác định được lợi ích, các bên cần hợp tác làm việc cùng nhau để cố gắng tìm ra những cách tốt nhất để đáp ứng những lợi ích đó. Thông thường bằng cách “động não” – liệt kê tất cả các lựa chọn mà bất kỳ ai có thể nghĩ ra mà không chỉ trích hoặc bác bỏ bất cứ điều gì ban đầu, các bên có thể đưa ra những ý tưởng mới sáng tạo để đáp ứng sở thích và nhu cầu mà trước đây chưa từng xảy ra với bất kỳ ai. Mục tiêu là kết quả đôi bên cùng có lợi, mang lại cho mỗi bên càng nhiều lợi ích của họ càng tốt, và đủ, ở mức tối thiểu để họ coi kết quả là thắng chứ không phải là thua.

– Sử dụng thương lượng tích hợp và phân tán cùng nhau:

Mặc dù thương lượng phân phối thường được coi là đối lập với thương lượng tích hợp, nhưng cả hai không loại trừ lẫn nhau. Thương lượng phân tán đóng một vai trò trong thương lượng tích hợp, bởi vì cuối cùng “miếng bánh” phải được chia nhỏ.

Thương lượng tích hợp là một cách tốt để làm cho miếng bánh (giá trị chung) càng lớn càng tốt, nhưng cuối cùng các bên phải phân phối giá trị được tạo ra thông qua thương lượng. Họ phải đồng ý về việc ai nhận được gì. Ý tưởng đằng sau thương lượng tích hợp là bước cuối cùng này sẽ không khó một khi các bên đạt được giai đoạn đó. Điều này là do phương pháp tiếp cận dựa trên lợi ích được cho là sẽ giúp tạo ra một mối quan hệ hợp tác làm việc. Về mặt lý thuyết, các bên nên biết ai muốn gì vào thời điểm họ chia miếng bánh.