Khái niệm, vai trò và phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp?

Trong cơ cấu tổ chức doanh nghiệp mỗi một bộ phận đều có chức năng và nhiệm vụ riêng phụ trách trong phạm vi chuyên môn của mình. trong đó, trên thị trường hai hoạt động quan trọng nhất đó là hoạt động sản xuất và hoạt động bán hàng hóa giữa các doanh nghiệp với khách hàng tiêu thụ.

Ắc hẳn trong chúng ta ai cũng đã có cơ hội là một khách hàng và đối tượng mà chúng ta tiếp xúc nhiều nhất chính là đội ngũ nhân viên bán hàng tại các địa điểm kinh doanh của các doanh nghiệp. Tuy nhiên chúng ta đã thực sự hiểu về lực lượng bán hàng này chưa hay chỉ biết đơn giản họ là những người bán hàng nhưng thực chất đối với các doanh nghiệp lực lượng này giữa một vị thế rất quan trọng và tôi cùng với bạn sẽ đi tìm hiểu về lực lượng bán hàng đối với các doanh nghiệp.

1. Khái niệm của lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Lực lượng bán hàng trong tiếng Anh được gọi là Sales force. Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoach bán hàng. Lực lượng bán hàng không bao gồm tất cả thành viên trong công ty mà nó chỉ là một bộ phận trong nhân sự của công ty (toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp). Tùy theo từng nhận định và tiếp cận của mỗi người mà lực lượng bán hàng được hiểu theo các cách khác nhau.

Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại. Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng

2. Vai trò của lực lượng bán hàng đối với doanh nghiệp:

Lực lượng bán hàng là một bộ phận đóng vai trò quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp; cụ thể:

Một là, Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, người bán hàng là người quan hệ trực tiếp, thường xuyên với khách hàng; trong quá trình giao dịch với khách hàng; lực lượng bán hàng sẽ tiến hành thu thập trao đổi thông tin với khách hàng qua đó nắm được mong muốn, nguyện vọng của khách hàng đối với sản phẩm của công.

Đối với khách hàng khi tiếp cận đến các giao dịch mua bán sản phẩm, dịch vụ của các doanh nghiệp người trực tiếp phổ biến thông tin của sản phẩm cũng như giúp khách hàng hiểu rõ về doanh nghiệp là lực lượng bán hàng; đối với nhiều khách hàng còn cho rằng người bán hàng chính là doanh nghiệp, là người sản xuất ra sản phẩm ; đồng thời khi trong quá trình sử dụng sản phẩm, dịch vụ có bất kỳ phản hồi gì người đầu tiên khách hàng tìm đến đó là người bán hàng chứ không phải là công ty. Từ đây mối quan hệ này càng trở lên chặt chẽ hơn góp phần quan trọng trong việc kết nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Hai là, với việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và với thị trường kinh doanh lực lượng bán hàng là người hiểu nhất sản phẩm của mình so với đối thủ cạnh tranh hơn, thua ở những khía cạnh nào bằng việc thu thập các thông tin từ phía khách hàng và thị trường về đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh; sau đó trình lên ban lãnh đạo, quản lý công ty giúp doanh nghiệp cải tiến sản xuất, tạo nên sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của khách hàng để tiếp tục chạy đua với đối thủ trên thị trường tiêu thụ.

Ba là, Trước khi được làm nhân viên bán hàng chính thức dù ít, dù nhiều người bán hàng cũng đã được đào tạo qua các lớp chuyên môn về những kiến thức về sản phẩm của công ty, nắm được cách vận hành, sử dụng của sản phẩm trên thực tế; qua đó khi tiến hành bán sản phẩm người bán hàng sẽ là người tư vấn tiêu dùng đồng thời cũng là người cung cấp hướng dẫn sử dụng cho khách hàng đối với những sản phẩm mang tính năng kỹ thuật và công nghệ cao. Ví dụ như đối với sản phẩm là Laptop, điện thoại di động đời cao,… Đây là những sản phẩm không phải ai cũng có thể hiểu và sử dụng ngay từ khi bắt đầu có những đối tượng chỉ mới tiếp xúc lần đầu với công nghệ cao và chưa thể nắm được hết các công dụng và cách thức sử dụng của sản phẩm (như đối tượng là những người trung, cao tuổi) và người bán hàng ở đây sẽ giữ vai trò là người hỗ trợ quan trọng mới đầu cho khách hàng; người bán hàng càng có kỹ năng bán hàng tốt thì sẽ lấy được càng nhiều thiện cảm từ phía  khách hàng khiến cho khách hàng tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm đem lại lợi nhuận góp phần quan trọng cho sự gia tăng chỉ tiêu, doanh thu bán ra của doanh nghiệp.

3. Phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:

Tùy thuộc vào từng loại doanh nghiệp, quy mô cơ cấu và các mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh mà lực lượng bán hàng có cách thức phân loại khác nhau. Nhưng nhìn chung lực lượng bán hàng hiện nay phổ biến được chia làm ba loại là: lực lượng của công ty, lực lượng bán hàng đại lý theo hợp đồng và lực lượng hỗn hợp.

Thứ nhất, lực lượng bán hàng của công ty: Bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp liên quan đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này gồm hai loại là lực lượng bên trong và lực lượng trên thị trường (Bên ngoài).

Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong): Là lực lượng hầu hết tập trung tại trụ sở doanh nghiệp và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng như lực lượng bán hàng; chủ yếu họ liên lạc, trao đổi thông tin với khách hàng qua mạng xã hội như facebook, zalo hay qua gmail, điện thoại,…Với trách nhiệm tạo các mối quan hệ thu hút, tiếp cận khách hàng hay cung cấp dịch vụ hỗ trợ sau khi bán sản phẩm, dịch vụ như: kiểm tra, kiểm soát hàng trong kho,… Lực Lượng này có thể sử dụng làm lực lượng hậu phương hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh ,v.v.

Ưu điểm: Hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bên ngoài trong việc thu hút khách hàng quá các hoạt động xúc tiến bán, theo dõi đơn hàng, dự trữ,v.v. là lực lượng chính yếu của công ty (thương mại điện tử, doanh nghiệp xuất nhập khẩu, bán hàng qua trung gian…).

Nhược điểm: Do việc liên lạc của lực lượng này chủ yếu qua các phương tiện điện tử nên ít tiếp xúc với khách hàng dẫn đến không hiểu rõ được tâm lý, mong muốn của khách hàng…, Do đó, khó nắm bắt được nhu cầu và thị yếu của khách hàng, không thể mở rộng thị trường

Lực lượng bán hàng trên thị trường (Bên ngoài): Nhóm lực lượng này thường được tổ chức theo sự phân phối công ty dựa trên vị trí địa lý ở các cửa hàng hay chi nhanh nhỏ hoặc có thể là các bên thứ ba trong mối quan hệ trung gian thương mại,…Lực lượng này là những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, họ thực hiện các hoạt động tư vấn, giới thiệu sản phẩm nhằm thu hút khách hàng lựa chọn và mua, sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Về số lượng nhóm lực lượng này có số lượng đông đảo được đào tạo am hiểu kiến thức những thông tin về sản phẩm và dịch vụ, cũng như cách vận hành của sản phẩm. Bên cạnh đó lực lượng này thông thường sẽ được đào tạo các kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống,…

Ưu điểm: Công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của Công ty. Họ được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên họ hiểu tâm lý khách hàng cần gì? Muốn gì?

Nhược điểm: Với số lượng đông đảo nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ khiến cho việc quản lý, quán triệt các hoạt động của các nhân viên bán hàng trở lên khó khăn do khó tiếp cận trực tiếp khiến cho các doanh nghiệp không thể biết nhân viên có thái độ phục vụ khách hàng ra sao và tiến trình hoạt động như thê nào. Bên cạnh đó về chi phí duy trì các lực lượng bên ngoài này cũng khá tốn kém nhất là khi doanh nghiệp thu lại lợi nhuận thấp không đáp ứng được yêu cầu đề ra từ trước.

Thứ hai, Lực lượng đại lý: Đây là nhóm lực lượng về cơ bản có sự động lập trong quá trình hoạt động đối với doanh nghiệp là bên được đại lý, bao gồm các dạng như là  đại lý mua, đại lý bán và đại lý cung ứng dịch vụ; theo đó bên đại lý sẽ tiến hành mua hay bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng để nhận lại lợi nhuận từ số tiền hoa hồng của các sản phẩm, dịch vụ đó từ các doanh nghiệp thông qua một bản hợp đồng đai lý giữa doanh nghiệp là bên được đại lý và bên đại lý mua, bán, cung ứng dịch vụ. Việc thông qua các đại lý giúp các doanh nghiệp giảm thiểu chi phí thuê lực lượng bán hàng và giúp tiếp cận người tiêu dùng một cách tốt hơn do đại lý được đặt tại những khu vực địa lý nhất định tiếp cận gần gũi với khách hàng.

Thứ ba, Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Đây là loại hình mà các doanh nghiệp sẽ sử dụng cả hai loại lực lượng trong hoạt động bán hàng là nhân viên bán hàng và Đại lý để có sự đa dạng trong hoạt động bán hàng nhằm xâm nhập được thật nhiều loại thị trường tiêu thụ và thu lại được nhiều lợi ích qua nhiều góc độ, khách hàng khác nhau; tuy nhiên loại hình này đòi hỏi doanh nghiệp phải có kiến thức đa dạng giúp quản lý hoạt động bán hàng, cung ứng dịch vụ được dễ dàng và hiệu quả hơn.