Quan điểm tập trung vào bán hàng trong marketing là các quan điểm về việc bán hàng trong quá trình cung cấp hàng hóa. Vậy quy định về quan điểm tập trung vào bán hàng trong marketing là gì, đánh giá quan điểm được quy định như thế nào?
Mục lục bài viết
1. Quan điểm tập trung vào bán hàng trong marketing là gì?
Những nhân viên bán hàng giải quyết công việc bán hàng phức tạp nhất định đôi khi luôn có đôi tay của họ trong quá trình bán hàng. Với tất cả các bộ phận chuyển động, họ có thể khó duy trì sự tập trung – phản ứng bẩm sinh của họ có khả năng bị phân tán, đảm bảo hoàn toàn không có giao dịch hoặc cơ hội nào rời khỏi tầm mắt của họ – nhưng biết cách tập trung là chìa khóa để thúc đẩy năng suất và thành công cho bất kỳ tổ chức bán hàng nào.
Timo Rein, đồng sáng lập và chủ tịch của Pipedrive cho biết: “Trong bất kỳ bước đi nào của cuộc đời, chúng ta có xu hướng làm những gì chúng ta tập trung và có rất nhiều thứ cần tập trung vào – và lấp đầy một ngày của bạn – những thứ là chìa khóa để thành công. ”
Từ việc phân tích kết quả bán hàng của tháng trước, chuẩn bị cho cuộc gọi tiếp theo và hoàn thành đề xuất, nếu nhân viên bán hàng không biết cách chuyển trọng tâm đúng cách hoặc tập trung vào quá nhiều việc cùng một lúc, quy trình bán hàng sẽ bị tắc nghẽn, và họ sẽ không đạt được kết quả tối đa. Trái ngược với suy nghĩ của nhiều người, làm việc đa nhiệm không mang lại hiệu quả năng suất cao.
“Cũng giống như cụm từ bạn là những gì bạn ăn, chúng tôi là kết quả của sự tập trung của chúng tôi.” Nhân viên bán hàng giỏi biết cách tập trung hoàn toàn vào một việc tại một thời điểm; một nhóm bao gồm các cá nhân có thể tập trung chứng tỏ hiệu quả hơn nhiều trong việc đạt được các mục tiêu mong muốn của công ty họ. “Cũng giống như cụm từ bạn là những gì bạn ăn, chúng tôi là kết quả của sự tập trung của chúng tôi,” Urmas Purde, đồng sáng lập Pipedrive của trưởng bộ phận trải nghiệm khách hàng, cho biết.
Và bất chấp nỗ lực cao nhất với mong muốn bẩm sinh của chúng tôi là bao phủ tất cả các cơ sở cùng một lúc, một nhóm thiếu tập trung thực sự phải vật lộn để tránh những bất ngờ về doanh số.
– Nhóm của người bán hàng phải đưa ra quyết định có ý thức để thực hiện những gì trước mắt họ, ở bất kỳ giai đoạn nào của quy trình bán hàng, sao cho hiệu quả nhất có thể. Ví dụ: khi họ đang giao dịch trực tiếp với một khách hàng, họ không nên nghĩ về một khách hàng khác. Họ phải nghĩ về ở đây và bây giờ. Khi cánh cửa đã mở, nhân viên bán hàng nên bước vào vì một khi cánh cửa đã đóng lại – có thể là một thỏa thuận, một cơ hội hay chỉ là một cuộc gọi – có thể sẽ không quay đầu lại để tiếp tục nơi họ đã dừng lại.
– Mọi hành động cần được chú ý cẩn thận để nó được thực hiện một cách hiệu quả (xây dựng một quy trình bán hàng có thể giúp nhóm của bạn hoàn thành điều này) và mức độ thực hiện của họ đối với một hành động có thể rất ảnh hưởng đến tác động của hoạt động tiếp theo của họ. Nó giống như một hiệu ứng domino. Bắt đầu với đúng trọng tâm sẽ mang lại tác động tích lũy của việc “tập trung” theo thời gian. Kết quả kém thường là kết quả của việc quản lý tập trung kém và hầu như không quan trọng nếu người quản lý bán hàng hoặc nhân viên bán hàng “đã làm điều đó”.
Thời gian sẽ được sử dụng bất kể nhóm của bạn có tập trung hay không. Nhưng tập trung là yếu tố quyết định mức độ thành công của doanh nghiệp trong thời gian đó. “Trong bán hàng, mọi thứ đều kết thúc, cho dù bạn có ở đó hay không,” Quan điểm của Timo cũng cho rằng “Tập trung vào các hoạt động chính gần như trực tiếp đảm bảo nhóm của bạn đạt được doanh số bán hàng và làm như vậy trong khoảng thời gian hiệu quả nhất”.
2. Đánh giá quan điểm tập trung vào bán hàng:
Các quan điểm đặt ra đối với tập trung vào bán hàng trong marketing là làm cách nào để giữ cho nhóm của tôi tập trung. Để giải quyết vấn đề này, họ cần một chút năng lượng, niềm đam mê hoặc một động lực nào đó đằng sau họ. Nếu họ yêu thích những gì họ làm hoặc được khuyến khích để tập trung, điều đó sẽ thúc đẩy họ tiến xa hơn.
