Xã hội ngày nay cang lúc càng phát triển đi đối vưới đó là nhu cầu của con người cũng dần được hình thành nhiều hơn và chúng ta có vô vàn sự lựa chọn xung quanh mình. Theo đó nghịch lý về sự lựa chọn đã chỉ ra khi đối diện với quá nhiều lựa chọn chúng ta sẽ cảm thấy rất căng thẳng. Vậy nghịch lí của sự lựa chọn là gì? Ứng dụng hiệu ứng trong marketing?
Mục lục bài viết
1. Nghịch lí của sự lựa chọn là gì?
Nghịch lí của sự lựa chọn trong tiếng Anh là Paradox of Choice.
Chắc hẳn trong chúng ta ai cũng biết các nghịch ly là gì, tuy nhiên nói về nghịch lí của sự lựa chọn lại có điểm khó hiểu cụ thể nó cho rằng khi con người đối mặt với quá nhiều sự lựa chọn, thay vì hài lòng, có thể khiến họ căng thẳng và gây khó khăn cho việc ra quyết định.
Một ví dụ điển hình cho điều này là các quầy hàng trưng bày tại các siêu thị. Tại đây, khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cho một món hàng. Tuy nhiên để biết mình thực sự cần cái nào, họ phải thử nghiệm từng món hàng. Điều này giúp siêu thị bán được nhiều sản phẩm cho nhiều khách hàng khác nhau.
Đây là một trong những dấu hiệu cho thấy tâm lí mua hàng ảnh hưởng bởi số lượng những sự lựa chọn. Quá nhiều hàng hóa có thể lựa chọn sẽ khiến người tiêu dùng bị phân tán và không quyết định được cái nào là phù hợp nhất cho mình.
2. Ứng dụng hiệu ứng trong marketing:
2.1. Càng có nhiều lựa chọn, khả năng mắc sai lầm càng cao:
Khi ta biết được chúng ta thực sự cần gì tức là ta có thể dự đoán được cảm giác của chúng ta đối với mỗi lựa chọn. Mặc dù nghe có vẻ đơn giản nhưng đây quả là một thử thách.
Khi phải đưa ra lựa chọn giữa nhiều giải pháp, người ta dễ mắc sai lầm khi đưa ra quyết định. Đó là do thực tế rằng các lựa chọn một phần bị chi phối bởi ký ức của chúng ta, nhưng đó lại là yếu tố thường mang tính chất thiên vị.
Bác sĩ tâm lý Daniel Kahneman đã chỉ ra rằng, cách chúng ta nhớ lại những kinh nghiệm quá khứ hoàn toàn phụ thuộc vào việc chúng ta cảm thấy như thế nào ở đỉnh điểm của cảm xúc vào thời điểm đó (tốt nhất hoặc tồi tệ nhất) và chúng ta cảm thấy như thế nào khi mọi việc kết thúc. Cụ thể giả sử như khi bạn hồi tưởng lại một chuyết đi, ấn tượng của bạn về chuyến đi có thể bị chi phối bởi những trải nghiệm tốt nhất hoặc tồi tệ nhất, chẳng hạn như bạn cãi nhau với người vợ/ chồng, hoặc cách chuyến đi kết thúc, ví dụ như thời tiết trong ngày cuối cùng.
Thêm vào đó, những dự đoán liên quan đến việc lựa chọn đó sẽ mang lại cảm giác gì hiếm khi chính xác. Điều này được minh họa trong một nghiên cứu mà các nhà nghiên cứu hỏi các sinh viên chọn những đồ ăn vặt cho giờ giải lao của buổi hội thảo hàng tuần.
Một nhóm chọn một lần cho cả tuần, đơn giản là vì họ biết cảm giác của mình khi ăn món đó. Những sinh viên chọn các món họ thích sẽ chọn món giống như vậy các tuần khác. Một nhóm khác lại được yêu cầu chọn các loại khác nhau cho 3 tuần tiếp theo đó, những sinh viên này chọn rất nhiều loại vì nghi ngờ sai lầm rằng họ sẽ chán món đó nếu ăn lại, kể cả món họ thích.
Kết quả là những sinh viên buộc phải đoán trước xem họ sẽ cảm thấy thế nào vào 3 tuần tới tỏ ra kém vui hơn với lựa chọn của mình.
Xu hướng mắc sai lầm chỉ tồi tệ hơn khi số lượng và sự phức tạp của quyết định tăng lên. Do đó, nếu những sinh viên trong ví dụ trên phải chọn trong số vài trăm, thay vì chỉ vài tá loại đồ ăn vặt, họ sẽ cảm thấy khó khăn hơn khi phải đoán trước xem họ sẽ muốn gì. Việc có nhiều lựa chọn hơn không chỉ khiến việc ra quyết định khó khăn hơn mà còn đánh cắp cảm giác hài lòng chúng ta có được từ sự lựa chọn đó. Bạn sẽ hiểu được điều này trong phần tiếp theo.
Nếu biết cách lợi dụng các phản ứng tâm lí của người mua hàng thông qua hiệu ứng nghịch lí của sự lựa chọn, bạn sẽ trở thành một người bán hàng tài ba.
