Thâm nhập thị trường là gì? Mức độ thâm nhập thị trường có ý nghĩa gì?

1. Thâm nhập thị trường là gì và vấn đề liên quan?

1.1. Khái niệm thâm nhập trường:

Thâm nhập thị trường trong tiếng anh được gọi là Market penetration. Đây là việc bán thành công một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thị trường mới.

Nói đơn giản hơn thì xâm nhập thị trường chính là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành, từ đó xác định được tiềm năng cũng như vị trí của công ty trong ngành, có thể tăng doanh thu hoặc giành thị phần thông qua chiến lược kinh doanh, tiếp thị và bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ. Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thể hiện được về mặt hình thức là bán được hàng những chưa nói đến là bán được bao nhiêu hàng hóa sản phẩm, có đáp ứng mục tiêu đề ra khi thâm nhập thị trường.

Để biết được bán bao nhiêu sản phẩm phải dựa vào các thông số, số liệu sản phẩm hay dịch vụ được người tiêu dùng lựa chọn, sử dụng khi tiến hành thâm nhập thị trường trên thị trường mới. Để có thể biết được khả năng của doanh nghiệp mình cũng như khối lượng sản phẩm của doanh nghiệp bán ra và doanh thu nhận lại các doanh nghiệp phải dựa trên các thông số về lượng; các thông số về lượng hoạt động kinh doanh ở đây được xác định bởi thực trạng và động thái của tình hình kinh doanh của doanh nghiệp khi thâm nhập vào thị trường mới.

Thực trạng của tình hình kinh doanh của doanh nghiệp khi tiến hành thâm nhập vào thị trường được đo bởi sự mức độ mua bàng, sử dụng sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng trên thị trường mới trong một khoảng không gian xác định và khoảng thời gian nhất định; Những thông số, số liệu này thể hiện “Mức độ thâm nhập thị trường mới” của doanh nghiệp. Mức độ thâm nhập thị trường được hiểu là phần trăm tổng số lượng sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm/dịch vụ đó.

Nếu như thị trường được xem là bão hòa, đồng nghĩa với việc doanh nghiệp mới sẽ không còn chỗ cho sự tăng trưởng doanh thu bởi các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm phần lớn thị phần. Và để có thể thâm nhập thị trường đưa hàng hóa của mình đến tay người tiêu dùng trước sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trên thị trường liên quan đòi hỏi các doanh nghiệp phải có những biện pháp, phương pháp, chiến lược hoạt động lâu dài và phù hợp.

1.2. Chiến lược thâm nhập thị trường:

Chiến lược thâm nhập thị trường là: một chiến lược định giá thấp được các công ty áp dụng cho sản phẩm mới hoặc sản phẩm hiện có, nhằm thu hút một lượng người mua lớn hơn, từ đó giành được phần trăm thị phần lớn hơn.” Chiến lược thâm nhập thị trường có các đặc trưng sau:

Một là, chiến lược này thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với các loại chiến lược khác.

Hai là, chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, triển khai các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể:

• Xúc tiến bán hàng là một hoạt động trong marketing mix có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức. Thông thường các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ nhắm vào hai đối tượng chính: Các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng.
• Quan hệ công chúng (PR) là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, doanh nghiệp tới con người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, và thậm chí là cả quốc gia.

2. Công thức tính mức độ thâm nhập thị trường:

Công thức tính: Mức độ thâm nhập thị trường = (số lượng khách hàng sử dụng/quy mô thị trường mục tiêu) x 100.

Số lượng khách hàng sử dụng: Dùng để chỉ số lượng người tiêu dùng đã tìm kiếm, lựa chọn và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp khi mà doanh nghiệp đã tiến hành đưa sản phẩm, dịch vụ vào thị trường bằng các chiến lược thâm nhập thị trường.

Quy mô thị trường mục tiêu là:  số lượng người mua, khách hàng tiềm năng và cả số lượng người bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong một thị trường nào đó. Quy mô thị trường còn có tên gọi khác là Market Size, quy mô thị trường cũng xác định doanh thu tiềm năng có thể được tạo ra bởi doanh nghiệp của bạn. Nó là một yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của bạn, cũng như yếu tố quyết định số lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn tạo ra.

Ví dụ: Ta có thể thấy trên thị tiêu thụ của Việt Nam có 100 Triệu người trong khi đó công ty Hewlett-Packard Development Company, L.P muốn thâm nhập vào thị trường Việt Nam với sản phẩm là máy tính Laptop Hp của mìn. Tại thời điểm thâm nhập hiện có 15 triệu người đang sử hữu Laptop thì theo công thức tính trên mức độ thâm nhập thị trường của công ty Hewlett-Packard Development Company, L.P sẽ là 15%. Về lý thuyết vẫn còn tới 85 triệu khách hàng tiềm năng hay 85% thị phần chưa được khai thác để các doanh nghiệp đưa sản phẩm Laptop của mình tại thị trường Việt Nam.

