Chiến lược trọng tâm hóa là gì? Phân tích ưu điểm và hạn chế

1. Chiến lược trọng tâm hóa là gì?

Chiến lược trọng tâm hóa là một phương pháp phát triển, tiếp thị và bán sản phẩm cho một thị trường thích hợp, có thể là một loại người tiêu dùng, dòng sản phẩm hoặc khu vực địa lý. Một chiến lược trọng tâm hóa sẽ tập trung vào việc mở rộng các chiến thuật tiếp thị cho công ty của bạn đồng thời hướng tới việc thiết lập mối quan hệ mới với đối tượng mục tiêu của bạn. Nếu một công ty tiếp thị muốn có được sự tín nhiệm của bên thứ ba, họ sẽ muốn có quan hệ công chúng gắn với chiến lược trọng tâm hóa của họ để có được các bài báo được xuất bản và xây dựng thương hiệu của họ.

Chiến lược trọng tâm hóa điều chỉnh các sản phẩm và hoạt động tiếp thị của công ty với đối tượng được nhắm mục tiêu. Việc tạo ra một chiến lược trọng tâm hóa thành công sẽ giúp một tổ chức hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng để họ có thể tạo ra những sản phẩm mà họ sẽ mua và thấy hữu ích.

Chiến lược trọng tâm hóa hay chiến lược ngách, theo thuật ngữ đơn giản nhất, có nghĩa là tập trung vào một phân khúc hẹp và cụ thể trên thị trường. Ý tưởng đằng sau chiến lược trọng tâm hóa là phát triển, tiếp thị và bán một sản phẩm cụ thể cho một nhóm khách hàng cụ thể. Hoskisson, Ireland và Hitt đã định nghĩa chiến lược tập trung là chiến lược tiếp thị tập trung vào việc cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho một phân khúc thị trường cụ thể. Các công ty chủ yếu chọn phương án chiến lược tập trung để tối đa hóa khả năng thâm nhập của họ trong một phân khúc thị trường cụ thể. Nó giúp doanh nghiệp thiết lập lợi thế cạnh tranh thông qua tính hiệu quả.

Chiến lược trọng tâm hóa có thể phục vụ doanh nghiệp theo nhiều cách. Đối với những người mới bắt đầu, đây là cách tiếp cận tốt nhất để hiểu nhu cầu của khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả. Chiến lược trọng tâm hóa tập trung vào các nhu cầu cụ thể của một nhóm khách hàng cụ thể. Khi một doanh nghiệp hiểu khách hàng tiềm năng của mình cần gì, doanh nghiệp có thể tạo ra một sản phẩm tốt hơn và có giá trị. Điều này không chỉ tạo ra lợi nhuận thường xuyên cho doanh nghiệp mà còn giúp doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ tin cậy với khách hàng của mình. Hơn nữa, lòng trung thành của khách hàng là một lợi ích khác của việc thỏa mãn một nhóm khách hàng cụ thể. Khi khách hàng phấn khởi, họ sẽ phát triển mối liên kết chặt chẽ với thương hiệu. Một khi bạn có một khách hàng hài lòng, họ sẽ đóng vai trò là đại sứ thương hiệu của bạn và điều này giống như “tiếp thị miễn phí”.

Chiến lược trọng tâm hóa có hai biến thể:

-Thứ nhất, chiến lược khác biệt hóa tập trung

– Thứ hai, chiến lược trọng tâm hóa chi phí thấp

Dưới đây là giải thích của cả hai loại với các ví dụ:

2. Chiến lược khác biệt hóa tập trung:

Chiến lược khác biệt hóa tập trung là loại chiến lược tập trung đầu tiên tập trung vào việc phát triển một sản phẩm khác biệt hóa cho một phân khúc thị trường cụ thể. Một tổ chức tập trung vào chiến lược khác biệt hóa tập trung vào một phân khúc khách hàng hẹp, bổ sung các thuộc tính khác biệt và tùy chỉnh cho sản phẩm. Breezes Resorts là một trong những ví dụ thực tế tốt nhất về chiến lược khác biệt hóa tập trung. Công ty chỉ phục vụ các cặp vợ chồng chưa có con. Công ty có bảy khu nghỉ dưỡng nhiệt đới và nó đảm bảo một nơi không có trẻ em và tiếng ồn cho khách hàng của mình. Những cặp đôi muốn dành thời gian ở một mình rất ưa chuộng những loại hình dịch vụ này. Augustino LoPrinzi Guitars & Ukuleles là một ví dụ điển hình khác về chiến lược khác biệt tập trung. Công ty đã sản xuất những cây đàn guitar cao cấp tùy chỉnh trong gần 50 năm nay. Các sản phẩm làm bằng tay của họ có giá dao động từ $ 1100 đến $ 10.000.

