Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán là phương án thay thế có lợi nhất mà một bên đàm phán có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận. Quy trình thực hiện?
Nghệ thuật đàm phán đi vào cuộc sống hàng ngày của nhân viên ở mọi cấp và mọi vị trí. Những người tham gia khám phá cách sử dụng các phương pháp tiếp cận hiện tại đối với chiến lược và chiến lược đàm phán, yêu cầu của đàm phán, các loại mối quan hệ đàm phán tồn tại từ thỏa thuận khó khăn đến đôi bên cùng có lợi, đến các mối.
Mục lục bài viết
1. Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán là gì?
– Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán (Best aernative to negotiated agreement – BATNA), nó được định nghĩa là phương án thay thế có lợi nhất mà một bên đàm phán có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại và không thể đạt được thỏa thuận . Nói cách khác, BATNA của một bên là phương án thay thế của một bên nếu các cuộc đàm phán không thành công. Thuật ngữ BATNA ban đầu được sử dụng bởi Roger Fisher và William Ury trong cuốn sách năm 1981 của họ có tựa đề “Bắt đầu có: Đàm phán không nhượng bộ”. Nó là viết tắt của ” đại số” Tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.” Nói một cách khác, tốt nhất bạn có thể làm nếu người kia từ chối thương lượng với bạn – nếu họ bảo bạn “đi nhảy trong hồ!” hoặc “Đi lạc!” Vì vậy, nó không nhất thiết phải là kết quả lý tưởng của bạn – trừ khi kết quả lý tưởng của bạn là thứ bạn có thể nhận được mà không cần sự hợp tác của người kia. Đó là điều tốt nhất bạn có thể làm mà không có chúng.
– Ngoài ra, phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán còn được hiểu là phương án thay thế có lợi nhất mà một bên đàm phán có thể thực hiện nếu các cuộc đàm phán thất bại và không thể đạt được một thỏa thuận đầy đủ. Nói cách khác, BATNA của một bên là phương án thay thế của một bên nếu các cuộc đàm phán không thành công. BATNA còn được gọi là điểm đi bộ.
– BATNA thường được sử dụng trong các chiến thuật đàm phán và luôn cần được xem xét trước khi cuộc đàm phán diễn ra. Sẽ không bao giờ là khôn ngoan nếu tham gia vào một cuộc đàm phán nghiêm túc mà không biết BATNA của bạn. Giá trị của việc biết lựa chọn thay thế tốt nhất của bạn cho một thỏa thuận đã thương lượng là:
+ Nó cung cấp một giải pháp thay thế nếu các cuộc đàm phán thất bại.
+ Nó cung cấp sức mạnh đàm phán.
+ Nó xác định điểm đặt trước của bạn (ví dụ: giá thấp nhất mà bạn chấp nhận cho một đợt giảm giá).
+ Nó cung cấp sự tự tin. Không có gì mạnh mẽ hơn là làm bài tập về nhà và chuẩn bị sẵn sàng.
2. Quy trình thực hiện:
– BATNA thường được sử dụng trong các chiến thuật đàm phán và luôn cần được xem xét trước khi cuộc đàm phán diễn ra. Sẽ không bao giờ là khôn ngoan nếu tham gia vào một cuộc đàm phán nghiêm túc mà không biết BATNA của bạn. Giá trị của việc biết lựa chọn thay thế tốt nhất của bạn cho một thỏa thuận đã thương lượng là:
+ Nó cung cấp một giải pháp thay thế nếu các cuộc đàm phán thất bại.
+ Nó cung cấp sức mạnh đàm phán.
+ Nó xác định điểm đặt phòng của bạn (mức giá tệ nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận).
– BATNA tồn tại khi các cuộc đàm phán không được các bên liên quan đồng ý. Luôn ghi nhớ giá trị thấp nhất của giao dịch mà bạn sẵn sàng chấp nhận với tư cách là người tham gia BATNA. Nếu có thể, các cuộc đàm phán chung thường là một chiến lược tốt hơn và nhanh chóng hơn. Các bên có thể điều chỉnh BATNA cho phù hợp với bất kỳ tình huống nào yêu cầu đàm phán, từ thảo luận về việc tăng lương đến giải quyết các tình huống phức tạp hơn như sáp nhập. các lựa chọn thay thế. Mặc dù BATNA không phải lúc nào cũng có thể dễ dàng xác định, nhưng các nhà nghiên cứu Harvard đã vạch ra một số bước để giúp làm rõ quy trình:
– Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế nếu cuộc đàm phán hiện tại của bạn kết thúc trong bế tắc.
– Đánh giá các lựa chọn thay thế của bạn dựa trên giá trị của việc theo đuổi một giải pháp thay thế.
– Chọn hành động thay thế có giá trị mong đợi cao nhất cho bạn.
– Sau khi bạn đã xác định BATNA của mình hãy tính giá trị đặt trước của bạn hoặc giao dịch có giá trị thấp nhất mà bạn sẵn sàng chấp nhận.
– Nếu giá trị của thỏa thuận được đề xuất với bạn thấp hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên từ chối đề nghị và theo đuổi BATNA của mình. Tuy nhiên, nếu ưu đãi cuối cùng cao hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên chấp nhận ưu đãi.