Như ví dụ ở trên, mức độ thâm nhập thị trường có thể sử dụng để xác định quy mô về một thị trường tiềm năng nào đó. Nếu như tổng thị trường lớn, những doanh nghiệp mới tham gia có thể vẫn còn cơ hội giành được “miếng bánh thị phần”.

3. Mức độ thâm nhập thị trường có ý nghĩa gì?

Để có thể đánh giá được khả năng của doanh nghiệp cũng như sản phẩm của doanh nghiệp khi đã tiến hành thâm nhập thị trường đưa sản phẩm vào thị trường tiêu thụ thì mức độ thâm nhập thị trường mang một ý nghĩa rất là quan trọng:

Thứ nhất, Mức độ thâm nhập thị trường có thể được sử dụng để xác định quy mô của thị trường tiềm năng. Trước khi tiến hành thâm nhập thị trường các doanh nghiệp không thể biết thị trường nào là tiềm năng để tiến hành đưa sản phẩm hay dịch vụ mình vào lưu thông thì qua việc đánh giá các mức độ thâm nhập thị trường khác nhau dựa vào các thông tin, biến động của thị trường sẽ giúp xác định quy mô, cơ cấu của các thị trường này; Nếu tổng thị trường lớn, những doanh nghiệp mới tham gia vào ngành vẫn có cơ hội trong việc giành được miếng bánh thị phần trên thị trường hoặc thu hút được một lượng khách hàng nhất định trong tổng số khách hàng tiềm năng của ngành. Khi đã nắm được quy mô của thị trường các doanh nghiệp có thể lựa chọn có hoặc không tiến hành thâm nhập thị trường để đảm bảo cho lợi ích tốt nhất của doanh nghiệp.

Thứ hai, Mức độ thâm nhập thị trường được sử dụng để đánh giá toàn bộ ngành, khả năng sản phẩm, dịch vụ được tiêu thụ trên thị trường từ đó xác định tiềm năng đối với doanh nghiệp trong ngành để giành thị phần hoặc tăng doanh thu thông qua nỗ lực bán hàng. Việc đánh giá mức độ thâm nhập thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp thấy được nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường thâm nhập; qua đó đánh giá tiềm năng của sản phẩm dịch của doanh nghiệp mình khi lưu thông trên thị trường này có phù hợp hay không để lựa chọn thị trường thâm nhập phù hợp tránh tình trạng mất thời gian, công sức, chi phí đối với một thị trường không phù hợp.

Ví dụ: Mặt hàng mà doanh nghiệp A muốn kinh doanh trên thị trường các nước thuộc thị trường Châu phi là áo khoác; Với sự khác biệt về vị trí địa lý, điều kiện khí hậu cũng như nhu cầu mua hàng của người tiêu dùng thì việc thâm nhập thị trường đưa sản phẩm là áo khoác vào thị trường châu phi là không khả quan chính vì vậy mức độ thâm nhập thị trường sẽ đưa ra các thông số bán hàng thực tế để doanh nghiệp thấy được khả năng của sản phẩm mình khi được lưu thông trên thị trường mới qua đó có những biện pháp khắc phục làm sao cho phù hợp như: Rút lui tìm thị trường tiềm năng khác hoặc sản xuất mặt hàng mới phù hợp với thị trường tiêu thụ mà doanh nghiệp chuẩn bị hoặc đang thâm nhập.

4. Những lưu ý, sai lầm cần tránh khi thâm nhập thị trường:

Đối với mỗi doanh nghiệp, quá trình phân tích và xâm nhập thị trường là vô cùng quan trọng, việc tiến hành đưa sản phẩm, dịch vụ vào thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu kỹ thị trường muốn đưa sản phẩm vào và khả năng duy trì của doanh nghiệp mình trên thị trường đó, nếu chỉ cần chủ quan và phạm sai lầm thì sẽ dẫn đến những hậu quả tiêu cực không mong muốn. Do đó, hãy ghi nhớ những vấn đề sau đây khi thâm nhập thị trường để tránh được những sai sót và có những hướng đi phù hợp.

– Không biết mình cần gì khi xâm nhập thị trường, dẫn đến trình trạng lông bông không có mục tiêu phát triển và lãng phí thời gian, công sức;

– Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: những thông tin này chỉ mang tính bao quát chung và chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp;

– Sử dụng nguồn thông tin không đáng tin. Việc chọn lọc thông tin trước khi thâm nhập thị trường là rất quan trọng nó có thể ảnh hưởng đến cả quá trình thâm nhập vì vậy hãy lựa chọn các thông tin chính xác có chọn lọc;

– Lạm dụng khảo sát định tính. Việc khảo sát phải dựa trên các yếu tố khách quan để đánh giá vấn đề một cách tốt nhất không được mang tính chủ quan về một phía;

– Ngoài ra còn nhiều sai làm khác mà bạn cần tìm hiểu trước để có thể tránh và khắc phục.