– Việc đặt ra lượng lớn các mặt hàng được sắp đặt với một ý đồ nhất định sẽ giúp bạn giải quyết số hàng nhanh chóng. Không chỉ vậy, bạn sẽ thu hút được nhiều đối tượng khách hàng hơn do hiệu ứng nghịch lí của sự lựa chọn mang đến.
– Với người tiêu dùng, nắm bắt được nghịch lí của sự lựa chọn cũng sẽ giúp họ chi tiêu hợp lí hơn. Việc đặt ra các tiêu chí cụ thể giúp người tiêu dùng chọn được sản phẩm phù hợp nhất và hạn chế nguy cơ hối hận khi lựa chọn.
2.2. Liên hệ thực tiễn:
Nghịch lí của sự lựa chọn không chỉ áp dụng cho hàng tiêu dùng. Xã hội ngày nay cũng có nhiều sự lựa chọn hơn so với các thế hệ trước. Phụ nữ có thể không kết hôn, một người nào đó không nhất thiết phải chọn một nghề nghiệp và gắn bó với nó cho đến khi nghỉ hưu.
Có rất nhiều lựa chọn mở ra cho chúng ta, nhưng điều đó khiến chúng ta liên tục tự hỏi liệu lựa chọn đó có chính xác hay không. Những kì vọng đặt ra cho các thế hệ trước đây có thể đã ngột ngạt, nhưng có một sự thoải mái nhất định vì họ không phải đối mặt với nghịch lí của sự lựa chọn.
Do vậy, điều quan trọng nhất khi một người đối diện với quá nhiều lựa chọn đó là cần nhận thức và đưa ra quyết định khôn ngoan, trong tiêu dùng và cả trong cuộc sống.
3. Sự choáng ngợp trước số lượng của lựa chọn đóng góp vào căn bệnh bất hạnh của xã hội hiện đại như thế nào?
Dường như khi xã hội Mỹ trở nên giàu có hơn, người Mỹ tự do hơn theo đuổi bất kì những gì họ thích thì họ lại càng trở nên kém hạnh phúc hơn.
Hãy xem xét thực tế là GDP của Mỹ – thước đo cơ bản của sự thịnh vượng – đã tăng gấp đôi trong 30 năm gần đây trong khi “trong khi “tỷ lệ Hạnh Phúc” của người Mỹ không ngừng giảm. Chúng ta có thể thấy với số người mô tả bản thân là “rất hạnh phúc” đã giảm mạnh trong 30 năm qua, trong đó nổi trội là mức độ tăng đột ngột của bệnh trầm cảm. Theo ước tính, số ca bị bệnh trầm cảm đã tăng gấp 10 lần từ năm 1900 đến năm 2000. Vậy con số này cho thấy điều gì?
Bác sĩ tâm lý Martin Seligman đã khám phá ra là việc không thể hoặc thiếu kiểm soát sẽ dẫn đến trầm cảm nếu một người giải thích nguyên nhân thất bại là global (“Tôi thất bại trong mọi lĩnh vực của cuộc sống”), chronic (“Tôi sẽ luôn là kẻ thất bại”) và personal (“hình như là chỉ có tôi là luôn thất bại”).
Do cuộc sống hiện đại sản sinh ra quá nhiều lựa chọn đi cùng với việc nhấn mạnh vào quyền tự do chọn lựa, dường như chúng ta lại tự đổ lỗi cho bản thân nhiều hơn nếu chúng ta không thành công để đưa ra lựa chọn thông minh.
Càng đổ lỗi cho bản thân nhiều càng dẫn đến trạng thái thất vọng, do đó chúng ta có lý do để tin rằng quá nhiều các lựa chọn trong xã hội có mối tương quan với căn bệnh bất hạnh hiện đại.
Hiện nay ta thấy đa số theo các nghiên cứu tiến hành bởi tác giả và đồng nghiệp cho thấy rằng khi phải đối mặt với các lựa chọn, người cầu toàn sẽ rất mất côngtưởng tượng các khả năng khác – kể cả khi những khả năng này là không tưởng. Giả sử khi chúng ta khi phải lựa chọn giữa nhiuwf chiêc áo cụ thể đó là một cái áo len casơ mia vừa nhẹ và ấm và một cái rẻ, người cầu toàn sẽ nhanh chóng nghĩ đến cảnh sẽ tìm thấy một cái áo len casơ mia rẻ trong tưởng tượng.
Không chỉ người cầu toàn tự làm khổ mình theo cách này, mà cả những người cuối cùng đã giải quyết xong khó khăn về phần chọn lựa và đã thực sự đã có lựa chọn của mình vẫn có xu hướng kém hài lòng với sự lựa chọn của mình hơn so với người khác.
Như vậy ta có thể thấy với những người cầu toàn đặc biệt nhạy cảm với nối hối hận của người mua. Ví dụ là một người cầu toàn, dù đã mua thành công một cái áo len vừa ý sau khi tìm kiếm rất nhiều vẫn thấy khó chịu vì những lựa chọn khác mà họ chưa có thời gian để tìm hiểu. Nếu chúng ta cứ tưởng tượng ra những điều đã được chọn càng làm lựa chọn của họ kém hấp dẫn hơn. Trong thế giới các lựa chọn vô hạn, người cầu toàn luôn cảm thấy khó khăn và mệt mỏi về mặt tinh thần, họ sẽ không thể nào ngồi yên nếu chưa có được lựa chọn tốt nhất.
