Hiện nay ta thấy để có thể định giá cạnh tranh đối với đối thủ hiệu quả là một điều rất cần thiết nhất là với doanh nghiệp có khá nhiều đối thủ cạnh tranh với mình trên thị trường. Một doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược giá khác nhau dựa trên các yếu tố của doanh nghiệp đó. Vậy định giá cạnh tranh là gì? Tổng quan về định giá cạnh tranh?
Mục lục bài viết
1. Định giá cạnh tranh là gì?
Định giá cạnh tranh trong tiếng Anh là Competitive Pricing.
Chắc hẳn chúng ta đã nghe rất nhiều về định giá cạnh tranh đây được hiểu đó là quá trình doanh nghiệp lựa chọn các mức giá chiến lược cho sản phẩm của mình bằng cách lợi dụng mức giá của sản phẩm hoặc dịch vụ khác đang cạnh tranh trên thị trường.
Hiện nay ta thấy với các phương pháp định giá này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán các sản phẩm tương tự nhau, do thuộc tính sản phẩm ít khi thay đổi còn các dịch vụ được cung cấp trên thị trường thường vẫn có các điểm khác biệt nhau. Như vậy nên với loại chiến lược giá này thường được sử dụng khi giá của sản phẩm hoặc dịch vụ đã đạt đến mức cân bằng, do sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong một thời gian dài và có nhiều sản phẩm thay thế.
Một doanh nghiệp có thể chọn từ nhiều chiến lược giá khác nhau dựa trên nhiều yếu tố khác nhau. Một doanh nghiệp có thể đặt giá để tối đa hóa lợi nhuận trên mỗi đơn vị bán được hoặc trên thị phần tổng thể và các doanh nghiệp có thể đặt ra một mức giá để ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường, hoặc để tăng thị phần của mình, hoặc đơn giản là để ở lại thị trường.
2. Tổng quan về định giá cạnh tranh:
2.1. Bản chất của việc định giá cạnh tranh:
Doanh nghiệp có ba lựa chọn khi định giá một hàng hóa hoặc dịch vụ: định giá bằng mức giá của đối thủ, định giá thấp hơn hoặc định giá cao hơn.
Việc định giá cao hơn đối thủ đòi hỏi doanh nghiệp phải có các điều kiện đặc biệt, chẳng hạn như điều khoản thanh toán dài hạn hoặc các tính năng nổi bật. Thay vì cạnh tranh về giá, doanh nghiệp sẽ cạnh tranh về chất lượng.
Doanh nghiệp có thể đặt giá thấp hơn giá thị trường, thậm chí chịu lỗ nếu tin rằng khách hàng sẽ mua thêm các sản phẩm khác của họ sau khi tiếp cận với sản phẩm ưu đãi. Lợi nhuận của các sản phẩm khác có thể bù cho phần thiệt hại của sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá thị trường. Đây còn được gọi là chiến lược định giá lỗ để kéo khách.
Cuối cùng, doanh nghiệp có thể chọn mức giá tương đương với các đối thủ cạnh tranh hoặc giá hiện hành trên thị trường. Mặc dù sản phẩm này tương tự với sản phẩm của đối thủ và mức giá cũng giống, doanh nghiệp vẫn có thể cố gắng tạo sự khác biệt thông qua tiếp thị và quảng cáo.
2.2. Định giá cạnh tranh và Đề nghị khớp giá:
Khi một công ty không thể lường trước sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh hoặc không kịp chuẩn bị để thực hiện các thay đổi tương ứng kịp thời, một hãng bán lẻ có thể đưa ra đề nghị khớp giá sản phẩm với giá của đối thủ cạnh tranh đang được quảng cáo.
Điều này cho phép hãng bán lẻ duy trì mức giá cạnh tranh cho những người biết về ưu đãi của đối thủ, mà không phải thay đổi giá chính thức trong toàn hệ thống cửa hàng.
Ví dụ, vào tháng 11 năm 2014, Amazon dự kiến thay đổi giá cho khoảng 80 triệu mặt hàng để chuẩn bị cho mùa nghỉ lễ. Để đáp lại, các hãng bán lẻ khác bao gồm Walmart và Best Buy đã công bố thực hiện chương trình khớp giá.
