Khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án là gì?

1. Khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án là gì?

Theo như tác giả tìm hiểu thì có thể hiểu một các đơn giản nhất về khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án đó là là khả năng mà dự án giành được thị phần và có được mức lợi nhuận nhất định. Về bản chất thì khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự áncó thể được hiểu đơn giản nhất đó là việc sản xuất và kinh doanh sản phẩm của dự án sẽ giành được và duy trì ở mức độ nào đó thị phần trên thị trường. Việc quy định này cũng được xem như là hiệu quả đầu tư từ dự án.

Một dự án đầu tư có hiệu quả thực sự tức là dự án sản xuất ra sản phẩm được thị phần chấp nhận, được tiêu thụ với số lượng lớn nghĩa là dự án đó giành được thị phần nhất định. Trong trường hợp phải cạnh tranh với các nhà sản xuất nước ngoài, khi đó cần phải đánh giá sự gay gắt của việc cạnh tranh theo những yếu tố chi phí sản xuất, khả năng tài chính, khả năng quản lí và trình độ kĩ thuật. Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, cần đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh đó có những xây dựng chiến lược cạnh tranh thích hợp.

2. Nội dung của khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án:

Nội dung chủ yếu trong nghiên cứu khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án gồm:

2.1. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:

Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tương tự như sản phẩm của dự án. Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh cần có danh sách của những đối thủ cạnh tranh chủ yếu với sản phẩm của dự án. Những thông tin về đối thủ cạnh tranh cần có là: khả năng sản xuất, mặt mạnh, mạnh yếu, địa bàn hoạt động, uy tín của các đối thủ đó trên thị trường… ước tính khả năng phát triển của họ trong tương lai.

2.2. Xác định chiến lược cạnh tranh:

Chiến lược cạnh tranh là tổng thể các biện pháp được đưa ra để có thể đạt được khả năng cạnh tranh nhất định trên thị trường. Chiến lược cạnh tranh được xây dựng trên cơ sở phân tích đối thủ cạnh tranh và những lợi thế của dự án.

Chiến lược cạnh tranh bao gồm: chiến lược về sản phẩm, chiến lược về giá, chiến lược về tiếp thị, chiến lược phân phối.

Một là, chiến lược sản phẩm: Đây là chiến lược có vị trí quan trọng. Các quyết định về sản phẩm của dự án phải do cấp quản lý cao nhất đưa ra bởi vì nó quyết định sự thành công trong việc thực hiện các mục tiêu cua dự án và có tác động đến các quyết định khác. Theo John Fayerwaeher đưa ra 5 đặc điểm chủ yếu của sản phẩm: chức năng chủ yếu, chức năng bổ sung, thời gian tồn tại và chất lượng, các điều kiện sử dụng, duy trì và bảo dưỡng sản phẩm.

Khi xem xét chiến lược sản phẩm đòi hỏi dự án phải tìm hiểu tiềm năng phát triển của sản phẩm trên các thị trường khác nhau. Để giải quyết được vấn đề này cần căn cứ vào các nhân tố sau:

– Thị trường: cầu thị trường, khả năng cạnh tranh…

– Sản phẩm: quan hệ giữa chi phí và khối lượng, khả năng thay đổi sản phẩm

– Mục tiêu và khả năng của dự án.

– Chiến lược sản phẩm còn đề cập đến chiến lược nhãn hiệu sản phẩm.

– Chiến lược sản phẩm cũng bao gồm cả các dịch vụ gắn liền với sản phẩm như điều kiện sử dụng sản phẩm, khả năng, yêu cầu tổ chức bảo dưỡng sản phẩm, đặc biệt quan trọng nhất là các điều kiện sử dụng sản phẩm. Các điều kiện này phụ thuộc vào nhân tố như: trình độ, học thức của người sử dụng, tính kỹ thuật của sản phẩm, tài liệu hướng dẫn sử dụng…

Hai là, chiến lược về giá sản phẩm của dự an: Chiến lược giá bao gồm toàn bộ các quyết định về giá được soạn thảo và tổ chức thực hiện để đạt mục tiêu mà dự án theo đuổi. Chiến lược giá bao gồm các nội dung cơ bản sau:

– Nắm bắt và dự báo một cách chính xác mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác động đến các quyết định về giá.

– Xác định các mức giá cụ thể cho từng mặt hàng mà dự án sản xuất hoặc cho một mặt hàng (nếu dự án chỉ sản xuất một mặt hàng), kiểu kênh phân phối, thời gian và địa điểm tiêu thụ, phương thức thanh toán.

