Chiến lược đẩy là gì? Nội dung và đặc điểm của chiến lược đẩy

1. Chiến lược đẩy là gì?

Ta hiểu về chiến lược đẩy như sau:

Chiến lược đẩy là chiến lược nhằm mục đích tác động vào các trung gian để giúp các chủ thể có thể đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm.

Nhìn chung, điều kiện áp dụng chiến lược đẩy đó chính là quảng cáo, chi phí sử dụng trong chiến lược đẩy không lớn (so với chiến lược kéo) cho nên các doanh nghiệp nhỏ và trung bình cũng có thể áp dụng được.

Chiến lược đẩy tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối, xây dựng các đại lý để sản phẩm đến với khách hàng một cách thuận tiện hơn. Chiến lược Marketing này thường được áp dụng trong các doanh nghiệp bán buôn.

Nguyên lý của chiến lược này dựa trên việc chiết khấu giữa các cấp đại lý, mỗi khâu trung gian sẽ được hưởng một số lợi nhuận nếu tiêu thụ được sản phẩm. Cứ như vậy, họ sẽ luôn có động lực để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, hoặc đại lý cấp dưới. Để làm được điều này, các doanh nghiệp/đại lý phải xây dựng được nguồn nhân lực chất lượng, chuyên nghiệp trong tất cả các khâu, từ sản xuất, bán hàng, chăm sóc khách hàng, quản lý…

Chiến lược đẩy thường được sử dụng trong các doanh nghiệp bán buôn. Chi phí Marketing thấp nhưng bù lại việc chi trả cho các đại lý và nhân lực trung gian lớn.

Chiến lược đẩy trong tiếng Anh là gì?

Chiến lược đẩy trong tiếng Anh là Push Marketing Strategy.

2. Đặc điểm chiến lược đẩy:

Những công ty áp dụng chiến lược đẩy trong hoạt động Marketing quốc tế thường hay có xu hướng sử dụng công cụ bán hàng cá nhân (PS) nhiều hơn các công cụ yểm trợ khác. Những người phụ trách hoạt động Marketing quốc tế, về cơ bản, cũng phải tuân theo những tiêu chuẩn tương tự bán hàng trong nước.

Tuy nhiên, sự phức tạp của sản phẩm quốc tế thường ảnh hưởng đến việc công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân một cách rộng rãi như thế nào.

Mặc dù hầu hết các công ty khi mang sản phẩm của mình ra bán ở thị trường nước ngoài cũng thường đơn giản hóa tính phức tạp của sản phẩm đi rất nhiều, song điều quan trọng là sự nhận thức về sản phẩm của người dân ở các nước ngoài khác nhau cũng có sự khác nhau.

Một công ty của Mỹ khi bán sản phẩm ở các nước đang phát triển thường phải có khối lượng nhân viên bán hàng lớn hơn vì những khách hàng ở đó bước đầu thường chưa am hiểu kỹ sản phẩm như khách hàng trong nước.

Thực tế cho thấy, công ty Mỹ khi bán hàng tại các nước Châu Âu chỉ phải huy động số lượng nhân viên tương đương với số lượng nhân viên bán hàng trong nước nhưng phải tăng cường gấp 4 lần khi bán hàng tại các nước đang phát triển.

Cũng do vậy, nhiều công ty trước đây vẫn coi bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến thuận lợi thì bây giờ cũng đã chuyển sang sử dụng công cụ quảng cáo. Tất nhiên ở một số thị trường khác, nơi có phí nhân công thấp hơn trong nước thì công ty vẫn có thể sử dụng được công cụ bán hàng cá nhân một cách hiệu quả.

Độ dài của kênh phân phối cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hình thức bán hàng cá nhân hay chiến lược đẩy. Trong trường hợp số kênh phân phối ở trong nước áp dụng phù hợp với thị trường nước sở tại thì công ty không cần có thay đổi đáng kể.

Tuy nhiên, nếu số kênh dài hơn vì phải dùng thêm những kênh trung gian địa phương thì doanh nghiệp có thể chuyển sang sử dụng chiến lược kéo.

3. Một số các thuật ngữ liên quan chiến lược đẩy:

Tiêu thụ sản phẩm:

Tiêu thụ sản phẩm tạm dịch sang tiếng Anh là product consumption.

Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm từ hàng sang tiền. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động trong đó doanh nghiệp bán các sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra cho khách hàng để thu hồi vốn và có lợi nhuận.

Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình bao gồm nhiều hoạt động, bắt đầu từ hoạt động nghiên cứu thị trường, thiết kế sản phẩm cho đến khi sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng và cả các dịch vụ sau bán.

Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Thông qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và có lợi nhuận để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Bên cạnh đó thì tiêu thụ sản phẩm quyết định khả năng mở rộng và thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để nhằm mục đích có thể xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.

Bán hàng cá nhân:

Bán hàng cá nhân là hình thức yểm trợ quan trọng từ nhân viên của doanh nghiệp tới những người mua hàng hiện tại và tiềm năng. Nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán hàng tập trung vào việc thuyết phục khách hàng nhằm mục tiêu doanh thu. Bán hàng cá nhân được hiểu là việc làm sao có thể nắm bắt đúng nhu cầu của người mua, tạo ra sản phẩm, hướng tới thoả mãn nhu cầu ấy, và sau đó là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Nói chung lại thì bán hàng cá nhân được diễn ra bất cứ lúc nào khi nhân viên của doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, các doanh nghiệp cũng sẽ phải tiếp xúc với các khách hàng từ nhiều quốc gia khác nhau. Mỗi nhóm khách hàng lại có những tập quán mua bán, sử dụng những ngôn ngữ khác nhau. Cũng bởi vì thế mà bán hàng cá nhân trên phạm vi quốc tế là một hoạt động phức tạp, đòi hỏi nhân viên bán hàng, đại diện thương mại ở nước ngoài phải được tuyển dụng một cách kỹ lưỡng, được đào tạo tốt, có những chế độ ưu đãi nhất định, phải được động viên, thúc đẩy và phải được kiểm soát chặt chẽ.

4. Tìm hiểu về chiến lược:

Chiến lược được định nghĩa cơ bản là tập hợp các quyết định về các mục tiêu dài hạn và các biện pháp, các cách thức, con đường đạt đến các mục tiêu đó. Cần phân biệt Chiến lược và chiến thuật. Đây là khái niệm có nguồn gốc từ quân sự. Trong quân sự, chiến lược khác với chiến thuật. Chiến thuật đề cập đến việc tiến hành một trận đánh, trong khi chiến lược lại được  sử dụng để đề cập đến việc làm thế nào để có thể liên kết các trận đánh với nhau. Hay hiểu đơn giản là cần phải phối hợp các trận đánh để đi đến mục tiêu quân sự cuối cùng.

Một chiến lược kinh doanh được tạo lập sẽ phải có bốn yếu tố: mục tiêu chiến lược, phạm vi chiến lược, lợi thế cạnh tranh và các hoạt động chiến lược và năng lực cốt lõi. Bốn yếu tố này đòi hỏi một sự nhất quán và ăn khớp với nhau.

Việc kết hợp hiệu quả cả bốn yếu tố nêu trên sẽ giúp xây dựng được chiến lược phù hợp, giúp thành công đạt được mục tiêu.

Hiện nay, việc xây dựng chiến lược cụ thể đóng vai trò rất quan trọng. Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp mà không có chiến lược cụ thể thì rất khó có thể thành công.

Một chiến lược tốt sẽ giúp các chủ thể có thể đảm bảo rằng mình đi đúng đường và không bị mất tập trung cho những hoạt động không cần thiết. Các chủ thể sẽ có một tầm nhìn rõ ràng hơn và nhanh chóng đi đến đích hơn.

Đồng thời, có được chiến lược cụ thể cũng giúp các chủ thể có thể theo dõi được tiến độ thực hiện và đo lường hiệu quả đạt được, từ đó có những điều chỉnh cần thiết để có thể đi đúng con đường đã vạch ra.

Một chiến lược rõ ràng sẽ được chia sẻ với tất cả thành viên trong tổ chức, từ đó tất cả mọi người cùng cố gắng để hướng tới mục tiêu chung. Có được chiến lược cụ thể, doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động kinh doanh của mình tốt hơn và chủ động điều chỉnh để thích nghi với những biến đổi dù là nhỏ nhất. Không những thế, có những chiến lược, mục tiêu cụ thể, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc xác định vị trí của mình trên thị trường. Doanh nghiệp cần phải hiểu rõ vị trí đứng của mình đang ở đâu để đưa ra những giải pháp hợp lý, đạt được cái đích cần đến. Bên cạnh đó thì khi thường xuyên xem xét chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp nhìn thấy những cơ hội mới. Trong những thách thức, khó khăn, tư duy sáng tạo sẽ giúp doanh nghiệp có những giải pháp để thúc đẩy hoạt động kinh doanh cũng như giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn những gì mình cần đạt được, từ đó tạo những cố gắng nhất định trong thời gian ngắn hạn và dài hạn.