Trên thị trường hiện nay để có thể tạo ra lợi nhuận và thu hút được khách hàng cho sản phẩm và doanh nghiệp của mình thì các doanh nghiệp sẽ dùng các hình thức khác nhau, trong đó hình thức phổ biến nhất là thông qua xúc tiến bán hàng. Vậy chi phí xúc tiến bán hàng là gì? Đặc điểm, phân biệt với chi phí quảng cáo?
Mục lục bài viết
1. Chi phí xúc tiến bán hàng là gì?
Hiện nay trê thị trường để có hiệu quả tốt nhất chúng ta cần thực hiện các hoạt động để xúc tiến bán hàng là một sự kích thích trực tiếp thông qua việc cung cấp những giá trị tăng thêm hoặc động cơ kèm theo sản phẩm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc người tiêu dùng cuối cùng với mục đích chính là làm tăng lượng bán ngay lập tức.
Theo đó nên việc xúc tiến bán hàng được biết đến là hoạt động cụ thể trong chiến lược marketing mix nhằm mục đích để tăng thêm giá trị cho sản phẩm và các loại dịch vụ và kích thích hành vi mua sắm nhiều hơn của người tiêu dùng, đại lý phân phối. Cũng theo đó nên với các đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hàng hướng tới là trung gian phân phối và người tiêu dùng.
Chi phí xúc tiến bán hàng trong tiếng Anh là Promotion Expense.
Chắc hẳn chúng ta đã biết về các chi phí xúc tiến bán hàng là chi phí mà các công ty phải chịu để tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ tới người tiêu dùng và các loại chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm từ quà tặng, mẫu miễn phí hoặc các mánh lới quảng cáo khác để giúp tăng doanh số và doanh thu.
2. Đặc điểm, phân biệt với chi phí quảng cáo:
Theo đó nên ta thấy vấn đề quảng cáo và xúc tiến bán hàng đều có chức năng cơ bản là lôi cuốn sự chú ý, tạo ra sự thích thú và lòng ham muốn dẫn đến hành động mua hàng. Như chúng ta đã biết thì việc quảng cáo là cách lôi kéo khách hàng về một sản phẩm bằng các phương tiện thông tin, còn xúc tiến có nghĩa là kích thích thúc đẩy bán hàng thông qua việc chào hàng tới người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng. Xúc tiến bán hàng là hình thức được sử dụng bổ sung cho quảng cáo.
Mỗi công ty đều phải chạy chi phí kinh doanh, dù nhỏ hay lớn và với chi phí kinh doanh là bất kì chi phí mà công ty phải chịu do những hoạt động thường xuyên, hoạt động hằng ngày của họ. Các chi phí này được trừ vào doanh thu của công ty trên báo cáo thu nhập. Con số kết quả là thu nhập ròng chịu thuế của công ty. Như đã đề cập ở trên, các công ty phải chịu chi phí xúc tiến bán hàng để quảng bá hoặc tiếp thị hàng hóa dịch vụ của họ tới công chúng. Nhiều công ty chọn cách quà tặng hoặc bằng cách cho mọi người những mẫu hàng hóa miễn phí.
Trong một số trường hợp, một công ty đã thành lập và muốn phát triển một sản phẩm mới sẽ cung cấp cho khách hàng hiện tại các mẫu miễn phí để quảng bá nó. Chương trình xúc tiến có thể diễn ra thông qua email hoặc tiếp cận từng người trực tiếp tại các cửa hàng hoặc các địa điểm. Điều này được thực hiện để thu hút sự quan tâm đến các sản phẩm dịch vụ của công ty, lôi kéo người tiêu dùng mua hàng nhằm tăng doanh số và doanh thu. Sở Thuế vụ Mỹ IRS xem chi phí xúc tiến bán hàng được khấu trừ thuế giống như chi phí kinh doanh, miễn là chi phí đó cần thiết.
