Một số chiến lược định giá và các bước định giá hàng hóa

Nếu bạn là một người mới tham gia kinh doanh và không biết làm thế nào để định giá một sản phẩm đúng nhất và phù hợp, bạn đặt ra câu hỏi là có một chiến lược hay công thức để định giá nào hay không, nếu đang rơi vào tình trạng này thì bạn đừng lo nhé.

1. Một số chiến lược định giá hàng hóa:

1.1. Chiến lược định giá sản phẩm mới:

Định giá thâm nhập thị trường

Mục tiêu của nhiều mô hình định giá là tối đa hóa lợi nhuận . Tuy nhiên, việc tối đa hóa thị phần cũng rất quan trọng nếu không muốn nói là quan trọng hơn. Nếu bạn có thị phần thấp trong một ngành đang phát triển nhanh, mục tiêu phải là tăng thị phần hoặc thâm nhập thị trường. Bạn có thể cân nhắc mức giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Định giá thâm nhập thị trường chỉ hiệu quả khi thị trường nhạy cảm về giá để mức giá thấp có thể tạo điểm nhấn trong thị trường và công ty phải đủ nguồn lực để duy trì mức giá thấp trong một thời gian nhằm tạo lợi thế cạnh tranh.

Vấn đề lớn của cách tiếp cận này là một số khách hàng có tư tưởng là mức giá thấp sẽ tương đương với dịch vụ kém. Doanh nghiệp cũng sẽ phải làm việc vất vả hơn rất nhiều để trang trải các chi phí của công ty.

Nếu chiến lược này thành công doanh nghiệp sẽ chiếm lĩnh phần lớn thị phần và tiêu diệt nhiều đối thủ cạnh tranh. Sau đó, khi đã chiếm được lòng trung thành của khách hàng, doanh nghiệp chỉ cần điều chỉnh giá một chút thì sẽ có lợi nhuận dựa trên số lượng lớn sản phẩm bán ra.

Định giá hớt váng

Với chiến lược định giá hớt váng, doanh nghiệp sẽ đặt giá khởi điểm ở mức cao và hạ xuống theo thời gian. Định giá hớt váng chỉ hiệu quả khi chất lượng và hình ảnh sản phẩm phải đủ tốt để hỗ trợ cho mức giá cao của nó, phân khúc thị trường mục tiêu phải đủ lớn, chi phí không quá cao khi sản xuất ở quy mô nhỏ và đối thủ cạnh tranh không dễ dàng tham gia vào thị trường để áp dụng mức giá thấp hơn.

Ưu điểm của phương pháp này là nếu mức giá được khách hàng chấp nhận, bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận trả trước và phát triển doanh nghiệp bền vững hơn. Tuy nhiên, hạn chế lớn là bạn phải thuyết phục khách hàng rằng mức giá là phù hợp với những gì khách hàng nhận được. Nếu khách hàng không cảm thấy giá trị sản phẩm xứng với chi phí bỏ ra, họ sẽ không sẵn lòng chi trả để mua sản phẩm và bạn sẽ không bán được hàng.

Ví dụ: Apple tung ra chiếc iphone đầu tiên với giá 599$ sở hữu công nghệ tiên tiến nhất lúc bấy giờ để phục vụ cho những người yêu công nghệ và sành điệu. Sáu tháng sau, Apple tung ra những phiên bản với bộ nhớ giảm xuống 16GB và 8GB với mức giá rẻ hơn là 499$ và 399$ để thu hút thêm khách hàng. Với cách này Apple hớt được doanh thu tối đa từ nhiều phân khúc thị trường khác nhau.

1.2. Chiến lược định giá tổ hợp sản phẩm:

Có 5 kiểu định giá tổ hợp sản phẩm được sử dụng phổ biến tại các công ty:

Định giá dòng sản phẩm

Định giá dòng sản phẩm là cách mà người bán sẽ sắp xếp các sản phẩm cùng loại vào những nhóm có mức giá khác nhau để phục vụ cho những phân khúc thị trường khác nhau nhằm tạo sự sự đa dạng về sản phẩm và tính năng để khách hàng lựa chọn.

Ví dụ: Samsung tung ra rất nhiều dòng điện thoại thông minh như:

+ Dòng điện thoại bình dân Samsung Galaxy J có giá dưới 8 triệu.

+ Dòng điện thoại tầm trung Samsung Galaxy A có giá từ 10 – 15 triệu.

+ Dòng điện thoại cao cấp Samsung Galaxy S và Samsung Galaxy Note có giá 20 triệu trở lên.

Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể đáp ứng được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là phải xây dựng được sự khác biệt giá trị mà khách hàng cảm nhận được để hợp lý hóa sự chênh lệch về giá bán giữa các dòng sản phẩm.

Định giá sản phẩm tùy chọn

Nhiều doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá sản phẩm tùy chọn nhằm mục đích bán thêm các sản phẩm tùy chọn hoặc phụ kiện đi kèm sản phẩm chính.

Ví dụ: Các khách sạn và khu nghỉ dưỡng sẽ tính thêm phí đối với các phòng có view đẹp hay nội thất xịn. Tương tự như vậy đối với các sản phẩm như tủ lạnh sẽ đi kèm với thiết bị làm đá hay điện thoại sẽ đi kèm với miếng dán màn hình.

Định giá sản phẩm bắt buộc

Đối với một số sản phẩm, khách hàng bắt buộc sẽ phải mua những chi tiết hay phụ tùng kèm theo thì mới có thể sử dụng được. Các nhà sản xuất những sản phẩm buộc phải sử dụng chung với sản phẩm chính nào đó sẽ áp dụng định giá sản phẩm bắt buộc.

