Việc bán hàng luôn đóng vai trò quan trọng đối với bất cứ một cơ sở kinh doanh nào. Trong bán hàng luôn phải có những cách thức cụ thể được sử dụng nhằm mục đích để nhanh chóng thúc đẩy, kích cầu tiêu dùng. Trong đó, không thể không nhắc đến cách bán hàng cứng rắn. Vậy cách bán hàng cứng rắn là gì? Đặc điểm và nguồn gốc?
Mục lục bài viết
1. Cách bán hàng cứng rắn là gì?
Trước hết chúng ta cần có cái nhìn tổng quát về bán hàng:
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa cụ thể như sau:
– Bán hàng được định nghĩa là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của các chủ thể là người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
– Bán hàng là quá trình các chủ thể thực hiện liên hệ với khách hàng tiềm năng để nhằm tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán .
– Bán hàng còn được hiểu cơ bản là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm mục đích chính là để cung cấp cho khách hàng những thứ mà khách hàng đó mong muốn.
Bán hàng cũng được xem là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, đây chính là quá trình chủ thể là người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cho người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua.
Như vậy, ta nhận thấy rằng, thông qua nghiệp vụ bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được thực hiện; vốn của doanh nghiệp thương mại được chuyển từ hình thái hiện vật (hàng hoá) sang hình thái giá trị (tiền tệ), doanh nghiệp thu hồi được vốn bỏ ra, bù đắp được chi phí và có nguồn tích luỹ để mở rộng kinh doanh.
Khái niệm cách bán hàng cứng rắn:
Trong hầu hết các trường hợp, mục đích của việc kinh doanh chính là mang về lợi lợi nhuận. Doanh nghiệp, tổ chức để có thể tạo ra lợi nhuận thì cần phải nghiên cứu, phát triển, sản xuất, và giao sản phẩm hay dịch vụ đến tay người tiêu dùng. Việc kinh doanh đó có thành công hay không phụ thuộc vào khả năng thỏa mãn khách hàng của các doanh nghiệp đó khi cung cấp sản phẩm và dịch vụ cũng như các cách thức cụ thể khi bán sản phẩm hay dịch vụ.
Khi cân nhắc mục đích hay những nhân tố của việc bán hàng, các doanh nghiệp sẽ cần phải nghỉ đến nhu cầu thực sự của người mua lẫn cả người bán. Mục tiêu của việc kinh doanh không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng mua những sản phẩm mà họ không thực sự cần, để rồi sau đó khách hàng sẽ vứt một chỗ và bỏ quên mà đó là đưa ra cho khách hàng sản phẩm phù hợp với họ. Tuy nhiên vẫn xảy ra một vài người bán cố nài ép, thúc đẩy người mua bằng mọi giá để bán được hàng nhằm mục đích để thu lợi nhiều nhất có thể. Việc này ảnh hướng đến danh tiếng chung của những người bán hàng và kinh doanh khác. Đây được coi là phương pháp bán hàng cứng rắn và đem đến những tác động tiêu cực cho hoạt động bán hàng.
Phương pháp bán hàng được hiểu cơ bản là tập hợp các nguyên tắc, phương pháp, phong cách hay kĩ thuật nhằm mục đích để hướng dẫn đội ngũ bán hàng tiếp cận quy trình bán hàng và làm việc đối với khách hàng tiềm năng. Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không áp dụng cho tất cả các bước của chu kỳ bán hàng.
Có nhiều phương pháp để bán hàng và cách bán hàng cứng rắn là một trong số những cách bán hàng được các doanh nghiệp lựa chọn cho bản thân và các nhân viên của mình.
Cách bán hàng cứng rắn được hiểu là một phương pháp bán hàng hay quảng cáo của các doanh nghiệp với đặc điểm chính đó là sử dụng ngôn từ bộc trực và không cho phép người nghe có thể từ chối.
Cách bán hàng cứng rắn của các doanh nghiệp đã khiến nhiều chủ thể là người tiêu dùng ra quyết định mua hàng hoá hay dịch vụ chỉ trong một thời gian ngắn, thay vì cho khách hàng thời gian để chần chừ, cân nhắc giữa các lựa chọn.
Cách bán hàng cứng rắn trong giai đoạn hiện nay luôn được coi là cách bán hàng áp dụng kĩ thuật gây áp lực cao, mang tính tấn công và đã không còn được ưa chuộng theo một số chuyên gia bán hàng.