– Ví dụ: Công ty A đưa ra đề nghị tiếp quản trị giá 20 triệu đô la cho Công ty B. Tuy nhiên, Công ty B tin rằng họ có giá trị định giá 30 triệu đô la. Công ty B nhanh chóng từ chối lời đề nghị. Tuy nhiên, điều mà Công ty B không tính đến là sự cạnh tranh ngày càng tăng trong ngành và các quy định chặt chẽ hơn – tất cả những điều này sẽ hạn chế sự tăng trưởng của công ty trong (các) năm tới và làm giảm giá trị của công ty. Nếu Công ty B đã dành thời gian để kết hợp các yếu tố này vào định giá hiện tại và rõ ràng đã chuyển qua bốn bước BATNA, đánh giá phương án thay thế việc duy trì hoạt động trong một môi trường kinh doanh khó khăn, ban lãnh đạo có thể đã được thuyết phục chấp nhận.
– Một BATNA mạnh cũng có thể giúp một bên hiểu rằng họ có một giải pháp thay thế hấp dẫn cho thỏa thuận và có thể tránh xa một lời đề nghị hấp dẫn.
– Phương án thay thế tốt nhất cho BATNA và các chiến thuật thương lượng bổ sung: Đàm phán không chỉ là xác định một loạt các lựa chọn thay thế. Hiểu được các sắc thái của chiến thuật đàm phán có thể giúp cải thiện các mối quan hệ chuyên nghiệp bằng cách giải quyết các tranh chấp khó khăn. Hiểu về thương lượng cũng có thể giúp bạn đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của cá nhân khi đối mặt với xung đột và học cách quản lý xu hướng thương lượng của mình. Cuối cùng, việc nghiên cứu các chiến thuật đàm phán phổ biến và có khả năng lôi kéo được một số người sử dụng có thể giúp các nhà đàm phán vô hiệu hóa các tác động của chúng.
– Xác định BATNA của bạn: BATNA không phải lúc nào cũng rõ ràng. Fisher và Ury phác thảo một quy trình đơn giản để xác định BATNA của bạn:
+ Phát triển một danh sách các hành động mà bạn có thể hình dung được nếu không đạt được thỏa thuận;
+ Cải tiến một số ý tưởng hứa hẹn hơn và chuyển đổi chúng thành các lựa chọn thực tế.
+ Dự kiến chọn một phương án có vẻ tốt nhất.
– BATNA có thể được xác định cho bất kỳ tình huống đàm phán nào, cho dù đó là một nhiệm vụ tương đối đơn giản như tìm việc làm hoặc một vấn đề phức tạp như xung đột môi trường nóng hoặc xung đột sắc tộc kéo dài. Đồng thời khi đang xác định BATNA của mình, cũng nên xem xét các lựa chọn thay thế có sẵn cho phía bên kia. Đôi khi họ có thể lạc quan quá mức về những lựa chọn của họ. Bạn càng có thể tìm hiểu nhiều về các lựa chọn của họ, bạn càng chuẩn bị tốt hơn cho việc đàm phán. Bạn sẽ có thể phát triển một cái nhìn thực tế hơn về những gì kết quả có thể đạt được và những gì đưa ra là hợp lý.
– Ngoài ra còn có một số điều cần lưu ý về việc tiết lộ BATNA của bạn cho kẻ thù của bạn. Mặc dù Fisher và Ury không khuyên giữ bí mật trong các cuộc thảo luận về BATNA của họ, theo McCarthy, “một người không nên tiết lộ BATNA của một người trừ khi nó tốt hơn so với bên kia nghĩ.” Nhưng vì bạn có thể không biết cái kia là gì. bên cho rằng, bạn có thể tiết lộ nhiều hơn những gì bạn nên làm. Nếu BATNA của bạn tệ hơn đối thủ nghĩ. Sau đó, tiết lộ nó sẽ làm suy yếu lập trường của bạn.
– Bên thứ ba có thể giúp người tranh chấp đánh giá chính xác BATNA của họ thông qua thử nghiệm thực tế và chi phí. Trong thử nghiệm thực tế, bên thứ ba giúp làm rõ và đưa các lựa chọn thay thế của mỗi bên tranh chấp thành thỏa thuận. Anh ấy / anh ấy có thể làm điều này bằng cách đặt những câu hỏi khó về BATNA đã khẳng định: “Làm thế nào bạn có thể làm điều đó? Kết quả sẽ như thế nào? Bên kia sẽ làm gì? Làm sao bạn biết được?” Hoặc bên thứ ba có thể chỉ cần chèn thông tin mới vào cuộc thảo luận … minh họa rằng đánh giá của một bên về BATNA của họ có thể không chính xác.
– Định phí là một cách tiếp cận tổng quát hơn đối với cùng một quy trình … nó là một nỗ lực có hệ thống để xác định chi phí và lợi ích của tất cả các phương án. Khi làm như vậy, các bên sẽ hiểu tất cả các lựa chọn thay thế của họ. Nếu điều này được thực hiện cùng nhau và các bên đồng ý về đánh giá, thì điều này cung cấp cơ sở vững chắc để đưa ra giải pháp thương lượng tốt hơn các giải pháp thay thế của cả hai bên.Nhưng nếu các bên không thể đi đến một thỏa thuận như vậy, thì các cuộc đàm phán sẽ đổ vỡ và cả hai bên sẽ theo đuổi BATNA của họ thay vì một kết quả đã thương lượng.
