Việc nắm vững các kiến thức cần thiết về bán hàng sẽ giúp các công ty có thể thu hút khách và tăng doanh số bán hàng, từ đó đem lại lợi nhuận cho các công ty đó. Một trong số những hình thức bán hàng phổ biến hiện nay đó là bán hàng ôn hoà. Cách bán hàng ôn hoà là gì? Lợi ích và kỹ năng bán hàng ôn hòa
Mục lục bài viết
1. Khái quát chung về bán hàng:
1.1. Khái niệm bán hàng:
Có nhiều định nghĩa khác nhau về thuật ngữ bán hàng. Về cơ bản thì bán hàng là đáp ứng nhu cầu cho người tiêu dùng. Hoặc đơn giản hơn ta có thể đưa ra định nghĩa bán hàng là việc giải quyết vấn đề.
Hay theo cách hiểu khác thì bán hàng là bán sản phẩm cho mọi người. Tuy nhiên, việc thiếu sự nhất quán về cách hiểu của công việc bán hàng khiến cho một số người hiểu sai ý khiến hiệu quả bán hàng giảm sút.
Ta nhận thấy rằng, hiện nay, có nhiều khái niệm về bán hàng là gì và các kỹ năng bán hàng.
Theo quan niệm truyền thống thì ta có thể hiểu ván hàng chính là hoạt động trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán đối với người mua để đổi lại từ người mua tiền, các phẩm hoặc giá trị trao đổi đã được thỏa thuận. Tuy nhiên, hiện nay khái niệm bán hàng là gì và các kỹ năng bán hàng được phổ biến theo các định nghĩa như sau: Trong kinh doanh, bán hàng là nền tảng. Đó là cuộc gặp giữa người mua và người bán ở nhiều nơi khác nhau. Mục đích của bán hàng là đàm phán về việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ. Bán hàng chính là sự đáp ứng và giúp đỡ cho các khách hàng để cung cấp những thứ mà họ muốn. Bán hàng cũng chính là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng để đàm phán, giao hàng và thanh toán.
1.2. Các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp:
Các cá nhân hay tổ chức muốn tăng hiệu quả kinh doanh thì sẽ rất cần nắm rõ bán hàng là gì và các kỹ năng bán hàng.
Bán hàng chính là cách thuyết phục người khác làm điều gì đó một cách tự nguyện. Cụ thể, công việc của một người bán hàng là thuyết phục khách mua hàng và sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của công ty.
Ngoài cách bán hàng truyền thống gặp mặt trực tiếp thì bán hàng online, Telesales cũng được nhiều người áp dụng. Dù thực hiện bán hàng qua phương thức nào, người bán hàng cũng phải nắm khái niệm bán hàng là gì và kỹ năng bán hàng cụ thể sau đây để đạt hiệu quả kinh doanh.
– Thứ nhất: Người bán hàng cần có kỹ năng truyền đạt tốt.
Khái niệm về truyền đạt cũng rất rộng. Nhưng đối với bán hàng thì ở đây muốn nói đến kỹ năng thuyết phục. Người làm công việc bán hàng phải có khả năng ăn nói lưu loát và rõ ràng. Như vậy, người bán hàng mới có thể khiến cho khách hàng hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ để bỏ tiền ra mua.
– Thứ hai: Người bán hàng cần biết lắng nghe.
Bên cạnh kỹ năng thuyết phục thì một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cần biết khi nào im lặng để lắng nghe. Các chủ thể là người bán hàng chuyên nghiệp sẽ không ngắt lời người khác nói. Bởi vì chỉ có biết lắng nghe, họ mới có thể thấu hiểu được những nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng.
– Thứ ba: Người bán hàng cần đưa ra các câu hỏi thông minh.
Đặt ra câu hỏi thông minh là một trong các kỹ năng của nhân viên bán hàng.
Đưa ra các câu hỏi thông minh là một trong các kỹ năng của nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Thông thường, người bán hàng cần đặt ra các câu hỏi để xác định nhu cầu của người mua. Tuy nhiên, việc đặt câu hỏi cũng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách. Điều tối kỵ nhất trong bán hàng là không nên đề cập vấn đề quá riêng tư hoặc dùng những từ ngữ quá nhạy cảm khi đưa ra câu hỏi truy vấn khách hàng.
– Thứ tư: Người bán hàng cần biết giải quyết vấn đề.
