Để thu được lợi nhuận một cách tốt nhất, thì các doanh nghiệp phải tìm những chiến lược kinh doanh tốt để thu hút khách hàng, và một chiến lược được các nhà kinh doanh thường xuyên áp dụng đó chính là chiến lược "cái đuôi dài". Chiến lược "cái đuôi dài" được áp dụng vô cùng rộng rãi, đặc biệt là được áp dụng trong thương mại điện tử, ứng dụng xem phim,...
Mục lục bài viết
1. Về chiến lược “Cái đuôi dài” và nguồn gốc ra đời:
Chiến lược cái đuôi dài tiếng Anh là Long Tail, hay còn được gọi là Hiệu ứng đuôi dài.
Đuôi dài là một mô hình phân phối thống kê xảy ra khi một tỷ lệ xuất hiện lớn hơn xảy ra ở xa trung tâm hoặc đầu phân phối.
Điều này có nghĩa là phân phối đuôi dài bao gồm nhiều giá trị khác xa giá trị trung bình. Trong bối cảnh kinh tế, điều này cho thấy có nhiều sản phẩm được mua khác với những sản phẩm phổ biến nhất.
Chris Anderson đã phổ biến một lý thuyết về hiệu ứng đuôi dài trong một cuốn sách được đăng lần đầu tiên trên Wired vào năm 2004 và sau đó được xuất bản bởi Hyperion vào năm 2006. Cuốn sách của Tạp chí Wired đã trở thành sách bán chạy nhất của Thời báo New York và giành được Giải thưởng Gerald Loeb cho Sách kinh doanh hay nhất của năm , có tiêu đề “Cái đuôi dài: Tại sao tương lai của doanh nghiệp lại bán được ít hơn.”
Anderson đưa ra giả thuyết rằng người tiêu dùng trong nền kinh tế hiện đại đang ngày càng chuyển hướng khỏi một số lượng nhỏ hơn các sản phẩm “ăn khách” phổ biến (những sản phẩm này tạo nên phần đầu của đường cầu).
Thay vào đó, ngày càng có nhiều người mua các sản phẩm thích hợp cá nhân hóa (nằm ở phần đuôi dài). Điều này có thể thực hiện được bởi vì, trong nền kinh tế ngày càng toàn cầu hóa, chi phí sản xuất thấp hơn, giúp dễ dàng sản xuất các mặt hàng ở các nhóm nhỏ hơn. Điều này chỉ hoạt động nếu cửa hàng hoặc kênh phân phối đủ lớn.
Sự gia tăng của kinh doanh internet cũng có nghĩa là ngày càng ít cửa hàng phải bó buộc mình trong giới hạn của không gian kệ và có thể dự trữ nhiều loại mặt hàng. Cuối cùng, điều này tạo ra nhiều lựa chọn hơn cho người tiêu dùng.
Chris Anderson đã viết: “Đã quá lâu, chúng ta đã phải chịu đựng sự chuyên chế của giá vé có mẫu số chung thấp nhất, phải chịu đựng những bộ phim bom tấn mùa hè chết người và nhạc pop được sản xuất. Tại sao? Kinh tế học. Nhiều giả định của chúng tôi về thị hiếu bình dân thực sự là tạo tác của sự kết hợp cung-cầu kém — một phản ứng của thị trường đối với việc phân phối không hiệu quả ”.
Vậy, ý nghĩa đuôi dài trong kinh doanh là gì?
Về cơ bản, đó là một chiến lược hoặc một mô hình kinh doanh cho phép các doanh nghiệp tạo ra một lượng lợi nhuận đáng kể thông qua các sản phẩm khó tìm hoặc họ bán rất ít, thay vì (hoặc đôi khi thêm vào) các mặt hàng cực kỳ phổ biến . Điều này cho phép các công ty vượt qua tương đối ít sách bán chạy nhất hiện nay về mặt doanh số — các kênh phân phối truyền thống chỉ đơn giản là không hoạt động tốt như trước — điều này có thể là do thực tế là chúng ta đang sống trong kỷ nguyên kỹ thuật số.
Chris Anderson, người đặt ra thuật ngữ này, đã tuyên bố rằng các sản phẩm có nhu cầu thấp hoặc có doanh số thấp hơn về khối lượng, có khả năng vượt quá các sản phẩm bán chạy nhất miễn là kênh phân phối đủ lớn. Tất nhiên, anh ấy không kéo điều đó ra khỏi bầu không khí mỏng manh. Bằng cách phân tích dữ liệu bán hàng, anh ấy đã có thể chứng minh điều đó.
