Chiến lược ‘Luôn phải dứt điểm’ trong bán hàng là gì? Đặc điểm và các hình thức

1. Chiến lược ” Luôn phải dứt điểm” trong bán hàng là gì?

1.1. Nguồn gốc cum từ: ” Luôn phải dứt điểm”:

Về nguồn gốc của cum từ: ” Luôn phải dứt điểm” (Always Be Closing) trong bán hàng được phổ biến trong bộ phim năm 1992, “Glengarry Glen Ross” với sự tham gia của Alec Baldwin, Al Pacino và Jack Lemmon. Phim do David Mamet viết kịch bản và dựa trên vở kịch từng đoạt giải Pulitzer của ông. Nó nhấn mạnh mặt tối tăm, khó khăn của ngành bán hàng.

1.2. Khái niệm cum từ: ” Luôn phải dứt điểm”:

– Trong phim, một đại diện hiếu chiến từ văn phòng công ty được đưa đến để thúc đẩy một nhóm nhân viên bất động sản, yêu cầu họ bán thêm tài sản hoặc bị sa thải nếu họ thất bại. Anh ta đưa ra một lời lẽ tục tĩu, buộc tội nhân viên bán hàng là người nhút nhát và thiếu động lực. Anh ta phô trương sự giàu có và thành công của mình.

– Trong bài phát biểu của mình, anh ấy lật lên một tấm bảng đen có viết dòng chữ “Always Be Closing”, và anh ấy lặp lại cụm từ này nhiều lần. Tuy nhiên, bài phát biểu lại gây phản tác dụng vì các nhân viên bán hàng sử dụng một loạt các chiến thuật phi đạo đức để đạt được doanh số bán hàng của họ. Sau đó, trong bộ phim “Boiler Room” năm 2000, một huấn luyện viên bán hàng cố vấn cho một nhân viên môi giới chứng khoán trẻ tuổi hỏi học viên rằng liệu anh ta có nhìn thấy “Glengarry Glen Ross” hay không. Sau đó, anh ta tiếp tục hỏi anh ta về ý nghĩa của Luôn luôn đóng cửa.

2. Đặc điểm và các hình thức:

– Hiệu quả của việc Luôn đóng cửa Thuật ngữ này đã trở thành một ví dụ điển hình về một vài trong số những câu danh ngôn hấp dẫn mà các nhà quản lý bán hàng thường sử dụng để động viên nhân viên bán hàng của họ và chỉ ra tầm quan trọng của việc kiên trì với khách hàng tiềm năng. Nó như một lời nhắc nhở rằng mọi hành động mà nhân viên bán hàng thực hiện với một khách hàng tiềm năng nên được thực hiện với ý định chuyển bán hàng về phía kết thúc. Từ giai đoạn xây dựng mối quan hệ ban đầu của quy trình bán hàng đến khám phá nhu cầu của khách hàng và định vị sản phẩm, người đại diện nên “đóng cửa” toàn bộ thời gian, thiết lập cho khách hàng đến thời điểm mà điều hợp lý duy nhất cần làm là rút sổ séc của họ ra. .

– Được làm nổi tiếng – hay tai tiếng – bởi Alec Baldwin trong bộ phim kinh điển “Glengarry Glen Ross”. Nó gắn liền với phong cách cứng rắn, hiếu chiến của một nhân viên bán dầu rắn rập khuôn. Chắc chắn, việc đóng cửa là quan trọng nhưng nỗi ám ảnh về việc đóng cửa không phù hợp với phong cách bán hàng tư vấn của tôi. Cho đến khi đèn bật sáng. Một câu thần chú bán hàng khác mà tôi đã học được từ một số phương pháp luận là “Hợp đồng trả trước”. Đặt cả hai lại gần nhau và chơi lô tô, bạn không thể ngăn cản. President’s Club chúng tôi đến đây. Được rồi, hãy quay lại một chút. Hợp đồng trả trước là nơi nhân viên bán hàng đồng ý trước với khách hàng tiềm năng rằng bạn sẽ làm điều gì đó và đổi lại họ sẽ làm điều gì đó cho bạn. Trong một cuộc gọi lạnh, điều này có thể diễn ra như thế này. “Nhiều khách hàng của chúng tôi làm trong cùng ngành với bạn. Họ đã có thể mở rộng hoạt động kinh doanh của mình với các dịch vụ xxx của chúng tôi, nhưng tôi không chắc liệu xxx có phù hợp với bạn hay không. Bạn có thể cho tôi hai phút thời gian của bạn trong cuộc gọi này để tôi có thể hỏi bạn một vài câu hỏi, sau đó chúng ta có thể thống nhất xem đó có phải là điều đáng để điều tra thêm không? ” Đó là Hợp đồng trả trước – bạn cho tôi hai phút và tôi cho bạn lý do để nói hãy tiếp tục hoặc biến mất. Nó cũng là một kết thúc. Bạn vừa mới kết thúc bước đầu tiên của cuộc hành trình hướng tới giảm giá.

