On-target earnings (OTE) là gì? Thu nhập theo mục tiêu doanh số?

1. On-target earnings (OTE) là gì? 

– OTE là viết tắt của On-Target Earnings, OTE của bạn là số tiền bạn có thể kiếm được nếu bạn đạt 100% hạn ngạch của mình. Con số này thường được đưa ra trong một con số hàng năm. Thu nhập đúng mục tiêu (OTE) , còn được gọi là thu nhập đúng tiến độ, đề cập đến tổng mức lương dự kiến ​​mà một nhân viên có thể nhận được sau khi đạt được tất cả các mục tiêu bắt buộc. Sau đó, nó được thêm vào lương cơ bản của họ . Thuật ngữ chuyên gia bán hàng OTE sử dụng có nghĩa là một khoản bồi thường thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt được hạn ngạch của họ, bao gồm mức lương cơ bản và hoa hồng.

– Thu nhập đúng mục tiêu đề cập đến cơ cấu trả lương của nhân viên bao gồm lương cơ bản và thành phần có thể thay đổi bổ sung, chẳng hạn như hoa hồng như khoản thù lao của họ. Thường thấy nhất trong bán hàng, nó liên quan đến một hợp đồng giữa công ty và nhân viên bán hàng đảm bảo một tỷ lệ hoa hồng cụ thể. Nó cũng có thể đề cập đến lịch trả lương cho giám đốc điều hành phụ thuộc vào việc đạt được các mục tiêu cụ thể.

– Thu nhập đúng mục tiêu hoặc OTE là một giá trị số được sử dụng để dự báo tổng mức lương thưởng tiềm năng của một nhân viên khi tất cả các mục tiêu hiệu suất đều đạt được. Đây là một hình thức trả công phổ biến trong bán hàng, vì nó khuyến khích nhân viên bán hàng đạt được các mục tiêu cao hơn bằng cách đảm bảo một tỷ lệ phần trăm hoa hồng cụ thể trên số lượng doanh thu tạo ra.

2. Thu nhập theo mục tiêu doanh số:

– Công thức tính:  Phương trình cho OTE rất đơn giản: Lương cơ bản hàng năm + hoa hồng hàng năm kiếm được ở mức 100% hạn ngạch = Thu nhập đúng mục tiêu (OTE).

– Cách tính thu nhập đúng mục tiêu doanh số:

+  Thiết lập mức lương cơ bản cho nhân viên của bạn: Bạn sẽ không thể tính khoản bồi thường OTE nếu không thiết lập mức lương cơ bản cho các đại diện bán hàng của mình. Khoản tiền này sẽ bù đắp cho họ đủ chất lượng công việc họ sẽ làm và phù hợp với mức sống để họ có thu nhập khá. Một lời khuyên hữu ích là hãy xem xét mức lương trung bình cho vị trí liên quan đến quốc gia và ngành của bạn

+  Tìm ra hạn ngạch bán hàng cho nhân viên bán hàng của bạn: Bây giờ đã đến lúc xác định hạn ngạch mà đại diện bán hàng của bạn sẽ cần đạt để kiếm được hoa hồng. Khuyến nghị nên căn cứ vào doanh số bán hàng của OTE trên 1/5 hạn ngạch bán hàng hàng năm hoặc gấp 6 đến 8 lần hạn ngạch bán hàng . Bạn cũng có thể dựa trên kinh nghiệm làm việc của nhân viên bán hàng.

+  Điều chỉnh hoa hồng với các mục tiêu của nhóm : Phần hoa hồng của OTE thường phụ thuộc vào các mục tiêu dự kiến ​​mà bạn muốn nhóm bán hàng của mình đáp ứng. Ví dụ: nó có thể thúc đẩy doanh thu hoặc tăng số lượng giao dịch đã chốt hàng tháng lên 8%, v.v.

Xác định mức độ khó khăn để đạt được những mục tiêu này và có thể mất bao lâu. Điều chỉnh hoa hồng với mức độ phức tạp của việc đạt được các nhiệm vụ dự kiến.