Ở Mỹ, khi xóa sổ các chi phí xúc tiến bán hàng trên tờ khai thuế của mình, các công ty nên cẩn thận để đảm bảo rằng các chi phí này sẽ được phân loại là chi phí quảng cáo hoặc đóng góp từ thiện. Các công ty không thể xóa sổ giá trị thị trường thực tế của hàng hóa hoặc dịch vụ được bán đi. Thay vào đó, chi phí của chương trình xúc tiến phải được xóa.
Ví dụ về Chi phí xúc tiến bán hàng
Cụ thể hơn về vấn đề này như với nguồn chi phí xúc tiến bán hàng diễn ra ở Mỹ nếu một công ty phần mềm thuế gửi các đĩa CD chứa phiên bản miễn phí của phần mềm khai thuế liên bang cho hàng ngàn hộ gia đình, họ có thể khấu trừ chi phí của đĩa CD và gói dịch vụ gửi hàng của họ làm chi phí xúc tiến bán hàng.
Chi phí xúc tiến bán hàng so với Chi phí quảng cáo
Theo đó nên có rất nhiều người thường lầm tuong giữa các khái niệm giữa chi phí xúc tiến bán hàng (Promotion Expense) và chi phí quảng cáo (Advertising Expense), theo đó họ sẽ nghĩ rằng chúng là một và giống nhau và với các nguyên tắc quan trọng nhất đó là quảng cáo là một hình thức phân phối có trả tiền, có thông điệp tiếp thị và phải được kiểm soát. Theo đó nên có thể đòi hỏi các chi phí liên quan đến quảng cáo truyền thông như in ấn, trực tuyến, phát sóng trên truyền hình và thư trực tiếp. Bên cạnh đó với các chi phí xúc tiến bán hàng thì chung chung hơn và có thể bao gồm những thứ chung chung, những thứ không cần thông điệp như nhận thức về thương hiệu và với chi phí cho quảng cáo và xúc tiến bán hàng phải được phân loại chính xác và được tính riêng ra.
3. Vai trò của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán đề cập đến bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ và ngay cả những tổ chức phi lợi nhuận cũng sử dụng để làm thay đổi tạm thời gái trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu và các nhà sản xuất sử dụng xúc tiến bán với trung gian marketing hay với người tiêu dùng để mua một thương hiệu và khuyến khích lực lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng.
Với mỗi một chương trình xúc tiến bán có nhiệm vụ tạo nên thương hiệu ngay lập tức của khách hàng thì ta thấy các chương trình xúc tiến có khả năng ảnh hưởng tới hành vi bởi nó cung cấp cho khách hàng giá trị cao hơn trong ngắn hạn và có thể tạo cho khách hàng cảm thấy tốt hơn về kinh nghiệm mua hàng. Trên thực tế với các hoạt động xúc tiến bán cũng đã được các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng phổ biến và cực kỳ có hiệu quả nếu được sử dụng một cách hợp lý như một phần của chương trình truyền thông marketing tích hợp.
Hiện nay ta thấy có rất nhiều các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới người tiêu dùng sẽ cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc tích cực và nhiệt tình bán hàng tới những người mua là nhà bán buôn và bán lẻ và đó là nhân viên bán hàng có một động cơ để tập trung đặc biệt đẩy mạnh bán những thương hiệu đang được xúc tiến bán.
Các hình thức như chiết khấu thương mại, giảm giá, các cuộc thi và khuyến khích đại lý, những chương trình hỗ trợ quảng cáo được sử dụng trong nỗ lực đẩy từ nhà sản xuất tới các trung gian marketing cụ thể thì chúng được coi như chiến lược đẩy nhằm cung cấp nhà bán lẻ với những thương hiệu được xúc tiến bán.
Trên thực tế thì vấn đề sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng phục vụ nhằm mục đích để kéo một thương hiệu vào kênh phân phối bằng việc cung cấp cho người tiêu dùng với một lý do đặc biệt để mua một thương hiệu được xúc tiến trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại và với các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.
+ Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.
+ Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng như xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu và xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.