Tóm lại, điều này có nghĩa là vì người tiêu dùng đang hướng sự chú ý của họ ra khỏi thị trường chính thống và đang chuyển sang các sản phẩm ít phổ biến hơn. Tuy nhiên, sự cân bằng vẫn được duy trì do nhu cầu tổng thể đối với các mặt hàng được đề cập vẫn thấp hơn.
Nếu bạn nhìn vào số lượng thị trường trực tuyến ngày càng tăng và việc giảm bớt sự cạnh tranh về không gian kệ hạn chế đi kèm với chúng, bạn sẽ thấy rằng gần như vô hạn các sản phẩm có thể được bán thông qua internet – mở rộng thị trường một cách ồ ạt.
Nghiên cứu được thực hiện về hiệu ứng đuôi dài cho thấy rằng nhu cầu đối với hàng hóa ít phổ biến hơn chắc chắn có thể cạnh tranh với nhu cầu đối với hàng hóa phổ thông. Mặc dù đúng là các sản phẩm chủ đạo trên thị trường có thể tạo ra nhiều lượt truy cập hơn thông qua các kênh phân phối khác nhau, nhưng chi phí ban đầu cao hơn nhiều và cuối cùng có thể kéo lợi nhuận xuống.
Khi so sánh với hàng hóa đuôi dài, những hàng hóa này tồn tại trên thị trường trong thời gian dài, có chi phí thấp cho cả phân phối và sản xuất, và có xu hướng sẵn sàng bán hơn
2. Đặc điểm của chiến lược cái đuôi dài:
Cụm từ “đuôi dài” là một phép ẩn dụ trực quan cho hình dạng của biểu đồ phân phối mà chúng ta thường liên tưởng tới hình ảnh con rồng.
Giả sử chúng ta tạo ra một biểu đồ về mức độ phổ biến của từ khóa trên toàn trang web, một vài cụm từ (Facebook, Justin Bieber) sẽ thu được một lượng lớn tìm kiếm.
Nhưng đây là phần đáng ngạc nhiên: những cụm từ tìm kiếm từ khóa đó, “đầu” của rồng, trên thực tế, chiếm một tỷ lệ nhỏ đáng ngạc nhiên trong tất cả các tìm kiếm, khoảng mười đến mười lăm phần trăm, tùy thuộc vào cách bạn đo lường. Mười lăm đến hai mươi phần trăm tìm kiếm khác đến từ các từ khóa có độ dài trung bình, có nghĩa là khoảng bảy mươi phần trăm lượt xem trang là kết quả trực tiếp của – đúng vậy – từ khóa dài. Đó là một con rồng Trung Quốc: cái đuôi cứ dài ra mãi.
Chiến lược này có thể tìm Người tìm kiếm Đủ điều kiện với Từ khóa Đuôi dài: Với các từ khóa ngắn hơn, sự cạnh tranh cho thứ hạng có thể rất khốc liệt, nhưng lượt truy cập có thể thấp và ROI có thể thấp. Với việc triển khai thông minh các từ khóa đuôi dài, bạn có thể thu được ít lưu lượng truy cập hơn, chỉ đơn thuần là con số, nhưng lợi tức đầu tư của bạn sẽ cao hơn nhiều: bạn sẽ thu hút chính xác đối tượng bạn đang tìm kiếm và đối tượng đó sẽ gần điểm mua hàng hơn nhiều so với các đối thủ cạnh tranh kém hiểu biết của bạn.
Cạnh tranh ít hơn = Chi phí thấp hơn: Từ khóa đuôi dài có giá trị đối với các doanh nghiệp muốn nội dung của họ xếp hạng trong các tìm kiếm không phải trả tiền của Google, nhưng chúng thậm chí còn có giá trị hơn đối với các nhà quảng cáo đang chạy các chiến dịch tiếp thị tìm kiếm có trả tiền.
Đó là bởi vì khi doanh nghiệp đặt giá thầu trên các từ khóa dài, giá mỗi nhấp chuột chắc chắn sẽ thấp hơn, do ít cạnh tranh hơn.
