Quản lý bán hàng là gì? Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả?

1. Quản lý bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng trong tiếng Anh là Sales Manager.

Quản lý bán hàng là người chịu trách nhiệm lãnh đạo và hướng dẫn một đội ngũ những người bán hàng trong một tổ chức. Họ đặt mục tiêu & hạn ngạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích dữ liệu, chỉ định đào tạo bán hàng và lãnh thổ bán hàng, cố vấn cho các thành viên trong nhóm bán hàng của họ và tham gia vào quá trình tuyển dụng và sa thải.

Quản lý bán hàng là quá trình phát triển lực lượng bán hàng, phối hợp các hoạt động bán hàng và thực hiện các kỹ thuật bán hàng cho phép doanh nghiệp đạt được và thậm chí vượt qua các mục tiêu bán hàng của mình. Nếu doanh nghiệp của bạn mang lại bất kỳ doanh thu nào, thì một chiến lược quản lý bán hàng là điều tuyệt đối bắt buộc. Khi nói đến quản lý bán hàng và thúc đẩy hiệu suất bán hàng cho bất kỳ quy mô hoạt động nào, bất kể ngành nào, bí quyết thành công luôn là các quy trình quản lý bán hàng chính xác. Điều này bắt đầu với một quản lý bán hàng tuyệt vời, người biết cách truyền cảm hứng và lãnh đạo bộ phận bán hàng.

Bên cạnh việc giúp công ty của bạn đạt được các mục tiêu bán hàng, hệ thống quản lý bán hàng cho phép bạn bắt kịp với ngành của mình khi nó phát triển và có thể là sự khác biệt giữa tồn tại và phát triển trong thị trường ngày càng cạnh tranh. Cho dù bạn là người quản lý bán hàng có kinh nghiệm hay mới, bạn sẽ có thể đánh giá và có được tầm nhìn về lực lượng bán hàng hiện tại của mình với hướng dẫn sau về quản lý bán hàng.

Khi bạn đã có một bức tranh rõ ràng về những quy trình cần theo dõi và cách theo dõi chúng, bạn sẽ được trang bị để xác định sớm các vấn đề, huấn luyện mọi người trước khi quá muộn và có cái nhìn tổng quan hơn về các nhiệm vụ mà nhóm phải thực hiện để tăng doanh số bán hàng của mình.

Nếu bạn là một đại diện bán hàng tình cờ nhìn thấy hướng dẫn này vì tò mò, bạn đã chiến thắng. Hướng dẫn này sẽ giúp bạn hiểu cách quản lý quy trình bán hàng của công ty, cho phép bạn trở nên đồng bộ hơn với nhóm của mình, tạo mối quan hệ tốt hơn với người quản lý và tự mình đạt được kết quả bán hàng tốt hơn.

2. Xây dựng quy trình bán hàng hiệu quả:

Trách nhiệm của người quản lý bán hàng thay đổi tùy theo quy mô của tổ chức mà họ làm việc. Tuy nhiên, hầu hết các giám đốc bán hàng chỉ đạo việc phân phối hàng hóa và dịch vụ bằng cách chỉ định lãnh thổ bán hàng, đặt mục tiêu bán hàng và thiết lập các chương trình đào tạo cho các đại diện bán hàng của tổ chức. Trong một số trường hợp, giám đốc bán hàng tuyển dụng, thuê và đào tạo các thành viên mới của nhân viên bán hàng. Họ tư vấn cho đại diện bán hàng về các cách để cải thiện hoạt động bán hàng của họ.

Trong các tổ chức đa sản phẩm lớn, họ giám sát các giám đốc bán hàng khu vực và địa phương và nhân viên của họ. Giám đốc bán hàng cũng giữ liên lạc với các đại lý và nhà phân phối. Họ phân tích số liệu thống kê bán hàng mà nhân viên của họ thu thập, vừa để xác định tiềm năng bán hàng và yêu cầu tồn kho của sản phẩm và cửa hàng, vừa để theo dõi sở thích của khách hàng. Quản lý bán hàng làm việc chặt chẽ với các nhà quản lý từ các bộ phận khác.

Ví dụ, bộ phận tiếp thị xác định những khách hàng mới mà bộ phận bán hàng có thể nhắm đến. Mối quan hệ giữa hai bộ phận này là rất quan trọng để giúp một tổ chức mở rộng cơ sở khách hàng của mình. Bởi vì người quản lý bán hàng theo dõi sở thích của khách hàng và nhu cầu hàng tồn kho của cửa hàng và tổ chức, họ làm việc chặt chẽ với bộ phận nghiên cứu và thiết kế và bộ phận kho bãi. Các nhà quản lý bán hàng phải thu thập và diễn giải các dữ liệu phức tạp để nhắm mục tiêu các lĩnh vực hứa hẹn nhất và xác định các chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Họ cần làm việc với những người ở các bộ phận khác và với khách hàng, vì vậy họ phải có khả năng giao tiếp rõ ràng. Khi giúp bán hàng, người quản lý bán hàng phải lắng nghe và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Người quản lý bán hàng phải có khả năng đánh giá cách nhân viên bán hàng thực hiện và phát triển các cách để các thành viên đang gặp khó khăn cải thiện.

Ba khía cạnh chính của quản lý bán hàng trong quy trình bán hàng:

– Hoạt động bán hàng

– Chiến lược bán hàng

– Phân tích bán hàng

Quá trình này sẽ khác nhau giữa các doanh nghiệp, đặc biệt là khi bạn làm việc theo cách của mình, nhưng hoạt động, chiến lược và phân tích là ba điểm khởi đầu hoặc trọng tâm chính.

