Trong hệ thống phân cấp tổ chức của các công ty MLM, những người tham gia được tuyển dụng (cũng như những người được tuyển dụng) được gọi là nhà phân phối tuyến dưới của một người. Vậy kinh doanh MLM là gì? Kinh doanh đa cấp (Multi-Level Marketing) như thế nào?
Mục lục bài viết
1. Kinh doanh MLM là gì?
Tiếp thị đa cấp (MLM), còn được gọi là tiếp thị theo mạng hoặc bán kim tự tháp, là một chiến lược tiếp thị gây tranh cãi để bán sản phẩm hoặc dịch vụ trong đó doanh thu của công ty MLM có được từ lực lượng lao động không được trả lương bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, trong khi thu nhập của những người tham gia có được từ hệ thống hoa hồng đền bù hình kim tự tháp hoặc nhị phân. Một chiến lược MLM có thể là một kế hoạch kim tự tháp bất hợp pháp.
Do đó, nhân viên bán hàng MLM được kỳ vọng sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các mối quan hệ giới thiệu và tiếp thị truyền miệng, nhưng quan trọng hơn, họ được khuyến khích tuyển dụng những người khác tham gia vào chuỗi phân phối của công ty với tư cách là những người bán hàng đồng nghiệp để những người này có thể trở thành các nhà phân phối tuyến dưới. Theo một báo cáo nghiên cứu mô hình kinh doanh của 350 công ty MLM ở Hoa Kỳ, được công bố trên trang web của Ủy ban Thương mại Liên bang, ít nhất 99% những người tham gia vào các công ty MLM bị mất tiền. Tuy nhiên, các công ty MLM hoạt động bởi vì những người tham gia tuyến dưới được khuyến khích giữ vững niềm tin rằng họ có thể đạt được lợi nhuận lớn, trong khi khả năng thống kê của điều này không được nhấn mạnh. Các công ty MLM đã bị coi là bất hợp pháp hoặc được quản lý nghiêm ngặt ở một số khu vực pháp lý như là các biến thể đơn thuần của sơ đồ kim tự tháp truyền thống.
Mô hình kinh doanh đa cấp tiếng Anh là Multi-Level Marketing.
2. Mô hình kinh doanh đa cấp (Multi-Level Marketing):
Mô hình kinh doanh đa cấp (Multi-Level Marketing): Những người tham gia: Phần lớn những người tham gia MLM tham gia với lợi nhuận ròng không đáng kể hoặc bằng không. (Một nghiên cứu về 27 chương trình MLM cho thấy trung bình, 99,6% người tham gia bị mất tiền.) Thật vậy, tỷ lệ lớn nhất những người tham gia phải hoạt động với mức lỗ ròng (sau khi đã trừ chi phí) để số ít cá nhân ở cấp cao nhất của Kim tự tháp MLM có thể tạo ra thu nhập đáng kể của họ. Các khoản thu nhập cho biết sau đó được công ty MLM nhấn mạnh đến tất cả những người tham gia khác để khuyến khích họ tiếp tục tham gia khi vẫn tiếp tục thua lỗ tài chính.
Các công ty: Nhiều công ty MLM tạo ra hàng tỷ đô la doanh thu hàng năm và hàng trăm triệu đô la lợi nhuận hàng năm. Tuy nhiên, lợi nhuận tích lũy lại làm tổn hại đến phần lớn lực lượng lao động cấu thành của công ty (những người tham gia MLM). Sau đó, chỉ một số lợi nhuận được chia sẻ với những người tham gia cá nhân ở trên cùng của kim tự tháp phân phối MLM. Thu nhập của những người tham gia hàng đầu được nhấn mạnh và vô địch tại các cuộc hội thảo và hội nghị của công ty, do đó tạo ra ảo tưởng rằng một người có thể trở nên thành công về mặt tài chính nếu tham gia MLM. Sau đó, điều này được công ty MLM quảng cáo để tuyển thêm nhà phân phối trong MLM với dự đoán không thực tế về tỷ suất lợi nhuận mà trên thực tế chỉ là lý thuyết và không thể thống kê được.
Mặc dù một công ty MLM đưa ra những người tham gia cá nhân hàng đầu đó làm bằng chứng về việc tham gia MLM có thể dẫn đến thành công như thế nào, nhưng mô hình kinh doanh MLM phụ thuộc vào sự thất bại của đại đa số những người tham gia khác, thông qua việc bơm tiền từ túi của họ , để nó có thể trở thành doanh thu và lợi nhuận của công ty MLM, trong đó công ty MLM chỉ chia sẻ một tỷ lệ nhỏ với một vài cá nhân ở trên cùng của kim tự tháp người tham gia MLM. Khác với số ít ở trên cùng, những người tham gia không cung cấp gì nhiều hơn là mất mát tài chính của chính họ vì lợi nhuận của chính công ty và lợi nhuận của một vài cá nhân tham gia hàng đầu.
Độc lập tài chính: Chiêu trò bán hàng chính của các công ty MLM cho những người tham gia của họ và những người tham gia tiềm năng không phải là các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty MLM. Các sản phẩm hoặc dịch vụ phần lớn là ngoại vi của mô hình MLM. Thay vào đó, chiêu trò bán hàng thực sự và sự nhấn mạnh là sự tự tin dành cho những người tham gia có khả năng độc lập về tài chính thông qua việc tham gia MLM, thu hút bằng các cụm từ như “phong cách sống mà bạn xứng đáng có được” hoặc “nhà phân phối độc lập”. Cuốn hồi ký Giấc mơ của cha tôi của Erik German ghi lại những thất bại của cha tác giả thông qua “kế hoạch làm giàu nhanh chóng” như Amway. Cuốn hồi ký minh họa nguyên tắc bán hàng đa cấp được gọi là “bán giấc mơ”.
