Phạm vi có thể nhất trí là gì? Đặc điểm và ví dụ thực tế?

1. Phạm vi có thể nhất trí là gì?

– Khái niệm phạm vi có thể nhất trí:

Không phải là một địa điểm thực tế, khu vực thỏa thuận có thể có hoặc phạm vi thương lượng được coi là khu vực mà hai hoặc nhiều bên đàm phán có thể tìm thấy điểm chung. Đây là lĩnh vực mà các bên thường thỏa hiệp và đạt được thỏa thuận. Để các bên đàm phán có thể tìm ra một giải pháp hoặc đạt được một thỏa thuận, họ phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên.

– Phạm vi có thể nhất trí ZOPA chỉ có thể tồn tại khi có một số trùng lặp giữa các kỳ vọng của mỗi bên liên quan đến một thỏa thuận. Nếu các bên đàm phán không thể đạt được ZOPA, họ đang ở trong khu vực thương lượng tiêu cực.

– Tầm quan trọng của phạm vi có thể nhất trí: “Khu vực thỏa thuận có thể xảy ra” (ZOPA – còn được gọi là “phạm vi thương lượng”) tồn tại nếu có một thỏa thuận tiềm năng sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên nhiều hơn so với các lựa chọn thay thế của họ. Ví dụ: nếu Fred muốn mua một chiếc ô tô đã qua sử dụng với giá 5.000 đô la trở xuống và Mary muốn bán một chiếc với giá 4.500 đô la, thì hai chiếc đó có ZOPA. Nhưng nếu Mary không xuống dưới 7.000 đô la và Fred sẽ không vượt quá 5.000 đô la, thì họ không có thỏa thuận khả thi.

ZOPA / phạm vi thương lượng là rất quan trọng đối với kết quả thành công của thương lượng. Nhưng có thể mất một thời gian để xác định liệu ZOPA có tồn tại hay không; nó chỉ có thể được biết đến khi các bên khám phá các sở thích và lựa chọn khác nhau của họ. Nếu các bên tranh chấp có thể xác định được ZOPA, thì rất có thể họ sẽ đi đến một thỏa thuận.

2. Đặc điểm và ví dụ của phạm vi có thể nhất trí:

– Cho dù có bao nhiêu cuộc đàm phán xảy ra, một thỏa thuận không bao giờ có thể đạt được bên ngoài khu vực có thể thỏa thuận. Để đạt được một thỏa thuận thành công, các bên đàm phán phải hiểu nhu cầu, giá trị và lợi ích của nhau.

– ZOPA chỉ có thể tồn tại nếu có một số chồng chéo giữa những gì tất cả các bên sẵn sàng chấp nhận từ một thỏa thuận. Ví dụ, để Tom bán chiếc xe của mình cho John với giá tối thiểu là 5.000 đô la, John phải sẵn sàng trả ít nhất 5.000 đô la. Nếu John sẵn sàng cung cấp 5.500 đô la cho chiếc xe, thì có một sự trùng lặp giữa lợi nhuận của anh ấy và Tom. Nếu John chỉ có thể cung cấp $ 4,750 cho chiếc xe, thì không có chồng chéo và không thể có ZOPA.

– Khu vực mặc cả tiêu cực: Khi các bên đàm phán không thể đạt được ZOPA, họ đang ở trong khu vực thương lượng tiêu cực. Một thỏa thuận không thể đạt được trong một khu vực thương lượng tiêu cực, vì nhu cầu và mong muốn của tất cả các bên không thể được đáp ứng bằng một thỏa thuận được thực hiện trong những trường hợp như vậy.

Ví dụ: giả sử Dave muốn bán xe đạp leo núi và thiết bị của mình với giá 700 đô la để mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. Suzy muốn mua xe đạp và thiết bị với giá 400 đô la và không thể cao hơn nữa. Dave và Suzy chưa đạt ZOPA; họ đang ở trong một khu vực thương lượng tiêu cực.

Tuy nhiên, các khu vực thương lượng tiêu cực có thể được khắc phục nếu các bên đàm phán sẵn sàng tìm hiểu về mong muốn và nhu cầu của nhau. Ví dụ: giả sử Dave giải thích với Suzy rằng anh ấy muốn sử dụng số tiền thu được từ việc bán xe đạp để mua ván trượt và dụng cụ trượt tuyết mới. Suzy có một đôi ván trượt chất lượng cao, được sử dụng nhẹ nhàng mà cô ấy sẵn sàng chia tay. Dave sẵn sàng trả ít tiền mặt hơn cho chiếc xe đạp leo núi nếu Suzy ném chiếc ván trượt đã qua sử dụng vào. Hai bên đã đạt được ZOPA và do đó, có thể thực hiện một thỏa thuận thành công.

– Lựa chọn thay thế: Các bên phải xác định xem họ có những lựa chọn thay thế nào đối với bất kỳ thỏa thuận nào. Roger Fisher và William Ury đã đưa ra khái niệm “BATNA” (Sự thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận đã thương lượng). Đây là hướng hành động tốt nhất mà một bên có thể theo đuổi nếu không đạt được thỏa thuận đã thương lượng.