Bằng cách nhắm mục tiêu các từ khóa đuôi dài hơn, cụ thể hơn trong các chiến dịch AdWords của mình, bạn có thể nhận được thứ hạng quảng cáo cao hơn trên các tìm kiếm có liên quan mà không phải trả phí bảo hiểm cho mỗi nhấp chuột.
Bí quyết là tìm một nguồn từ khóa đuôi dài đáng tin cậy, có thể tái tạo phù hợp với bạn và cho thị trường ngách của bạn. Đáng ngạc nhiên là hầu hết các công cụ gợi ý từ khóa đều bỏ qua danh mục phong phú này, chỉ tập trung vào phần đầu và bỏ qua phần còn lại của con rồng.
Đây chính là các đặc điểm của chiến lược này và cũng chính là ưu thế của nó.
3. Một số ví dụ về chiến lược “cái đuôi dài” được áp dụng trên thực tế:
Một mặt hàng “cái đuôi dài” thực sự phụ thuộc vào ngành công nghiệp và có thể không phải lúc nào bạn cũng nhận ra ngay lập tức khi đối mặt với nó. Sản phẩm được đề cập có thể là một đôi giày hoặc một chiếc áo khoác không nhãn hiệu với mũ trùm đầu giả lông thú.
Thành thật mà nói, khả năng là vô tận và Amazon một lần nữa là ví dụ điển hình nhất về nơi để tìm nhiều mặt hàng đuôi dài. Tuy nhiên, làm thế nào để họ được xếp hạng tốt trên các công cụ tìm kiếm? Rốt cuộc, các tìm kiếm của bạn thường sẽ xuất hiện cả các mục cụ thể và đuôi dài khi bạn nhấn nút.
Đó là tất cả về SEO và từ khóa, cũng như hầu hết mọi thứ trong tiếp thị kỹ thuật số và các công ty như Amazon đã thực sự học cách sử dụng các từ khóa đuôi dài trong danh sách và mô tả sản phẩm của họ. Trên thực tế, 57% doanh số bán hàng của họ đến từ các từ khóa đuôi dài và đó là điều đáng bị ấn tượng.
Một ví dụ chính về cách Amazon sử dụng từ khóa đuôi dài là thông qua tên thực tế của sản phẩm. Vì vậy, nếu bạn đang tìm kiếm một tai nghe cụ thể cho PC của mình, Amazon thường sẽ là một trong những kết quả tìm kiếm hàng đầu cho chính xác thứ bạn đang tìm kiếm. Đây là một từ khóa đuôi dài đang hoạt động.
Để chia nhỏ nó cho bạn:
– Quần áo = từ khóa đầu
– Men’s Barbour Jacket = từ khóa đuôi dài
4. Rủi ro của chiến lược “cái đuôi dài” là gì?
Rủi ro của chiến lược “cái đuôi dài” đó chính là chỉ một số ít khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.
Khi chúng ta đề cập đến khái niệm rủi ro dài hạn, nó là một dạng trách nhiệm pháp lý có thời gian giải quyết lâu dài – và bối cảnh cho điều này có thể khác nhau. Về mặt bán hàng, điều đó có nghĩa là các sản phẩm phổ biến thấp mà bạn đang mua và sau đó niêm yết để bán có thể mất một thời gian để bán và thực sự cất cánh.
Do đó, rủi ro là “cái đuôi dài” (cũng giống như sản phẩm) vì một trong những hậu quả của việc chuyển sang mô hình kinh doanh đuôi dài là bạn khó có thể nhìn thấy bất kỳ lợi nhuận hoặc kết quả tích cực nào ngay lập tức.
Thay vào đó, nếu chúng ta đề cập đến bảo hiểm và các rủi ro của mô hình đuôi dài đi kèm với chúng, thì nó cũng đề cập đến trách nhiệm pháp lý có thời hạn giải quyết dài, nhưng nó cũng có thể đi kèm với chi phí tăng lên hoặc bị hạn chế phạm vi bảo hiểm.
Các công ty bảo hiểm cung cấp hình thức bảo hiểm này cũng có thể có tỷ lệ thu nhập đầu tư cao hơn khi so sánh với những công ty cung cấp bảo hiểm cho các khoản nợ ngắn hạn. Điều này là do thường sẽ có một khoảng cách lớn giữa phí bảo hiểm mà công ty bảo hiểm nhận được và yêu cầu bồi thường của doanh nghiệp được đề cập – một ví dụ điển hình là trách nhiệm sản phẩm.