+  Cộng lương cơ bản cùng với hoa hồng : Khi bạn đã xác định mức lương cơ bản và hoa hồng, hãy cộng chúng lại với nhau để nhận OTE của bạn. 

– Để tạo động lực cho đội ngũ bán hàng của bạn là một cách hiệu quả để tăng doanh thu cho doanh nghiệp của bạn và đảm bảo sự tăng trưởng liên tục. Các đại diện bán hàng của OTE được khuyến khích họ làm việc chăm chỉ và đạt được các mục tiêu của công ty.

– Điều bạn cần luôn ghi nhớ là OTE mà bạn cung cấp cho nhân viên bán hàng của mình phải đủ đơn giản để hiểu và đồng ý. Do đó, trước khi đưa ra chiến lược trả lương và chiến lược OTE cho tất cả các vai trò bán hàng trong nhóm, hãy suy nghĩ kỹ về các chi tiết cụ thể của quy trình bán hàng, sự trưởng thành của sản phẩm hoặc dịch vụ và triết lý của công ty bạn.

– Các điều khoản khác:

+ Thu nhập theo mục tiêu doanh số toàn diện: hầu hết các vai trò bán hàng đều yêu cầu một thời gian dốc. Do đó, OTE thường không xem xét hạn ngạch và các khoản thanh toán. Tuy nhiên, các tổ chức bán hàng tốt sẽ cho bạn một kết quả hòa hoặc tăng tỷ lệ hoa hồng của bạn để bù đắp cho hạn ngạch thấp hơn.

+ Kết hợp trả lương: điều này đề cập đến% OTE của bạn là lương cơ bản và% là hoa hồng. Định mức ngành cho doanh số bán hàng SaaS là ​​50% cơ bản và 50% hoa hồng / tiền thưởng, nhưng có những ngành có mức lương khác nhau.

+ Hoa hồng đúng mục tiêu (OTC): nửa sau của phương trình ở trên. Một số tổ chức đề cập đến hoa hồng đúng mục tiêu có nghĩa là số tiền một người đại diện kiếm được nếu họ đạt 100% hạn ngạch của mình.

+ Thu nhập đại diện trung bình: hãy nhớ thực tế là OTE không được đảm bảo. Một số người quản lý tuyển dụng sẽ cung cấp số tiền trung bình mà một đại diện kiếm được trong một năm.

– Tầm quan trọng của việc đếm bù thu nhập theo mục tiêu doanh số:  Có một số lý do khiến các công ty sử dụng OTE như một mô hình trả thưởng doanh số :

+ Động lực của thành viên trong nhóm: Hiểu rõ những mục tiêu mà nhóm bán hàng nên đạt được để nhận được phần thưởng cho những nỗ lực của họ, họ cảm thấy có động lực hơn để làm việc chăm chỉ hơn và đạt được kết quả tốt hơn.

+ Năng suất cao hơn: Được kích thích để nhận được một khoản tiền thưởng xứng đáng cho công việc của họ, các đại diện bán hàng nỗ lực nhiều hơn để hoàn thành nhiệm vụ của họ, điều này làm tăng năng suất của họ.

+ Sự phát triển của công ty: Cảm thấy được khuyến khích nhiều hơn để thực hiện một công việc có chất lượng, các thành viên trong nhóm sẽ đóng góp vào sự tăng trưởng hiệu suất của doanh nghiệp nói chung.

3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ kết hợp lương:

+ Vị trí bán hàng: Các vai trò bán hàng khác nhau. Một đại diện bán hàng và một giám đốc bán hàng sẽ có trách nhiệm công việc khác nhau và do đó tỷ lệ lương thưởng khác nhau. Một số vị trí yêu cầu cách tiếp cận tích cực hơn, điều này sẽ được phản ánh bằng mức lương cao hơn.

