Chiến lược định giá lỗ để kéo khách liên quan đến việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức giá không sinh lợi nhưng được bán để thu hút khách hàng mới hoặc bán sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho những khách hàng đó. Cùng bài viết tìm hiểu chiến lược định giá lỗ để kéo khách là gì? Ví dụ về chiến lược này?
Mục lục bài viết
1. Chiến lược định giá lỗ để kéo khách là gì?
– Khái niệm Chiến lược định giá lỗ để kéo khách:
Chiến lược định giá lỗ để kéo khách là một thực tế phổ biến khi một doanh nghiệp lần đầu tiên tham gia vào thị trường. Một nhà lãnh đạo thua lỗ giới thiệu cho khách hàng mới một dịch vụ hoặc sản phẩm với hy vọng xây dựng cơ sở khách hàng và đảm bảo doanh thu định kỳ trong tương lai.
– Chiến lược của một nhà lãnh đạo thua lỗ định giá một sản phẩm thấp hơn chi phí sản xuất của nó để thu hút khách hàng hoặc bán các sản phẩm khác đắt hơn. Dẫn đầu thua lỗ là một chiến lược gây tranh cãi được coi là săn mồi.
Một số công ty sử dụng chiến lược dẫn đầu thua lỗ khi muốn thâm nhập thị trường mới để giành thị phần. Các công ty lớn có thể định giá một sản phẩm không có biên độ bởi vì họ có những sản phẩm khác mà họ có thể bán có lãi để bù đắp cho khoản lỗ.
Các chiến lược dẫn đầu về thua lỗ có thể gây tổn hại cho các doanh nghiệp nhỏ cũng như các nhà cung cấp, những người có thể bị buộc phải giữ giá của chính họ ở mức thấp để một doanh nghiệp có thể tiếp tục với chiến lược dẫn đầu về thua lỗ của mình.
2. Ví dụ về chiến lược này:
– Các đặc điểm của Chiến lược định giá lỗ để kéo khách:
Chiến lược định giá lỗ để kéo khách là một chiến lược thành công nếu được thực hiện đúng cách. Một ví dụ cổ điển là lưỡi dao cạo. Gillette, chẳng hạn, thường tặng các đơn vị dao cạo của họ miễn phí hoặc với giá thấp, vì biết rằng khách hàng phải mua lưỡi thay thế, đó là nơi công ty tạo ra lợi nhuận.
+ Mô hình dao cạo – lưỡi lam là một chiến thuật định giá trong đó một hàng hóa phụ thuộc được bán với giá lỗ (hoặc với giá gốc) và một hàng hóa tiêu thụ được ghép nối tạo ra lợi nhuận.
Còn được gọi là mô hình kinh doanh dao cạo và lưỡi dao, chiến lược định giá và tiếp thị được thiết kế để tạo ra thu nhập định kỳ, đáng tin cậy bằng cách khóa người tiêu dùng vào một nền tảng hoặc công cụ độc quyền trong một thời gian dài. Nó thường được sử dụng với hàng hóa tiêu hao, chẳng hạn như dao cạo và lưỡi dao độc quyền của họ.
Khái niệm này tương tự như “freemium”, trong đó các sản phẩm và dịch vụ kỹ thuật số (ví dụ: email, trò chơi hoặc nhắn tin) được cung cấp miễn phí với kỳ vọng kiếm tiền sau này từ các dịch vụ được nâng cấp hoặc các tính năng được bổ sung.
– Một ví dụ khác là bảng điều khiển trò chơi điện tử Xbox One của Microsoft. Sản phẩm được bán với tỷ suất lợi nhuận thấp trên mỗi đơn vị, nhưng Microsoft biết rằng có tiềm năng thu được lợi nhuận từ việc bán các trò chơi điện tử với tỷ suất lợi nhuận cao hơn và đăng ký dịch vụ Xbox Live của công ty. Chiến lược dẫn đầu thua lỗ phổ biến trong ngành công nghiệp trò chơi điện tử và trong hầu hết các trường hợp, bảng điều khiển được bán với giá thấp hơn chi phí xây dựng.
Chiến lược định giá lỗ để kéo khách còn được gọi là định giá thâm nhập khi nhà sản xuất cố gắng thâm nhập thị trường bằng cách định giá sản phẩm của mình thấp.
Những người phản đối thực hành định giá của nhà lãnh đạo thua lỗ cho rằng chiến lược này có bản chất là săn mồi và được thiết kế để buộc các đối thủ cạnh tranh ngừng kinh doanh.
+ Định giá thâm nhập là một chiến lược được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút khách hàng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách đưa ra một mức giá thấp hơn ban đầu. Giá thấp hơn giúp một sản phẩm hoặc dịch vụ mới thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng từ xa đối thủ cạnh tranh. Định giá thâm nhập đi kèm với rủi ro là ban đầu khách hàng mới có thể chọn thương hiệu, nhưng khi giá tăng, hãy chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
3. Các nhà lãnh đạo thua lỗ và các cửa hàng bán lẻ:
Cả cửa hàng truyền thống và cửa hàng trực tuyến đều sử dụng các chiến lược định giá dẫn đầu về tổn thất. Các doanh nghiệp này thường định giá một số mặt hàng quá thấp đến mức không có tỷ suất lợi nhuận. Hy vọng là một khi người mua hàng mua sản phẩm từ cửa hàng hoặc trang web, người mua hàng sẽ mua các sản phẩm khác và trở nên trung thành với thương hiệu. Thật không may, đối với các chủ doanh nghiệp, người tiêu dùng đôi khi bỏ đi mà không mua sản phẩm khác hoặc đăng ký thương hiệu. Hành động nhảy từ cửa hàng này sang cửa hàng khác và nhặt các mặt hàng dẫn đầu về tổn thất được gọi là hái anh đào.