– Nếu bạn tạo Hợp đồng trả trước cho mỗi bước của chu kỳ bán hàng, bạn dần dần đạt được cam kết ngày càng nhiều hơn từ khách hàng tiềm năng, do đó, việc chốt đơn hàng cuối cùng là một bước rất nhỏ để họ thực hiện. Tiếp theo từ cuộc gọi lạnh của chúng tôi: “OK, vì vậy chúng tôi đồng ý rằng điều này đáng được xem xét thêm. Nếu tôi đến nhà máy của bạn và xem xét các yêu cầu của bạn, bạn có sắp xếp cho giám đốc nhà máy và kỹ sư nhà máy gặp tôi và cho tôi thấy hoạt động của họ không? ” “Đó là một chuyến thăm rất nhiều thông tin, cảm ơn. Tôi sẽ cần xem xét một số con số nhưng tôi nghĩ chúng ta có thể tiết kiệm đáng kể. Nếu tôi làm vậy, chúng tôi có thể gặp giám đốc sản xuất và giám đốc tài chính để thông qua việc hoàn vốn đầu tư không? ” “Vì vậy, chúng tôi nhất trí rằng đây là một dự án khả thi.

– Nếu tôi đưa ra một đề xuất chính thức, bạn có thể sắp xếp một cuộc gặp với các giám đốc để chúng tôi có thể thông qua nó và trả lời bất kỳ câu hỏi nào không? ” Và cuối cùng: “Vì vậy, tất cả chúng tôi đều nhất trí rằng đây là giải pháp phù hợp cho công ty của bạn.” Đóng trực tiếp, tại sao không. “Chúng tôi có thể có thỏa thuận của bạn để tiến hành cài đặt không?” Lần đóng cuối cùng đó thực sự là lần đóng thứ năm (trên thực tế, có lẽ còn nhiều hơn thế nữa). Luôn kết thúc, trong suốt quá trình giảm giá. Luôn kết thúc với một Hợp đồng trả trước, để biến nó thành một cam kết hai chiều. Đó là cách để tạo ra một trải nghiệm không đau đớn cho tất cả mọi người.

– Luôn kết thúc nghĩa là mọi điều bạn nói và làm trong quá trình chào bán hàng nên được thực hiện với một mục tiêu trong đầu: kết thúc giao dịch. Nếu sau tất cả những việc đó, thỏa thuận vẫn chưa kết thúc thì tất cả những nỗ lực bạn vừa cố gắng đều vô ích, vì vậy mỗi hành động sẽ đưa bạn đến gần hơn với kết thúc lý tưởng này. Nếu bạn không hoàn thành trong lần thử đầu tiên, thì những lần thử tiếp theo hầu như luôn vô ích, vì vậy mục tiêu phải đạt được ngay lập tức. Nếu những người bán hàng mới hơn không được dạy về Luôn luôn kết thúc, họ thường sẽ trình bày những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng nhưng không thực sự yêu cầu đơn đặt hàng. Nói cách khác, họ sẽ không cố gắng trực tiếp chốt giao dịch. Thay vào đó, họ mong đợi hoặc chờ đợi khách hàng đề nghị mua và đóng cho họ. Tuy nhiên, chiến thuật này hiếm khi hoạt động. Thay vào đó, những người mới tham gia bán hàng cần học cách trả lời bất kỳ phản đối nào của khách hàng và trả lời thấu đáo các câu hỏi của họ trong khi xác định lại lợi ích của sản phẩm.