Timo có quan điểm như sau: “Năng lượng là xăng, và trọng tâm là động cơ, bàn đạp ga và vô lăng. “Nếu bạn đang đứng, không có gì xảy ra. Nếu bạn đang tăng tốc – tập trung – đúng hướng, điều tốt sẽ xảy ra.” “Việc bán hàng cần diễn ra với tốc độ cực nhanh” Timo nói thêm. “Tập trung và năng lượng là cách để làm điều đó.”
Tập trung cũng là cách hài lòng nhất để nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu của họ, bởi vì nó giúp họ đi vào trạng thái trôi chảy. Cụ thể, nó cho phép nhân viên bán hàng có thời gian chất lượng để hoàn thành nhiệm vụ giúp họ kiểm soát tốt hơn thành công của mình. Có mối tương quan công bằng giữa việc mọi người tập trung và các nhóm đạt được mục tiêu của họ, các cá nhân kiếm tiền hoa hồng và công ty của họ nhận được kết quả và lợi nhuận mà họ đang tìm kiếm.
Về quan điểm của Urmas nói: “Quản lý tập trung là chìa khóa để thành công trong kinh doanh, hoặc đạt được mục tiêu của bạn, nhưng cũng là chìa khóa của thành công cá nhân, tương đương với hạnh phúc và sự cân bằng. “Do đó, có thể tốt nếu coi quản lý bán hàng là quản lý sự chú ý.”
Thành phần chính để tập trung là ba thành phần: sự rõ ràng, ý chí và khả năng. Sự rõ ràng về mục tiêu và các hoạt động chính cần tập trung. Đủ lý do bên trong (ý chí) để thoát ra khỏi vùng an toàn để hoàn thành công việc. Khả năng có nghĩa là các kỹ năng để thực hiện công việc và kỷ luật để luôn đúng tiến độ.
3. Giải pháp để có thể giải quyết các quan điểm tập trung vào bán hàng:
+ Tập hợp nhóm của những người trong nhóm bán hàng, thời gian như nhau vào mỗi ngày làm việc buổi sáng và buổi chiều. Yêu cầu trưởng nhóm thiết lập chương trình làm việc, nhưng hãy cố gắng cho mọi người một điều gì đó để nói cơ hội được lắng nghe. Đây là một cách tuyệt vời để tránh bất ngờ, trên cơ sở hai lần mỗi ngày. Nhóm xây dựng hồi tưởng, để chia sẻ bài học kinh nghiệm. Có thể là hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng quý, hãy lên lịch truy cập nhóm bán hàng thường xuyên. Bên cạnh những lợi ích rõ ràng của chất lượng, thời gian tập trung cho nhóm, các bài học mà mỗi nhân viên bán hàng có thể mang lại – bao gồm bất kỳ thách thức nào gặp phải – thường tỏ ra hữu ích trong toàn đội.
Chiến thắng nhỏ là bước đệm để giành chiến thắng lớn. Nếu họ không được khen ngợi, không được công nhận, hoặc tệ hơn là không nghe thấy, giá trị thực sự của một chiến thắng nhỏ sẽ giảm đi. Một năm cao đơn giản, một lời đề cập trước mặt đồng đội hoặc một cú đánh vào tiếng rao bán hàng đánh thức văn phòng có thể tạo nên một ngày của nhân viên bán hàng và giúp họ tự tin thực hiện cả tuần. Đây là một cách để củng cố những hành động mà họ nên tập trung vào và giúp họ đi đúng hướng với mục tiêu của mình.
Một loại sự tập trung nào đó luôn hiện hữu – ngay cả khi thiền định – vì não người khó có thể tập trung vào hoàn toàn không có gì. Đó là một thái cực khác của việc tập trung quá nhiều vào những thứ sai lầm (lướt Internet hoặc dành thời gian cho một cuộc gọi với một khách hàng thân thiện, người có thể không định mua bất cứ thứ gì). Những nhân viên bán hàng không tập trung sẽ tác động tiêu cực đến hiệu suất và năng suất bán hàng của nhóm bạn.
Trên thực tế, có một trọng tâm cụ thể là điều có thể cho phép một người “nghiệp dư” đạt được nhiều hơn một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Không ai có thể vượt qua vạch đích ngay từ đầu, cho dù họ có tài năng đến đâu, mà không có sự tập trung đúng đắn, vì sự tập trung vẽ ra một con đường trực tiếp hơn đến thành công – không có chướng ngại vật hoặc những điểm dừng không cần thiết, tiêu hao thời gian quý giá.
Nếu bạn muốn nhân viên bán hàng, nhóm của bạn và công ty của bạn hoạt động như một cơ quan vận động – nơi mỗi người thiết lập người tiếp theo để hoạt động hết khả năng của họ – tất cả bắt đầu với sự lựa chọn có ý thức để tập trung, tại mọi điểm tiếp xúc. Sự tập trung có thể giúp mọi người trong công ty phát huy tối đa tài năng của họ và tạo ra hiệu ứng thành công cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn – những mục tiêu quan trọng đối với tất cả các nhà quản lý bán hàng.