Chiến lược tập trung chi phí thấp

Chiến lược tập trung chi phí thấp thường là lựa chọn phổ biến của các công ty tham gia thị trường. Các công ty này tham gia thị trường với một sản phẩm khác mang lại nhiều lợi ích hơn cho khách hàng mục tiêu của họ với mức giá thấp hơn. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là các công ty lâu đời không thể hoặc không tuân theo chiến lược tập trung chi phí thấp. Rõ ràng là một công ty mới gia nhập không thể cạnh tranh trực tiếp với những người khổng lồ trên thị trường. Do đó, các công ty này thích thâm nhập thị trường với giá thấp hơn cho sản phẩm của họ. Tất nhiên, có thể khó tiếp tục chiến lược này trong dài hạn, nhưng nó rất hiệu quả đối với những người mới tham gia. Hơn nữa, nhiều công ty chọn chiến lược tiếp thị này vì những lý do khác nhau.

Ví dụ, một số công ty có thể dễ dàng đáp ứng một số nhóm khách hàng bằng các sản phẩm giá rẻ. Vậy thì giờ điều đó có nghĩa là gì? Vâng, có những nhóm khách hàng thích sản phẩm giá rẻ hơn là sản phẩm chất lượng. Chiến lược thị trường này rất phổ biến ở các nước kém phát triển, nơi sức mua của người dân tương đối thấp. Papa Murphy’s, một công ty có uy tín cao, là một ví dụ điển hình về chiến lược tập trung chi phí thấp.

Papa Murphy’s là chuỗi Pizza lớn thứ 5 Hoa Kỳ. Công ty hoạt động khác với các nhà sản xuất bánh pizza truyền thống. Papa Murphy’s chuẩn bị bánh pizza nhưng không nướng. Khách hàng mua bánh pizza và tự nướng. Cách tiếp cận này có lợi cho cả hai bên. Chi phí hoạt động trở nên thấp hơn đối với Papa Murphy’s bởi vì công ty không cần thiết bị nướng và nó đòi hỏi ít không gian nhà hàng hơn. Mặt khác, những khách hàng có kinh phí thấp có thể thưởng thức pizza do nhà hàng làm.

Như vậy có thể thấy rằng chiến lược trọng tâm hóa về bản chất là một chiến lược tiếp thị cốt lõi cho phép các tổ chức xác định các nhu cầu cụ thể của thị trường ngách và phát triển các sản phẩm phù hợp với những nhu cầu này. Trọng tâm vẫn chỉ là cung cấp giá trị cho khách hàng trong thị trường ngách này. Chiến lược này còn được gọi là chiến lược tiếp thị ngách. Khi so sánh với các chiến lược cốt lõi khác, chẳng hạn như tiếp thị đại chúng và tiếp thị khác biệt, chiến lược này thúc đẩy các tổ chức tập trung vào thị trường mục tiêu rất chọn lọc và cung cấp cho họ những giá trị chưa từng có. Trong khi một nhà tiếp thị đại chúng có thể tạo ra một sản phẩm tiêu chuẩn cho tất cả mọi người trên thị trường, thì một nhà tiếp thị ngách sẽ tạo ra một sản phẩm có tính tùy chỉnh cao cho một nhóm nhỏ khách hàng trong cùng một thị trường.

3. Phân tích ưu điểm và hạn chế:

3.1. Ưu điểm của chiến lược trọng tâm hóa:

Bây giờ, tất cả các ví dụ về chiến lược trọng tâm hóa này có thể khiến bạn cảm thấy rằng một chiến lược trọng tâm hóa rất khó thực hiện. Rốt cuộc, nếu bạn có thể tạo ra thứ gì đó có thể bán được cho hàng triệu khách hàng, tại sao bạn lại không làm điều đó? Tại sao bạn lại thêm các tính năng vào hoặc tùy chỉnh một sản phẩm đơn giản chỉ để đáp ứng nhu cầu của một bộ phận khách hàng nhỏ hơn? Đó là bởi vì lợi thế chính của chiến lược tập trung là nó cho phép một tổ chức trở thành người chơi thống trị trong thị trường ngách – điều khó thực hiện trong các thị trường đại chúng cạnh tranh trừ khi bạn là người dẫn đầu về chi phí hoặc một nhà đổi mới.

Các ưu điểm khác của chiến lược trọng tâm hóa cho phép bạn:

– Giới hạn phạm vi thị trường của bạn và tập trung vào việc trở thành thương hiệu ưa thích nhất của một nhóm nhỏ khách hàng.

– Tính giá ưu đãi cho các sản phẩm và dịch vụ tùy chỉnh của bạn, mà đối tượng mục tiêu thích hợp sẽ sẵn lòng trả.

– Xây dựng dựa trên thế mạnh của bạn và chỉ mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng một cách bền vững.

– Tránh các mối đe dọa từ những người tham gia thị trường mới, sản phẩm thay thế và nhu cầu thay đổi của khách hàng bằng cách phát triển sản phẩm của bạn theo nhu cầu của thị trường ngách.

– Duy trì sự tập trung vào thị trường địa lý hoặc nhân khẩu học và phát triển doanh nghiệp của bạn với mức vốn hạn chế.

3.2. Nhược điểm của chiến lược trọng tâm hóa:

– Tuy nhiên, công ty lại có những kho khăn khi đàm phán với nhà cung cấp do khối lượng và tần suất mua hàng nhỏ

– Chi phí sản xuất thường cao hơn mức trung bình ngành do quy mô sản xuất nhỏ

– Sự biến mất của nhu cầu do sự thay đổi công nghệ hay thay đổi trong sở thích của người tiêu dùng