Kênh bán hàng chắc hẳn là một thuật ngữ khá quen thuộc đối với mỗi chúng ta. Kênh bán hàng là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Có nhiều loại kênh bán hàng và kênh bán hàng truyền thống là một trong số đó. Vậy kênh bán hàng truyền thống là gì? Ưu, nhược điểm và loại hình?
Mục lục bài viết
1. Kênh bán hàng truyền thống là gì?
Ta hiểu về kênh bán hàng truyền thống như sau:
Kênh bán hàng truyền thống được biết đến là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực tiếp. Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý, trung tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,..
Kênh bán hàng truyền thống là kênh phân phối được hình thành ngay khi có sự trao đổi hàng hóa. Nó có từ những năm trước công nguyên. Nhưng đến khi sự xuất hiện của mạng internet, nó mới có tên gọi là kênh phân phối truyền thống.
Một số thành phần chính trong kênh bán hàng truyền thống:
Trong kênh bán hàng truyền thống,có 3 trung gian thương mại chính là đại lý, nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Cụ thể như sau:
– Thứ nhất: Đại lý:
Đại lý được biết đến chính là một đại diện của doanh nghiệp có chức năng phân phối hàng hóa. Đại lý là nơi nhận hàng hóa của công ty, nhưng không phải chủ sở hữu của hàng hóa đó. Nếu đại lý bán được hàng thì sẽ nhận được hoa hồng bán hàng từ phía doanh nghiệp.
Hiện nay, chúng ta nhận thấy có 2 loại đại lý chính là đại lý độc quyền hoặc đa quyền. Đại lý độc quyền là đại lý chỉ có bán sản phẩm duy nhất của doanh nghiệp. Đại lý đa quyền hay đại lý thông thường thì có nhiều mặt hàng, trong đó có mặt hàng của các doanh nghiệp khác.
– Thứ hai: Nhà bán buôn:
Nhà bán buôn chính là trung gian thương mại. Tuy có chức năng phân phối hàng hóa như đại lý, nhưng quyền sở hữu hàng hóa là của họ. Các đại lý bán buôn có tỷ lệ chiết khấu khác so với đại lý hay các nhà bán lẻ..
Nhà bán buôn sẽ nhận hàng từ doanh nghiệp, đặt cọc hoặc thanh toán ngay. Họ sẽ được chiết khấu ngay trong hợp đồng giao nhận. Họ thường lấy số lượng lớn để hưởng ưu đãi.
Các chủ thể là những nhà bán buôn có sức mạnh trong việc lưu thông hàng hóa cao hơn các trung gian thương mại khác. Các chủ thể là những nhà bán buôn là một trong những kênh bán hàng truyền thống phổ biến nhất hiện nay.
– Thứ ba: Các đại lý bán lẻ:
Các đại lý bán lẻ thường là các cửa hàng nhỏ, hộ gia đình hay thành phần khác ngoài xã hội. Họ thường nhận hàng hóa từ nhà bán buôn, có khi là nhận hàng trực tiếp từ doanh nghiệp.
Các đại lý bán lẻ được hưởng ưu đãi thấp hơn các nhà bán buôn. Tuy nhiên, theo hệ thống phân phối theo cấp độ nào mà có chính sách chiết khấu của cho nhà bán lẻ.
Kênh bán hàng truyền thống trong tiếng Anh là: Traditional Trade.
2. Ưu điểm và nhược điểm kênh bán hàng truyền thống:
Ngày nay, chúng ta đều biết, ngoài kênh phân phối truyền thống còn có kênh phân phối hiện đại.Kênh phân phối hiện đại là kênh phân phối thực hiện trên các sàn giao dịch thương mại điện tử, các mạng xã hội. Đây là kênh phân phối đang phát triển hiện nay.
Để hiểu rõ về ưu, nhược điểm ta nên so sánh 2 kênh phân phối chính. Cụ thể như sau:
– Ưu điểm của kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:
+ Kênh phân phối truyền thống có số lượng thành viên trong hệ thống nhiều. Trung gian phân phối đa dạng. Gía cả thường rẻ hơn các showroom, kênh phân phối hiện đại.
+ Kênh phân phối hiện đại: nhà sản xuất có thể quản lý trực tiếp. Dễ dàng tiếp cận với các chủ thể là những người tiêu dùng. Có hệ thống bán lẻ lớn và có thương hiệu.