Mặc dù luôn nhấn mạnh đến tiềm năng thành công và sự thay đổi cuộc sống tích cực mà “có thể” hoặc “có thể” (không phải “sẽ” hoặc “có thể”), các tuyên bố tiết lộ bao gồm những tuyên bố từ chối trách nhiệm mà họ, với tư cách là những người tham gia, không nên dựa vào kết quả thu nhập của những người tham gia khác ở các cấp cao nhất của tháp người tham gia MLM như một dấu hiệu cho thấy
3. So sánh mô hình kinh doanh đa cấp với sơ đồ kim tự tháp:
Các công ty MLM đã bị coi là bất hợp pháp ở một số khu vực pháp lý như một biến thể đơn thuần của sơ đồ kim tự tháp truyền thống, bao gồm cả ở Trung Quốc. Trong các khu vực pháp lý nơi các công ty MLM không bị coi là bất hợp pháp, nhiều cơ chế hình tháp bất hợp pháp cố gắng thể hiện mình là doanh nghiệp MLM. Do phần lớn những người tham gia MLM thực tế không thể tạo ra lợi nhuận ròng, chứ chưa nói đến lợi nhuận ròng đáng kể, mà thay vào đó họ hoạt động với mức lỗ ròng áp đảo, một số nguồn đã định nghĩa tất cả các công ty MLM là một loại mô hình kim tự tháp, ngay cả khi họ không được thực hiện bất hợp pháp như các kế hoạch kim tự tháp truyền thống thông qua các quy chế lập pháp.
Các công ty MLM được thiết kế để tạo ra lợi nhuận cho chủ sở hữu / cổ đông của công ty và một số người tham gia cá nhân ở các cấp cao nhất của kim tự tháp MLM của những người tham gia. Theo Ủy ban Thương mại Liên bang Hoa Kỳ (FTC), một số công ty MLM đã hình thành các kế hoạch kim tự tháp bất hợp pháp ngay cả bởi luật hiện hành hẹp hơn, lợi dụng các thành viên của tổ chức.
Kiện cáo: Các công ty sử dụng mô hình kinh doanh MLM thường xuyên là đối tượng bị chỉ trích và kiện tụng. Các khiếu nại pháp lý chống lại các công ty MLM đã bao gồm, trong số những thứ khác:
Sự tương đồng của chúng với các kế hoạch kim tự tháp bất hợp pháp truyền thống; Định giá sản phẩm hoặc dịch vụ; Thông đồng và lừa gạt trong các giao dịch hậu trường trong đó các gói bồi thường bí mật được tạo ra giữa công ty MLM và một số người tham gia cá nhân, gây thiệt hại cho những người khác; Chi phí đầu vào ban đầu cao (đối với bộ tiếp thị và sản phẩm đầu tiên); Nhấn mạnh vào việc tuyển dụng những người khác hơn là doanh số bán hàng thực tế (đặc biệt là bán hàng cho những người không tham gia); Khuyến khích nếu không yêu cầu thành viên mua và sử dụng sản phẩm của công ty; Khai thác các mối quan hệ cá nhân như mục tiêu bán hàng và tuyển dụng,
Các chương trình đền bù phức tạp và phóng đại; Tuyên bố sản phẩm sai; Công ty hoặc các nhà phân phối hàng đầu kiếm được nhiều tiền nhờ các hội nghị có người tham gia, các sự kiện và tài liệu đào tạo, tài liệu quảng cáo, và các kỹ thuật giống như một giáo phái mà một số nhóm sử dụng để nâng cao sự nhiệt tình và sự tận tâm của các thành viên của họ.
4. Bán hàng trực tiếp so với tiếp thị theo mạng:
“Tiếp thị theo mạng” và “tiếp thị đa cấp” (MLM) đã được tác giả Dominique Xardel mô tả là đồng nghĩa với nó là một loại hình bán hàng trực tiếp. Một số nguồn tin nhấn mạnh rằng tiếp thị đa cấp chỉ đơn thuần là một hình thức bán hàng trực tiếp chứ không phải là bán hàng trực tiếp. Các thuật ngữ khác đôi khi được sử dụng để mô tả tiếp thị đa cấp bao gồm “tiếp thị truyền miệng”, “phân phối tương tác” và “tiếp thị mối quan hệ”. Các nhà phê bình đã lập luận rằng việc sử dụng các thuật ngữ này và các thuật ngữ khác và “từ thông dụng” là một nỗ lực nhằm tạo ra sự khác biệt giữa tiếp thị đa cấp và các kế hoạch Ponzi bất hợp pháp, thư dây chuyền và lừa đảo lừa đảo người tiêu dùng – những nơi không tồn tại một cách có ý nghĩa.
Hiệp hội Bán hàng Trực tiếp (DSA), một nhóm vận động hành lang cho ngành MLM, báo cáo rằng vào năm 1990 chỉ có 25% thành viên DSA sử dụng mô hình kinh doanh MLM. Đến năm 1999, con số này đã tăng lên 77,3%. Đến năm 2009, 94,2% thành viên DSA đang sử dụng MLM, chiếm 99,6% người bán và 97,1% doanh thu. Các công ty như Avon, Electrolux, Tupperware và Kirby ban đầu đều là các công ty tiếp thị cấp đơn, sử dụng mô hình kinh doanh bán hàng trực tiếp truyền thống và không đối đầu (khác với MLM) để bán hàng hóa của họ. Tuy nhiên, sau đó họ đưa ra kế hoạch trả thưởng đa cấp, trở thành công ty MLM. DSA có khoảng 200 thành viên trong khi ước tính có hơn 1.000 công ty sử dụng hình thức tiếp thị đa cấp chỉ riêng ở Hoa Kỳ.
