Có rất nhiều điều liên quan đến việc tạo ra và vận hành một doanh nghiệp thành công. Cho dù sử dụng phương pháp tiếp thị độc đáo để trở nên nổi bật hay hợp tác với một doanh nghiệp tối ưu hóa lực lượng lao động để cải thiện dịch vụ khách hàng của mình. Vậy chiến lược bán hàng thích nghi là gì? Ví dụ về bán hàng thích nghi?
Mục lục bài viết
1. Bán hàng thích nghi là gì?
Bán hàng thích nghi hay bán hàng thích ứng là một cách tiếp cận bán hàng tùy chỉnh dựa trên một số yếu tố như phản hồi nhận được từ khách hàng, tình hình bán hàng và khách hàng mà bạn đang bán. Một đặc điểm quan trọng của phương pháp bán hàng này là hiểu đời sống xã hội của khách hàng. Mục đích của bán hàng thích nghi là cung cấp một cách tiếp cận bán hàng tham vấn nhiều hơn, đặc biệt là trong một ngành hoặc thế giới kinh tế toàn cầu đầy rẫy sự không chắc chắn, sợ hãi, không ổn định và phức tạp.
Trong cách tiếp cận bán hàng thích nghi, các kỹ thuật bán hàng thông thường bao gồm email tự động và cuộc gọi lạnh ngẫu nhiên đã bị phá vỡ. Kỹ thuật bán hàng này đòi hỏi người phụ trách bán hàng phải có khả năng thích nghi với các nhu cầu và vấn đề của khách hàng. Chiến lược chính để cách tiếp cận này hiệu quả là để người bán điều chỉnh hoặc tùy chỉnh các kỹ thuật bán hàng của mình dựa trên phong cách của khách hàng. Cách tiếp cận này được cho là lấy khách hàng làm trung tâm và tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo họ hài lòng và vui vẻ. Lấy khách hàng làm trung tâm là một chiến thuật trong đó doanh nghiệp tập trung vào việc tối đa hóa các dịch vụ và sản phẩm được cung cấp cho khách hàng và tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Bán hàng thích ứng đảm bảo khách hàng là trung tâm của mọi ý tưởng, hoạt động và quyết định được đưa ra trong doanh nghiệp. Nó đòi hỏi phải lắng nghe khách hàng, xác định nhu cầu của họ và giải quyết vấn đề của họ bằng cách cung cấp cho họ dịch vụ hoặc sản phẩm tùy chỉnh.
Phương pháp bán hàng thích ứng giúp tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn và giúp một doanh nghiệp trở thành một nhân tố tạo sự khác biệt trong cạnh tranh trên thị trường. Doanh nghiệp tập trung vào việc thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng và cũng thích ứng với nhu cầu của họ để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn, từ đó mang lại nhiều doanh thu hơn. Cách tiếp cận này đã được sử dụng từ lâu và rất cần thiết bất cứ khi nào một công ty hoặc doanh nghiệp muốn tạo mối quan hệ với khách hàng.
2. Tầm quan trọng của bán hàng thích nghi:
Vì phương pháp luận này ngụ ý điều chỉnh toàn bộ chu kỳ bán hàng của bạn cho từng khách hàng cụ thể, nó cung cấp cho các công ty một số lợi thế đáng kể. Bán hàng thích ứng cho phép các thương hiệu nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành khách hàng, xây dựng lòng trung thành của khách hàng và đánh giá lợi ích của các kỹ thuật bán kèm và bán thêm. Hãy cùng khám phá chuyên sâu về chúng.
Nó tạo điều kiện chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Mọi giám đốc bán hàng đều biết cần bao nhiêu thời gian để đưa người dùng từ giai đoạn mua đến khi mua hàng, đặc biệt nếu công ty bán các sản phẩm phức tạp và đắt tiền. Một cách tiếp cận bán hàng thích ứng có thể thay đổi cuộc chơi cho chiến lược của bạn. Để thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng họ cần sản phẩm của bạn, trước tiên các đại diện cần đảm bảo rằng họ thực sự cần sản phẩm của bạn. Vì mục đích này, họ thực hiện một số nghiên cứu và theo dõi hành vi của người dùng. Các chuyên gia hàng đầu làm việc bên ngoài các kịch bản bán hàng của họ và xây dựng một cuộc đối thoại với khách hàng khi đang di chuyển, xem xét tâm trạng, phản hồi và mức độ sẵn sàng mua hàng của họ.
Nó giúp xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng trong bán hàng. Bạn có thể bán sản phẩm cho bất kỳ ai cần, nhưng họ sẽ không quay lại nếu bạn không quan tâm. Bán hàng thích ứng có nghĩa là thưởng cho khách hàng, thu thập phản hồi và cung cấp các cấp VIP. Với những chiến lược này được triển khai, khách hàng sẽ không có sự lựa chọn – họ chắc chắn sẽ quay lại vì bạn đánh giá cao họ.
Nó cung cấp các lợi ích của việc bán hàng bổ sung. Cơ hội bán hàng thực sự rất lớn nếu bạn sẵn sàng sử dụng chúng. Bán hàng thích ứng có nghĩa là nắm tay khách hàng trong suốt chu kỳ bán hàng và các đại diện bán hàng có thể hỏi khách hàng về những gì họ cần để cung cấp sản phẩm tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ. Bán chéo cho phép các công ty bán các sản phẩm bổ sung với các mặt hàng mà khách hàng đã chọn. Bán cao hơn cho phép các đại diện cung cấp phiên bản tốt hơn của sản phẩm. Mục tiêu là đi trước một bước và dự đoán nhu cầu của khách hàng.