Ví dụ: bạn mua máy in thì sẽ phải mua thêm mực in mới sử dụng được, mua dao cạo râu thì phải có lưỡi dao, máy game PS4 thì phải mua thêm các đĩa game để chơi….

Theo chiến lược định giá này thì giá sản phẩm chính thường thấp và họ sẽ kiếm lời từ những sản phẩm bắt buộc kèm theo đó. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần thận trọng và tìm cách cân bằng giá sản phẩm chính và giá sản phẩm đi kèm vì những khách hàng bị lừa mua những sản phẩm đi kèm đặt đỏ sẽ để lại ấn tượng xấu về thương hiệu.

Định giá phụ phẩm

Việc sản phẩm và dịch vụ thường tạo ra các phụ phẩm, nếu không tìm ra giá trị và định giá cho phụ phẩm thì doanh nghiệp sẽ tốn một khoản chi phí đáng kể để tiêu hủy các phụ phẩm này. Do đó, doanh nghiệp cần tìm một thị trường và định giá phụ phẩm để giảm chi phí xử lý và tăng độ phủ thương hiệu.

Ví dụ: Một doanh nghiệp sản xuất dầu dừa, thì phần xác dừa còn lại là phụ phẩm, nếu mang đi chôn tiêu hủy sẽ tốn thêm chi phí. Dựa vào đặc tính giàu chất xơ, dinh dưỡng và có thể được sử dụng làm phân bón, doanh nghiệp sẽ định giá phụ phẩm này và bán ra thị trường cho những công ty phân bón làm nguyên liệu, vậy là vừa tiết kiệm được chi phí, vừa có thêm thu nhập. Tương tự với mía, mía được sử dụng để làm đường nhưng sau khi làm đường, mía được bán cho các nhà sản xuất vật liệu xây dựng để làm nguyên liệu gỗ.

Định giá gói sản phẩm

Hầu hết giá sản phẩm đề cập đến một sản phẩm riêng lẻ nhưng giá gói sản phẩm thì lại đề cập đến sự kết hợp của nhiều sản phẩm. Để sử dụng chiến lược định giá gói sản phẩm, người bán thường kết hợp một số sản phẩm lại với nhau và bán dưới dạng combo với giá giảm. Chiến lược định giá gói sản phẩm sẽ thúc đẩy doanh số của những sản phẩm mà bình thường người tiêu dùng sẽ có ít nhu cầu, do đó cũng có thể nói doanh nghiệp vừa có thể giới thiệu sản phẩm mới vừa tạo thêm nhu cầu cho người tiêu dùng. Điều kiện để chiến lược định giá gói sản phẩm đạt hiệu quả là giá combo phải đủ thấp để hấp dẫn khách hàng.

Ví dụ: Các cửa hàng thức ăn nhanh thường bán combo bánh burger và một ly nước ngọt với giá rẻ hơn mua lẻ từng món. Hoặc các công ty viễn thông thường gộp truyền hình cáp, internet tốc độ cao và dịch vụ điện thoại thành một gói combo với giá giảm.

2. Các bước định giá hàng hóa:

Bước 1: Xác định giá vốn hàng bán 

Giá vốn có thể được xác định dựa trên chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ khi còn là nguyên liệu thô sơ đến khi hoàn thành.

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng mục tiêu

Để có một chiến lược định giá phù hợp nhất, việc tối quan trọng cần làm là phải hiểu được phân khúc thị trường bạn đang nhắm đến, xem mong muốn của họ là gì, cách họ suy nghĩ và hành động ra sao,… từ đó mới lên kế hoạch đặt giá bán hàng.

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mong muốn của doanh nghiệp

Số tiền lãi mong muốn của mỗi doanh nghiệp là khác nhau, vì vậy sẽ không có một con số cố định. Có trường hợp họ nhân đôi giá vốn để có thể mang về lợi nhuận gộp đạt 100%, hoặc có các tổ chức khác lại hài lòng với mức lợi nhuận 30 – 50%. Tuy nhiên, ngoài việc dựa trên số lãi mong muốn, doanh nghiệp cũng cần xem xét các đối thủ cạnh tranh để biết được tỷ suất lợi nhuận của họ, từ đó điều chỉnh giá bán để cạnh tranh hơn.

Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)

Một công thức định giá theo lợi nhuận mục tiêu hết sức đơn giản bạn có thể thử áp dụng:

Giá niêm yết = Giá vốn + Giá vốn x % lợi nhuận mong muốn

Ví dụ: bạn muốn bán một cái áo có giá gốc 100 ngàn đồng, lợi nhuận kỳ vọng là 100%, vậy theo công thức ta sẽ được:

Giá bán lẻ = 100 + 100 x 100% = 200 ngàn đồng

Đây là một cách định giá sản phẩm đơn giản khi không có quá nhiều yếu tố tác động đến sản phẩm, được áp dụng chủ yếu ở các dòng hàng bình dân hoặc ít cạnh tranh. Nếu chỉ đơn thuần là bán lẻ, mua đi bán lại thì bạn có thể áp dụng công thức định giá sản phẩm này.

Bước 5: Đặt giá sỉ cho sản phẩm

Việc khó nhất khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa 2 hình thức bán lẻ và bán sỉ. Nếu không sẽ dễ gây xung đột lợi ích với các đối tác đang lấy hàng của bạn. Cách giải quyết vấn đề này chính là chia khung số lượng và đặt nhiều mức chiết khấu khác nhau, càng lấy nhiều giá càng rẻ. Điều này giúp đưa ra được những con số thống nhất, đảm bảo công bằng cho các bên liên quan.