Điều này cho phép khách hàng của Walmart hoặc Best Buy mua được sản phẩm với mức giá thấp hơn, còn Walmart và Best Buy thoát khỏi rủi ro mất khách cho Amazon chỉ vì lí do giá cả.
3. Ưu điểm và nhược điểm của định giá cạnh tranh:
3.1. Ưu điểm của việc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh:
Tính đơn giản với mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh rất dễ triển khai vì nó yêu cầu nghiên cứu cơ bản và hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và họ đang làm gì với sản phẩm và giá cả. Chỉ mất vài giờ để đi đến một quyết định cho cùng một.
Rủi ro thấp vì đối thủ cạnh tranh của bạn là những người chơi nổi tiếng trên thị trường và đã xuất hiện được một thời gian, nên rất có thể chiến lược giá của bạn có thể sai nếu bạn dựa theo họ.
Được sử dụng cùng với các chiến lược định giá khác đó là một công ty có thể tính giá của họ dựa trên mô hình dựa trên giá trị hoặc định giá cộng với chi phí. Tuy nhiên, trước khi đi đến mức giá cuối cùng chỉ dựa trên hai mô hình trên, bạn có thể so sánh mình với đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá của mình một chút để ngang bằng với đối thủ cạnh tranh của bạn. Bằng cách kết hợp hai mô hình, bạn sẽ nhận biết được thị trường và có thể đi trước đối thủ và trang trải chi phí của mình.
3.2. Nhược điểm của định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh:
Chiến lược không bền vững trong dài hạn với chiến lược định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể duy trì trong giai đoạn đầu gia nhập thị trường nhưng khi tiến triển, bạn không thể sử dụng nó vì đối thủ cạnh tranh của bạn có thể đang ứng biến dựa trên dữ liệu định giá hoặc có thể thay đổi giá hoàn toàn khi thay đổi chiến lược tiếp thị để tập trung vào các phân khúc thị trường khác nhau. Đây là một mô hình được quy cho các mục tiêu ngắn hạn và bạn sẽ thu được lợi nhuận của mình về lâu dài nếu bạn làm theo cách tương tự vì khi mở rộng quy mô, bạn cần phát triển chiến lược giá dựa trên sản phẩm của mình chứ không phải dựa trên những gì ai đó cung cấp .
Không thể nhìn thấy gỗ của cây khi bạn đang triển khai mô hình định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ bỏ lỡ các chi tiết mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể có. Bởi vì, nếu họ sai, bạn cũng sai. Điều này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và doanh thu của bạn trong tương lai.
Một trong số đó vì đó là một chiến lược được thực hiện chỉ dựa trên những người chơi cùng thị trường của bạn, bạn sẽ không bị coi là khác biệt và sẽ là một phần của một đàn khổng lồ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ giống nhau. Điều này sẽ không giúp thương hiệu của bạn nổi bật và bạn cũng không thể giải thích cho khách hàng tại sao sản phẩm của bạn được định giá theo cách cụ thể này.
Đối với nhiều doanh nghiệp việc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh có thể không phải là chiến lược định giá phù hợp. Chiến lược định giá này có thể được kết hợp với chiến lược định giá khác. Ngoài ra, trở ngại lớn nhất là thực tế là doanh nghiệp đang định giá dựa trên phương pháp định giá của đối thủ cạnh tranh. Giá không tương đương với giá trị doanh nghiệp bạn đang cung cấp cho khách hàng của mình. Chiến lược này sẽ tạo rủi ro không phù hợp với các dịch vụ sản phẩm và giá trị của sản phẩm của doanh nghiệp bạn sẽ bị giảm dần theo thị trường. Nếu doanh nghiệp không được đánh giá cao về giá trị của một sản phẩm, khách hàng của bạn có thể không đắn đo suy nghĩ để chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh với mức giá tương tự.
Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, việc định giá hay đóng gói dịch vụ phù hợp cũng là một bài toán khó giải bởi tính vô hình của dịch vụ. Định giá dựa trên cạnh tranh với đối thủ khi không kết hợp với các chiến lược định giá khác sẽ tiềm ẩn những nguy cơ về lầu dài và sẽ giúp bạn duy trì trên thị trường chỉ trong một thời gian ngắn.