Ví dụ: Mary có thể có hai người mua tiềm năng cho chiếc xe của cô ấy. Georgio sẵn sàng trả 6.950 đô la. Mary hiện đang thương lượng với Fred. Nếu Fred chịu trả nhiều hơn Georgio (Mary’s BATNA), cô ấy sẽ bán cho anh ta. Nếu Fred không trả nhiều như vậy, cô ấy sẽ bán cho Georgio. Tương tự như vậy, nếu Fred đã tìm thấy một chiếc xe khác mà anh ấy thích với giá 5.500 đô la, thì anh ấy sẽ không trả nhiều hơn thế cho chiếc xe của Mary … thậm chí có thể ít hơn một chút. Vì vậy, BATNA của Fred là $ 5,500.

Vì vậy, một khu vực thỏa thuận có thể tồn tại nếu có sự chồng chéo giữa các vị trí đi bộ này. Nếu không có, đàm phán rất khó thành công. Trên thực tế, nó sẽ chỉ thành công nếu một bên nhận ra rằng BATNA của cô ấy không tốt như cô ấy nghĩ hoặc cô ấy quyết định vì một số lý do khác mà chấp nhận thỏa thuận, mặc dù một lựa chọn khác có thể mang lại kết quả tốt hơn. (Điều này thường xảy ra khi các bên không khám phá hoặc hiểu rõ các BATNA của họ, do đó giải quyết ít hơn mức họ có thể nhận được ở nơi khác.)

– Nếu cả hai bên đều biết BATNA của họ và bỏ qua các vị trí, các bên sẽ có thể giao tiếp, đánh giá các thỏa thuận được đề xuất và cuối cùng xác định ZOPA. Tuy nhiên, các bên thường không biết BATNA của mình và thậm chí ít có khả năng biết BATNA của bên kia. Thông thường các bên có thể giả vờ rằng họ có một giải pháp thay thế tốt hơn những gì họ thực sự làm, vì những lựa chọn thay thế tốt thường mang lại nhiều quyền lực hơn trong các cuộc đàm phán. Điều này được giải thích nhiều hơn trong bài luận về BATNAs. Tuy nhiên, kết quả của sự lừa dối như vậy có thể là sự vắng mặt rõ ràng của ZOPA – và do đó một cuộc thương lượng thất bại, khi một ZOPA thực sự tồn tại. Sự không chắc chắn được chia sẻ cũng có thể ảnh hưởng đến khả năng của các bên trong việc đánh giá các thỏa thuận tiềm năng vì các bên có thể lạc quan hoặc bi quan một cách phi thực tế về khả năng đạt được thỏa thuận hoặc giá trị của các lựa chọn thay thế.

3. ZOPA trong đàm phán phân tán và tích hợp:

Bản chất của ZOPA phụ thuộc vào hình thức thương lượng. [3] Trong một cuộc đàm phán mang tính phân phối (cạnh tranh), trong đó những người tham gia đang cố gắng chia một “miếng bánh cố định”, sẽ khó hơn để tìm ra các giải pháp được cả hai bên chấp nhận vì cả hai bên đều muốn giành được càng nhiều miếng bánh càng tốt. Các cuộc đàm phán phân tán về một vấn đề đơn lẻ có xu hướng là tổng bằng không – có người thắng và người thua. Không có sự chồng chéo về lợi ích giữa các bên; do đó, không thể có thỏa thuận đôi bên cùng có lợi. Điều tốt nhất mà người ta có thể làm – đôi khi – là chia đôi kết quả mong muốn.

Ví dụ, hai người có thể đang cạnh tranh cho một công việc. Trong trường hợp đơn giản nhất, không có ZOPA vì cả hai người đều muốn công việc toàn thời gian và họ hoặc sếp không sẵn sàng đề nghị họ làm việc nửa thời gian. Vì vậy, đây là kết quả thắng-thua nguyên mẫu. Một người thắng, người kia thua. Hoặc, nếu cả hai cùng thi đấu 1/2 thời gian, mỗi người giành được một nửa những gì họ muốn và thua nửa còn lại.

Mặt khác, các cuộc đàm phán tích hợp liên quan đến việc tạo ra giá trị hoặc “mở rộng miếng bánh”. Điều này có thể thực hiện được khi các bên có chung lợi ích hoặc đang giải quyết nhiều vấn đề. Trong trường hợp này, các bên có thể kết hợp lợi ích của mình và đánh đổi giữa nhiều vấn đề để tạo ra giá trị chung. Bằng cách đó, cả hai bên đều có thể “chiến thắng”, mặc dù cả hai đều không đạt được tất cả những gì họ nghĩ ban đầu. Trong ví dụ trên, nếu việc viết lại mô tả công việc có thể tạo ra một công việc bổ sung, thì thương lượng phân phối sẽ thay đổi thành một nego tích hợp