Nơi đầu tiên cần bắt đầu khi trả lời câu hỏi “Quản lý bán hàng là gì” là hiểu vai trò của người quản lý bán hàng. Người quản lý bán hàng tuyệt vời là người hướng dẫn nhân viên bán hàng của bạn và chịu trách nhiệm:

– Đặt mục tiêu và hạn ngạch bán hàng

– Tạo động lực và cố vấn cho nhóm

– Tạo kế hoạch bán hàng và quy trình làm việc

– Tuyển dụng và giới thiệu nhân viên mới

– Tổ chức các chương trình đào tạo bán hàng

– CRM và quản lý đường ống

– Đảm bảo phối hợp với các nhóm hỗ trợ bán hàng và tiếp thị

– Quản lý nhóm tổng thể

Đây chỉ là một số trách nhiệm trong bản mô tả công việc của quản lý bán hàng. Hãy tập trung vào ba nhiệm vụ quan trọng nhất mà một người quản lý bán hàng giỏi hoàn thành xuất sắc: xây dựng nhóm, xác định quy trình bán hàng và báo cáo.

Sau khi bạn đã có được một người quản lý bán hàng tuyệt vời, đã đến lúc bắt đầu nghĩ đến việc mở rộng nhóm. Đây có thể không phải là một cú sốc tổng thể, nhưng đội ngũ bán hàng là trụ cột của công ty; chúng là cầu nối trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng. Nhìn chung, đội ngũ bán hàng nên cảm thấy như họ là một phần của công ty và được trang bị các nguồn lực để phát triển hơn là bị xem như những cỗ máy kiếm tiền. Khi lựa chọn và giới thiệu nhân tài mới, bạn nên dành thời gian để đào tạo kỹ lưỡng và phát triển kỹ năng của họ, bất kể kinh nghiệm của họ là gì.

Người bán hàng không nên chỉ là người bán hàng giỏi mà còn phải giỏi việc bán sản phẩm của bạn và là người đại diện cho tổ chức của bạn mà khách hàng muốn hợp tác. Sau khi bạn có thêm một vài bàn tay, tất cả nhóm bán hàng sẽ ở trên cùng một trang, hoạt động như những cá nhân trong một đơn vị cộng tác duy nhất. Một cách tiếp cận có hệ thống hơn sẽ dẫn đến ít sai sót hơn và đạt được nhiều thành tựu hơn cho lực lượng bán hàng và công ty nói chung. Sau đó, đây là nơi niềm vui thực sự bắt đầu. Bạn có thể thiết lập nhóm của mình để thành công bằng cách cung cấp cho họ các mục tiêu cao nhưng thực tế, mà bạn sẽ có thể theo dõi để đo lường thành công trong tương lai (bạn sẽ tìm hiểu thêm về điều này trong phần “Báo cáo”).

3. Phải làm gì để bán hàng hiệu quả?

Để làm điều này, bạn cần phải: Đặt mục tiêu, Chỉ định lãnh thổ, Thiết lập mục tiêu và hạn ngạch

Nhưng công việc của quản lý bán hàng không được thực hiện ở đó. Họ cũng có nhiệm vụ tư vấn cho nhóm trong suốt quá trình, đảm bảo rằng họ vẫn đang đi đúng hướng và động viên họ khi cần thiết. Hãy nghĩ về những trải nghiệm nào đã thúc đẩy bạn trong suốt sự nghiệp của mình và sử dụng chúng để truyền cảm hứng và động lực cho nhóm bán hàng của chính bạn. Mặt khác, đừng quên chia sẻ những thất vọng và thất bại của bạn, cách bạn vượt qua chúng và hỗ trợ trong những giai đoạn khó khăn.

Quản lý bán hàng trong thực tế ảnh hưởng tích cực đến tất cả mọi người tham gia vào chu trình bán hàng. Quy trình bán hàng của bạn càng trưởng thành và người quản lý bán hàng càng thích nghi và cải thiện nó theo thời gian, thì nhóm của bạn càng có nhiều khả năng đạt được hiệu suất cao nhất. Giống như cách mà chúng tôi đã phác thảo ba khía cạnh của quản lý bán hàng, có ba bên liên quan chính tham gia vào quy trình quản lý bán hàng: người quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng và khách hàng.

Quản lý bán hàng là người chỉ đạo nhóm bán hàng của tổ chức, giám sát các quy trình của tổ chức và thường phụ trách phát triển tài năng và lãnh đạo. Sự rõ ràng và phạm vi là điều cần thiết đối với các nhà quản lý bán hàng, vì họ thường cần giám sát việc lập kế hoạch và thực hiện các mục tiêu trong toàn công ty. Có một quy trình quản lý hiệu quả sẽ cho phép họ thúc đẩy công ty của họ phát triển. Họ sẽ có tầm nhìn rõ ràng hơn về vị trí của mình trong số các đối thủ cạnh tranh và biết cách để dẫn đầu đối thủ.

Khách hàng chắc chắn sẽ có trải nghiệm tốt hơn và có xu hướng hưởng lợi nhiều hơn từ công ty của bạn và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với một quy trình quản lý bán hàng hiệu quả. Họ thậm chí có thể lan truyền thông tin này, điều này có nghĩa là bạn sẽ có nhiều công việc kinh doanh hơn và nhiều bằng chứng xã hội hơn cho các triển vọng trong tương lai. Với tất cả các bộ phận này hoạt động tốt cùng nhau, một công ty có thể tự thành công, đặc biệt là chống lại các đối thủ cạnh tranh của họ.