– Nhược điểm của kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại:
+ Kênh phân phối hiện đại: Khách hàng không rộng khắp các tỉnh thành. Chủ yếu ở các thành phố lớn.
+ Kênh phân phối truyền thống: Khó kiểm soát về giá cả trên thị trường. Dễ xảy tình trạng xung đột về giá và khu vực bán hàng giữa các trung gian thương mại.
Bên cạnh đó thì kênh phân phối truyền thống đòi hỏi cần đội ngũ quản lý, đại lý bán hàng nhiều, có kinh nghiệm. Dễ xung đột giữa các nhà phân phối với nhau nếu chính sách ưu đãi không rõ ràng. Việc kiểm soát các chương trình cho người tiêu dùng sẽ khó khăn hơn.
3. Các loại hình trong kênh phân phối truyền thống:
Kênh phân phối truyền thống là bao gồm có 3 cấp chính:
– Kênh phân phối cấp 1:
Kênh bán hàng truyền thống đơn giản sẽ có 3 thành phần chính là nhà sản xuất, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Trong hệ thống này, hàng hóa được vận chuyển nhanh hơn từ nhà sản xuất tới các chủ thể là những người tiêu dùng. Kênh phân phối cấp 1 đòi hỏi phải có nhiều nhà bán lẻ. Họ phải ở khắp các tỉnh thành thì mạng lưới của công ty mới mở rộng.
Kênh phân phối cấp 1 này phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng như dầu gội, bánh kẹo, mặt hàng về nông sản,..
– Kênh phân phối cấp 2:
Kênh phân phối cấp 2 là kênh phân phối có 2 trung gian phân phối là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Các nhà bán sỉ có thể lực có thể giúp đẩy hàng hóa nhanh hơn cho doanh nghiệp. Việc lưu thông hàng hóa nhanh hơn. Tuy nhiên chính sách dành cho các nhà bán sỉ và bán lẻ cần được rõ ràng, đảm bảo cho các bên.
Kênh phân phối cấp 2 phù hợp với các mặt hàng về may mặc, thiết bị điện tử thông thường,..
– Kênh phân phối cấp 3:
Kênh phân phối cấp 3 này là có thêm một trung gian mới là nhà đại lý. Các chủ thể là những nhà đại lý thường đại diện cho công ty, doanh nghiệp mà họ lấy sản phẩm.
Khách hàng thường mua hàng ở đây hơn. Đại lý cũng chính là đại diện cho thương hiệu công ty, sản phẩm ở đây chính hãng. Khách hàng tin tưởng hơn khi mua hàng ở đây. Các đại lý có thể lấy hàng ở đây với số lượng lớn.
Tóm lại ta nhận thấy, dựa trên ưu, nhược điểm của kênh bán hàng truyền thống và ngành kinh doanh mà doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối để thu lại hiệu quả trong kinh doanh.
4. Vai trò của hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với cả khách hàng, doanh nghiệp và cả xã hội. Cụ thể:
– Bán hàng được đánh giá là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
Đặc điểm nổi bật của nền sản xuất hàng hoá đó chính là sản phẩm sản xuất ra là để nhằm mục đích thực hiện việc trao đổi, mua bán, vì vậy trao đổi đã xuất hiện cùng với sự ra đời của sản xuất hàng hoá. Bán hàng nhằm thoả mãn nhu cầu của các chủ thể là những khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh.
Ta nhận thấy, hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận.
Cũng do vậy mà vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
– Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa các chủ thể sản xuất và người tiêu dùng:
Đối với các doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm mục đích là bán được hàng hoá và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bán hàng thực chất chính là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất mà nó lại vừa liên quan đến người tiêu dùng. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu… của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Bên cạnh đó thì hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật thiết, có uy tín cao và tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
– Bán hàng coa vai trò giúp phục vụ nhu cầu xã hội:
Ta nhận thấy hàng hoá được sản xuất ra là để nhăm mục đích trao đổi, để bán, nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần giá trị.
Ngược lại thì các đối tượng là những người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá trình khác nhau về không gian và thời gian.
Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào cũng liên tục. thêm vào đó, hàng hóa được sản xuất ở một nơi nhưng được bán ở nhiều nơi. Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nhà sản xuất đến những đối tượng là những người tiêu dùng, giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