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn phải chủ động giải quyết các vấn đề. Các vấn đề ở đây có thể bao gồm sự cố về sản phẩm trong khâu chăm sóc khách hàng. Nếu như biết cách giữ thái ôn hòa và xử lý hợp lý mọi vấn đề trong bán hàng thì chắc chắn bạn sẽ tạo được lòng tin cho người mua.
– Thứ năm: Người bán hàng cần chăm sóc khách hàng chu đáo.
Thái độ chính là một trong số những yếu tố có vai trò rất quan trọng trong các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cần có.
Thái độ thân thiện và chu đáo với khách hàng là một trong kỹ năng quan trọng đối với các nhân viên bán hàng. Hãy nhớ rằng tôn trọng khách hàng cũng chính là tôn trọng chính doanh nghiệp của bạn. Và khách hàng sẽ tôn trọng lại sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp.
Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn phải đáp ứng 3 yêu cầu về thái độ, kiến thức và kỹ năng. Những kỹ năng về đàm phán, thuyết phục, giao tiếp và xử lý tình huống sẽ cần quá trình trau dồi. Kỹ năng và kiến thức thì có thể được đào tạo và học hỏi. Chỉ có thái độ là do chính người bán hàng quyết định để tạo lòng tin và thiện cảm với khách hàng.
2. Cách bán hàng ôn hoà:
Trước tiên chúng ta có cái nhìn tổng quát về bán hàng như sau:
Như đã phân tích ở trên, bán hàng là một quá trình trong đó người bán sẽ tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận.
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
– Hoạt động bán hàng đã góp phần quan trọng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu.
– Hoạt động bán hàng đã giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
– Hoạt động bán hàng còn giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
– Các chủ thể là người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Ta nhận thấy rằng, như vậy người bán hàng chính là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
Khái niệm cách bán hàng ôn hoà:
Cách bán hàng ôn hoà được xem là một phương pháp bán hàng hay quảng cáo mềm mỏng, tinh tế và không có sự dồn ép khách hàng.
Cách bán hàng ôn hoà trong tiếng Anh được gọi là gì?
Cách bán hàng ôn hoà trong tiếng Anh được gọi là Soft Sell.
Lợi ích của cách bán hàng ôn hoà:
Bán hàng một cách ôn hoà sẽ giúp các doanh nghiệp tránh làm khách hàng tức giận và bỏ đi. Bởi vì cách bán hàng ôn hoà sẽ không tạo áp lực cho khách hàng, thay vào đó là thuyết phục một cách tinh tế và nhẹ nhàng.
Cách bán hàng ôn hoà có thể sẽ không có kết quả vào lần đầu tiên giới thiệu sản phẩm nhưng giúp tạo được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, tăng khả năng quay trở lại mua hàng của khách ở những lần tiếp theo.
Sử dụng kĩ thuật bán hàng ôn hoà không có nghĩa là người bán hàng là bị động, thay vào đó họ sẽ quảng cáo sản phẩm mà không gây ra cảm giác bị tấn công cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể tiếp cận bằng cách trò chuyện nhiều hơn để khách hàng tiềm năng cảm thấy được thư giãn.
Tuy nhiên, cách bán hàng ôn hoà cũng sẽ đòi hỏi nhiều công sức của người bán hàng hơn vì họ phải duy trì sự chú ý của khách hàng một cách thân thiện.
Cách bán hàng ôn hoà sử dụng chiến thuật truyền đạt lặp đi lặp lại các ý tưởng, thông điệp về sản phẩm, dịch vụ cho người nghe, với chiến thuật này khả năng thuyết phục được khách hàng sẽ cao hơn mà không có rủi ro đánh mất các khách hàng tiềm năng này.
Cách bán hàng ôn hoà thường có xu hướng nhấn mạnh vào các lợi ích của sản phẩm, dịch vụ để thu hút khách hàng bằng sự hài hước, niềm nở và thân thiện.
Kĩ năng bán hàng ôn hoà:
Trong cách bán hàng ôn hoà, khách hàng sẽ được tư vấn nhiều hơn so với cách bán hàng cứng rắn.
Các nhân viên bán hàng thường bắt đầu bằng cách đặt các câu hỏi cho khách hàng tiềm năng để hiểu được nhu cầu của khách hàng, sau đó đưa ra những lời tư vấn hữu ích, phù hợp về những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất với nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng ôn hoà cũng sẽ dành thời gian để nhằm giúp khách hàng giải đáp những thắc mắc, lo lắng phát sinh của các khách hàng đó cho tới khi khách hàng cảm thấy hài lòng thì việc bán hàng mới được coi là hoàn thành.