Cách bán hàng cứng rắn trong tiếng Anh được gọi là gì?
Cách bán hàng cứng rắn trong tiếng Anh được gọi là Hard Sell.
2. Đặc điểm của cách bán hàng cứng rắn:
Cách bán hàng cứng rắn có những đặc điểm cơ bản như sau:
– Cách bán hàng cứng rắn sẽ sử dụng ngôn từ bộc trực và không cho phép người nghe có thể từ chối.
– Cách bán hàng cứng rắn là một chiến lược bán hàng thẳng thắn và xông xáo.
– Cách bán hàng cứng rắn là cách bán hàng khiến cho các chủ thể là người tiêu dùng mua hàng hoá hay dịch vụ ngay lập tức mà không có thời gian để cân nhắc.
– Chiến thuật bán hàng cứng rắn này có ý nghĩa tiêu cực và được coi là vô đạo đức.
– Cách bán hàng cứng rắn đối lập với cách bán hàng nhẹ nhàng thông qua cách thức chính đó là gây áp lực cho khách hàng ít hơn.
– Bán hàng cứng rắn được coi là một chiến thuật bán hàng phản tác dụng vì hình thức bán hàng này thông thường tạo ra cảm giác tiêu cực cho người mua và khả năng khách hàng mua hàng lần nữa là rất thấp.
3. Nguồn gốc của cách bán hàng cứng rắn:
Cách bán hàng cứng rắn đã được sử dụng lần đầu tiên tại Hoa Kì vào những năm 1950 để nhằm mục đích chính là mô tả cách bán hàng và quảng cáo mang tính chất xông xáo, tấn công. Cách bán hàng cứng rắn được các doanh nghiệp sử dụng đã gây áp lực ngay lập tức cho người khách hàng tiềm năng.
Với cách trình bày vội vã, đột ngột, các cuộc gọi, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng không yêu cầu. Các chủ thể là người bán hàng vẫn tiếp tục thúc đẩy khách hàng mua hàng ngay cả khi khách hàng đã từ chối và chỉ dừng lại khi khách hàng nói không tới lần thứ ba.
Mặc dù cách bán hàng cứng rắn đã gây ra những cảm giác tiêu cực cho người mua, nhưng cách bán hàng cứng rắn cũng đem lại một số lợi ích. Ví dụ, tính thúc giục của cách bán hàng này giải quyết vấn đề thực tế là đa số tất cả mọi người có xu hướng trì hoãn mua hàng ngay cả khi sản phẩm hay dịch vụ đó cải thiện cuộc sống của họ ngay lập tức.
4. Vai trò của việc bán hàng đối với các doanh nghiệp:
Mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hay bán hàng tại mỗi doanh nghiệp đều là lợi nhuận. Để giúp các doanh nghiệp có thể nhanh chóng thực hiện được mục tiêu này thì các doanh nghiệp cần lựa chọn cho bản thân mình một cách bán hàng phù hợp. Chỉ khi bán được hàng hoá, sản phẩm thì doanh nghiệp đó mới có thể thu hồi được vốn, thu lợi nhuận, không những thế còn có thể thực hiện tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh là hoạt động cơ bản đóng những vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và với nền kinh tế thị trường trên toàn thế giới nói chung. Với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở ngày nay thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của mình, cụ thể:
– Thứ nhất, bán hàng chính là khâu trung gian của việc sản xuất và tiêu dùng, bán hàng sẽ giúp đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng một cách tối ưu nhất và giúp doanh nghiệp thu hồi lợi nhuận của mình. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại để giúp cả hai bên hiểu rõ về nhau.
– Thứ hai, hoạt động bán hàng giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông từ đó kích thích đầu tư và kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng bán hàng cũng phát triển mạnh mẽ. Thông qua đó mới dẫn đến việc hình thành, mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ giúp các doanh nghiệp tránh được tình trạng dư thừa hàng hóa, giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh hoặc tái đầu tư.
– Thứ ba, hoạt động bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất người chuyên bán. Như vậy thì các doanh nghiệp sản xuất sẽ tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có hiệu quả cao hơn là việc tập trung vào cả sản xuất lẫn bán hàng. Bởi vì thế nên tính chuyên môn hóa của bán hàng trong kinh doanh ngày càng cao.
Thứ tư, hoạt động bán hàng là hoạt động nhằm mục đích kinh doanh, giúp thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp tới các khách hàng đó.