+ Độ dài của chu kỳ bán hàng: Chu kỳ bán hàng dài hơn đòi hỏi nhiều nỗ lực và động lực hơn, do đó, cơ cấu lương phải cao hơn trong trường hợp này. Ngược lại, các công ty có chu kỳ bán hàng ngắn hơn có thể có mức chênh lệch thấp hơn vì nhóm bán hàng sẽ chốt nhiều giao dịch hơn trong bất kỳ khoảng thời gian nhất định nào.

+ Độ phức tạp của sản phẩm / dịch vụ: Đề nghị của bạn càng phức tạp, khả năng cao bạn sẽ muốn tuyển dụng một đại diện bán hàng, người sẽ là chuyên gia trong ngành, thương hiệu và giải pháp của bạn. Do đó, bạn sẽ cần sự kết hợp trả lương cao hơn để tạo động lực cho việc bồi thường.

+ Triết lý công ty: Một công ty có thể chọn một mức độ khuyến khích cao trong hỗn hợp để thúc đẩy các đại diện bán hàng, trong khi một công ty khác có thể sử dụng một kết hợp thận trọng để giảm thiểu rủi ro. Vì vậy, bạn cần phải hiểu những gì hoạt động tốt hơn cho doanh nghiệp của bạn và xác định kết hợp lương của bạn một cách tương ứng.

4. Ví dụ về OTE:

+ Điều hành tài khoản Người điều hành tài khoản có OTE là 100.000 tỷ VNĐ. Mức lương cơ bản của họ là 52.000 tỷ VNĐ mỗi năm. Họ có hạn ngạch hàng tháng là 40.000 tỷ VNĐ và kiếm được 10% hoa hồng cho mỗi giao dịch họ bán. Do đó, nếu họ đóng 100% hạn ngạch hàng tháng, họ sẽ kiếm được 4.000 tỷ VNĐ mỗi tháng. Điều này có nghĩa là $ 48,000 tiền hoa hồng mỗi năm. Thêm 48 nghìn tỷ VNĐ đó vào mức lương cơ bản 52 nghìn đô la và bạn sẽ nhận được 100k đô la kiếm được đúng mục tiêu.

+ Đại diện phát triển bán hàng (SDR)

Đại diện Phát triển Bán hàng (SDR) có OTE là 70.000 tỷ VNĐ. Mức lương cơ bản của họ là 42.000 tỷ VNĐ mỗi năm. Họ có hạn ngạch cuộc họp đủ điều kiện là 35 người mỗi quý và họ được trả 100 tỷ VNĐ tiền thưởng cho mỗi cuộc họp đủ điều kiện. Họ cũng có hạn ngạch doanh thu có nguồn gốc là 210 nghìn tỷ VNĐ mỗi quý và họ được trả hoa hồng 3,33% cho các giao dịch mà họ bắt nguồn. Nếu họ đạt 100% hạn ngạch mỗi quý, họ kiếm được 7.000 tỷ VNĐ mỗi quý. Điều này có nghĩa là $ 28,000 tiền hoa hồng mỗi năm. Thêm 28 nghìn tỷ VNĐ đó vào mức lương cơ bản 42 nghìn tỷ VNĐ và bạn sẽ nhận được 70 nghìn tỷ VNĐ thu nhập đúng mục tiêu.

+ Giám đốc Tiếp thị:

Giám đốc Tiếp thị chịu trách nhiệm giám sát toàn bộ bộ phận tiếp thị. Hạn ngạch hàng năm của họ tập trung vào doanh thu do nhóm tiếp thị tạo ra. Mặc dù một số người không đồng ý với việc giữ tiền lương của hoạt động tiếp thị theo một thước đo ! Họ có mức lương cơ bản là 130 nghìn tỷ VNĐ và hạn ngạch của họ là 2,4 tỷ VNĐ. Khi họ đạt 50% hạn ngạch, họ kiếm được 5.000 tỷ VNĐ tiền thưởng. Họ kiếm thêm 5.000 đô la tiền thưởng sau khi đạt 75%. Cuối cùng, họ kiếm được 10.000 tỷ VNĐ tiền thưởng nếu đạt 100%. Thêm $ 20k tiền thưởng có thể có vào mức lương cơ bản $ 130k, OTE của họ là $ 150k.