+ Truyền thống dùng để chỉ doanh nghiệp truyền thống có cửa hàng thực hoặc các cửa hàng nơi khách hàng trực tiếp duyệt và mua hàng. Những loại cửa hàng truyền thống này đã gặp khó khăn hơn trong nền kinh tế kỹ thuật số, trong đó các nhà bán lẻ dựa trên web như eBay hoặc Amazon được hưởng lợi từ chi phí hoạt động thấp hơn và linh hoạt hơn cho khách hàng. Nhiều công ty truyền thống đã tạo ra các doanh nghiệp dựa trên web được kết nối đồng thời để cạnh tranh tốt hơn với các công ty chỉ trực tuyến. Tương tự, mô hình truyền thống lâu đời và quan trọng đã có tác động đến một số công ty trước đây chỉ sử dụng web đã mở các địa điểm thực tế để nhận ra lợi thế của bán lẻ truyền thống.
+ Tỷ suất lợi nhuận là một trong những tỷ suất sinh lời thường được sử dụng để đánh giá mức độ mà một công ty hoặc một hoạt động kinh doanh kiếm tiền. Nó thể hiện phần trăm doanh thu đã chuyển thành lợi nhuận. Nói một cách đơn giản, con số phần trăm cho biết doanh nghiệp đã tạo ra bao nhiêu xu lợi nhuận cho mỗi đô la bán hàng. Ví dụ: nếu một doanh nghiệp báo cáo rằng họ đã đạt được tỷ suất lợi nhuận 35% trong quý trước, điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đó có thu nhập ròng là 0,35 đô la cho mỗi đô la doanh thu được tạo ra.
Một số nhà bán lẻ đặt các nhà lãnh đạo thua lỗ ở phía sau cửa hàng của họ, vì vậy người tiêu dùng sẽ phải đi ngang qua các sản phẩm khác, đắt tiền hơn để đến được với họ. Một trong những ví dụ thực tế nhất về điều này là bán sữa. Sữa, một đồ gia dụng phổ biến, thường được đặt ở phía sau mỗi cửa hàng tạp hóa, đòi hỏi một cá nhân phải đi ngang qua hầu hết các mặt hàng khác trong cửa hàng tạp hóa.
Ngay cả khi người mua hàng chỉ đến cửa hàng để mua sữa, rất có thể họ sẽ mua thêm các mặt hàng khác khi họ đi bộ trên đường đến khu vực bán sữa và sau đó quay trở lại quầy đăng ký, dẫn đến tăng doanh thu cho cửa hàng.
4. Các nhà lãnh đạo tổn thất và định giá giới thiệu:
Định giá giới thiệu cũng có thể là một nguyên nhân dẫn đến thua lỗ. Ví dụ: một công ty phát hành thẻ tín dụng có thể đưa ra mức lãi suất giới thiệu thấp để lôi kéo khách hàng sử dụng thẻ hoặc chuyển số dư hiện có của họ. Sau đó, sau khi lôi kéo được khách hàng, công ty tăng lãi suất. Tương tự như vậy, các công ty truyền hình cáp thường đưa ra mức cước phí thấp, đôi khi thua lỗ trong thời gian đầu để thu hút khách hàng mới hoặc để thu hút khách hàng bỏ xa đối thủ cạnh tranh.
+ Lãi suất ban đầu, còn được gọi là lãi suất bắt đầu hoặc lãi suất bắt đầu, đề cập đến tỷ lệ mở của một khoản vay có lãi suất điều chỉnh (ARM). Chúng thường thấp hơn lãi suất được cung cấp cho các khoản vay truyền thống, lãi suất cố định và được thiết lập bằng cách sử dụng lãi suất chuẩn. Người vay sử dụng lãi suất cho nhiều mục đích khác nhau, từ trả lãi suất thấp hơn để bán tài sản cho đến đầu cơ.
– Nhược điểm của Chiến lược định giá lỗ để kéo khách:
Đối với các doanh nghiệp sử dụng chiến lược dẫn đầu về tổn thất, rủi ro lớn nhất là khách hàng có thể chỉ tận dụng lợi thế của việc định giá dẫn đầu về tổn thất và không sử dụng bất kỳ sản phẩm và dịch vụ nào khác của doanh nghiệp. Ngoài ra, một số chủ doanh nghiệp nhỏ phàn nàn rằng họ không thể cạnh tranh với các tập đoàn lớn, những người có thể chịu được những tổn thất tiềm ẩn trong chiến lược này.
Cuối cùng, các nhà cung cấp cho các công ty theo chiến lược dẫn đầu thua lỗ có thể gặp áp lực phải giữ giá của chính họ ở mức thấp để công ty sử dụng chiến lược dẫn đầu thua lỗ có thể tiếp tục làm như vậy.