– Tuy nhiên, cụm từ hữu ích đề cập đến nhiều hơn không chỉ là nỗ lực để đạt được một thỏa thuận kinh doanh. Nó cũng đề cập đến ngoại hình. Mỗi khi bạn gặp một người mới, về cơ bản bạn đã hoặc đang không kết thân với họ trước khi bạn mở miệng. Họ sẽ đánh giá bạn ngay lập tức về ngoại hình của bạn về quần áo, cách thức và tổ chức và sẽ quyết định ngay lập tức liệu họ có thích bạn hay không và các sản phẩm hoặc ý tưởng bạn đang bán. Do đó, ngay cả trước khi bắt đầu làm việc, bạn cần chuẩn bị để Luôn kết thúc bằng cách tỏ ra chuyên nghiệp và chuẩn bị một thái độ tích cực và có kinh nghiệm trong ngày. Kết thúc không phải là sự kiện của riêng nó.

– Thay vào đó, nó là thứ được hướng tới liên tục trong suốt quá trình bán hàng của bạn. Bạn đang được đánh giá từ lần thứ hai bạn được nhìn thấy hoặc nghe thấy. Khách hàng đang đánh giá xem có nên đóng cửa với bạn ngay từ đầu hay không, vì vậy bạn phải làm việc để kết thúc ngay từ giây phút đó. Nhiều người bán hàng đưa cụm từ này ra ngoài nơi làm việc và công nhận nó như một ý tưởng thúc đẩy. Bất kỳ mục tiêu nào bạn có trong cuộc sống đều có thể được coi là một “thỏa thuận” mà bạn đang cố gắng chốt lại. Vì vậy, mọi hành động bạn thực hiện trong cuộc sống nên nhằm đạt được mục tiêu cuộc sống.

– Các nhân viên bán hàng, Shelley Levene, Ricky Roma, Dave Moss và George Aaronow, được Blake khuyến khích mạnh mẽ để thành công trong một cuộc thi bán hàng. Các giải thưởng? “Chúng tôi đang thêm một chút gì đó vào cuộc thi bán hàng của tháng này. Như các bạn đã biết, giải nhất là một chiếc Cadillac Eldorado. Có ai muốn xem giải nhì không? Giải nhì là một bộ dao bít tết. Giải ba là bạn bị sa thải. ” Không có chỗ cho những kẻ thất bại trong thế giới đầy nam tính này. Chỉ những người “đóng cửa” mới có được những lợi thế bán hàng tốt và Blake hướng dẫn nhóm của họ về phương pháp ABC-Luôn luôn kết thúc. Có rất nhiều áp lực để thành công, và một vụ cướp được thực hiện gây ra hậu quả không thể lường trước cho tất cả các nhân vật.

– Ví dụ về thế giới thực Mặc dù có thể giải trí trên màn ảnh rộng, nhưng ABC hiếm khi thành công trong các tình huống thực tế vì nhiều lý do. Một nghiên cứu năm 2018 của CSO Insights, một nhà cung cấp dữ liệu và nghiên cứu độc lập, chỉ ra rằng những người bán hàng thành công đã dành tối đa 35% thời gian của họ để thực sự bán hoặc “chốt” các giao dịch.1 Nghiên cứu cho thấy rằng việc tạo khách hàng tiềm năng, theo dõi khách hàng, các phiên lập chiến lược và lập kế hoạch cũng như các công việc hành chính chiếm phần lớn thời gian của họ. Như báo cáo của InvestementNews.com, nghiên cứu cho thấy rằng tâm lý ABC đang mất dần tính hiệu quả. Khách hàng trung bình của thế kỷ 21 được trang bị nhiều thông tin hơn đáng kể so với người tiêu dùng vào năm 1984, khi câu chuyện của David Mamet là giai đoạn đoạt giải Pulitzer. và thậm chí kể từ năm 1992, khi bộ phim được phát hành. Khách hàng hiện đại thích mua sắm xung quanh và nghiên cứu trước khi mua hàng. Họ ít bị ảnh hưởng bởi những chiêu trò bán hàng bóng bẩy hơn nhiều so với những người đã từng.