3. Yêu cầu bán hàng thích nghi:
Bán hàng thích ứng đòi hỏi một đội ngũ nhân viên bán hàng và dịch vụ khách hàng được đào tạo bài bản. Điều này là do cách tiếp cận mang tính tư vấn nhiều hơn và dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Đội ngũ bán hàng phải có đủ kiến thức về sản phẩm họ đang bán và có thể sử dụng các kỹ thuật bán hàng của họ dựa trên nhu cầu và mong đợi của khách hàng.
Cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng trước khi thuyết phục khách hàng mua.
Cần hiểu các đặc điểm của khách hàng và điều chỉnh hành vi bán hàng của họ cho phù hợp. Ví dụ, một khách hàng có thể đang vội vàng, nhân viên bán hàng có thể nhận thấy điều đó và thay đổi lời nói bán hàng của họ sao cho chính xác và hiệu quả hơn.
Nên thích ứng với phong cách giao tiếp và xã hội của khách hàng để tạo mối quan hệ tốt và xây dựng mối quan hệ. Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ bán sản phẩm mà còn bán và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.
Cần có khả năng kiểm soát quá trình bán hàng và đủ tự tin để dẫn dắt khách hàng đến một giao dịch mua bán thành công.
Có thể xác định nhu cầu, mong muốn và nỗi sợ hãi của khách hàng ngay cả khi khách hàng không nói về họ.
Một số doanh nghiệp và công ty đã biến quy trình bán hàng từ một nghệ thuật thành một khoa học để đáp ứng khách hàng một cách nhanh chóng. Họ làm như vậy bằng cách đảm bảo rằng họ chỉ thuê những nhân viên bán hàng có trình độ cao, những người cũng xuất sắc trong dịch vụ khách hàng. Họ đã đưa ra các cách thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng của mình để từ đó giúp họ tùy chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của họ. Sau đó, các công ty sử dụng dữ liệu này để đào tạo các đội bán hàng phức tạp có thể cung cấp dịch vụ khách hàng. Bán hàng thích ứng ngày nay được sử dụng hiệu quả trong thương mại điện tử và các ngành công nghệ. Điều này là do họ có thể sử dụng dữ liệu được thu thập và các thuật toán máy tính để nhắm mục tiêu chính xác thị trường theo nhu cầu, thị hiếu, sở thích, nhân khẩu học và hành vi mua hàng trước đây của khách hàng.
4. Ví dụ về bán hàng thích nghi:
Ví dụ: nếu người dùng liên tục truy cập trang thương mại điện tử và nhấp vào cùng một danh mục sản phẩm, chẳng hạn như thiết bị ngoài trời, thì công ty có thể tùy chỉnh trang chủ của họ và cung cấp các sản phẩm tương tự trong lần truy cập tiếp theo của người dùng vào trang web. Gã khổng lồ thương mại điện tử Amazon thường sử dụng chiến thuật này để thúc đẩy doanh số bán hàng trên trang web của mình.
Một ví dụ khác về bán hàng thích ứng là việc sử dụng dữ liệu trong việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng trên internet. Dữ liệu từ cookie theo dõi số lần nhấp chuột của người dùng và lượt truy cập trang web, cho phép các công ty tìm hiểu sở thích và mối quan tâm của người tiêu dùng.
5. Kỹ thuật bán hàng thích nghi:
Thu thập thông tin về khách hàng: Biết đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp là điều bắt buộc trong một thế giới cạnh tranh. Doanh nghiệp sẽ không bán được nhiều hàng cho những người doanh nghiệp không biết. Vì một số lượng đáng kể các giao dịch được thực hiện trực tuyến, chúng tôi sẽ đề cập đến một số cơ hội kỹ thuật số.
Dữ liệu cơ bản bạn cần bao gồm giới tính, độ tuổi và vị trí của người dùng. Điều này sẽ giúp bạn nhắm mục tiêu quảng cáo và ưu đãi của mình ở các phân khúc có liên quan. Sau đó, bạn có thể đi sâu hơn và phân tích vị trí công việc, mức thu nhập và sở thích cụ thể của khách hàng.
Điều chỉnh cách tiếp cận của bạn cho phù hợp với vị trí của khách hàng tiềm năng trong kênh bán hàng: hãy cung cấp cho khách hàng tiềm năng bản demo, dùng thử miễn phí, đánh giá và lời chứng thực của khách hàng, nghiên cứu điển hình, v.v. Hãy nhớ rằng khách hàng trung thành của bạn cần được khen thưởng, vì vậy hãy tạo cho họ những ưu đãi độc đáo, thúc đẩy tích hợp với các dịch vụ khác để tận dụng tối đa sản phẩm của bạn.
Phân tích dữ liệu của bạn và cải thiện chiến lược: Thường xuyên phân tích hành vi của từng khách hàng, lưu trữ thông tin này trong CRM và điều chỉnh chiến lược của bạn cho phù hợp. Thực hiện theo các kỹ thuật bán hàng khác nhau để tìm ra những kỹ thuật hiệu quả nhất.