– Ra các quyết định về thay đổi giá, bao gồm các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh luôn biến đổi.

– Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cạnh tranh qua giá cả của đối thủ cạnh tranh.

Với những nội dung trên, chiến lược về giá thường hướng vào các mục tiêu như: thâm nhập thị trường hay đoạn thị trường nào? Trong nước hay quốc tế? phát triển thị phần và doanh số bán, tối đa hóa lợi nhuận. Quyết định về giá của sản phẩm thường liên quan đến các vấn đề cơ bản sau:

– Giá cho sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ở trong nước sẽ như thế nào? Giá cho những sản phẩm sản xuất ở trong nước nhưng được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài sẽ như thế nào?

– Giá cho những sản phẩm sản xuất và tiêu thụ ở nước ngoài?

– Dự án cần phải đưa ra các quyết định về giá ban đầy cho các đối tượng khách hàng khác nhau, cho các chủng loại sản phẩm nếu dự án sản xuất nhiều loại sản phẩm, mức độ khác biệt giữa giá nội địa và giá xuất khẩu.

– Chiến lược giá sẽ được xây dựng đúng đắn khi dựa trên các căn cứ cơ bản như: chi phí, cầu thị trường, tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh, điều kiện môi trường của thị trường, mục tiêu và khả năng của dự án.

Ba là, chiến lược tiếp thị:

Chiến lược tiếp thị bao gồm toàn bộ các quyết định về tiếp thị sản phẩm của dự án từ việc xác định đối tượng tiêu thụ sản phẩm của dự án, các phương pháp giới thiệu sản phẩm, lựa chọn các phương thức linh  hoạt để đẩy mạnh sức mua và tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm để đạt được mục tiêu của dự án. Việc lựa chọn, tổ chức và quản lý công tác tiếp thị của dự án phải đảm bảo tính hiệu quả, đạt được mục tiêu của dự án. Chiến lược tiếp thị sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược tổng thể Marketing của dự án và có mối liên hệ mật thiết với các chiến lược khác như chiến lược sản phẩm, chiến lược giá. Tuy nhiên, việc xây dựng chiến lược sẽ phụ thuộc rất nhiều vào sản phẩm, điều kiện khả năng về tài chính, kỹ thuật và quản lý của dự án.

2.3. Xác định các chỉ tiêu chủ yếu đánh giá khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường của dự án:

Thị phần của dự án/ thị phần của đối thủ cạnh tranh. Đây là một chỉ tiêu hay được sử dụng để đánh giá khả năng cạnh tranh của dự án. Khi xem xét thị phần của dự án có thể đề cập đến các loại thị phần sau:

– Thị phần của dự án so với toàn bộ thị trường là tỷ lệ % giữa doanh số bán sản phẩm của dự án do với toàn ngành.

– Thị phần của dự án so với phần thị trường mục tiêu mà dự án hướng tới là tỷ lệ % giữa doanh số bán sản phẩm của dự án so với doanh số bán sản phẩm tương tự của toàn bộ các doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu.

– Thị phần tương đối là tỷ lệ so sánh về doanh số của dự án với đối thủ cạnh tranh lớn nhất. Tỷ lệ này phản ánh vị thế về sản phẩm của dự án trên thị trường.

– Doanh thu từ sản phẩm của dự án/ doanh thu của các đối thủ cạnh tranh để tính được thì cần phải chọn từ 2-5 doanh nghiệp mạnh nhất và có số liệu để so sánh. Tuy nhiên thường thì khó có thể tính toán được chỉ tiêu này vì khó có số liệu đầy đủ.

– Tỉ lệ chi phí Marketing/ Tổng doanh thu thường được sử dụng nhiều trong đánh giá khả năng cạnh tranh cũng như hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của dự án. Thông qua chỉ tiêu này hiệu quả hoạt động của dự án có thể được đánh giá. Ngoài ra, dự án còn tính thêm chỉ tiêu chi phí marketing /tổng chi phí để thấy được cơ cấu chi tiêu của dự án.

– Tỷ suất lợi nhuận được biết đến là một chỉ tiêu tổng hợp. Chỉ tiêu này không chỉ phản ánh tiềm năng cạnh trnah của dự án mà còn thể hiện tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của dự án. Chỉ tiêu này được tính là chênh lệch (giá bán – giá thành)/giá bán.