Các bước để xây dựng chiến lược định vị thị trường? Các bước để xây dựng chiến lược định vị thương hiệu?
Như các bài viết khác chúng tôi đã giới thiệu, hoạt động định vị thị trường nói chung hay các hoạt động định vị sản phẩm, định vị thị trường là những hoạt động vô cùng quan trọng. Và việc xây dựng những chiến lược định vị thị trường đóng vai trò quyết định đến việc định vị có đạt được mục đích, thành công hay không. Để xây dựng được chiến lược định vị tốt, thì các doanh nghiệp sẽ phải thực hiện theo các bước nhất định.
Mục lục bài viết
1. Các bước để xây dựng chiến lược định vị thị trường:
Bốn bước quan trọng để đạt được định vị thị trường tối ưu bao gồm tìm hiểu xem thương hiệu của doanh nghiệp hiện đang ở đâu và doanh nghiệp muốn nó đi đến đâu từ đây, nghiên cứu sự cạnh tranh, vạch ra chiến lược và viết một tuyên bố định vị thị trường.
* Kiểm tra vị trí hiện tại hoặc dự định của doanh nghiệp trên thị trường bằng cách tự hỏi:
– Các thuộc tính chính của thương hiệu của doanh nghiệp, chẳng hạn như giá cả, chất lượng và dịch vụ khách hàng, làm cho thương hiệu khác biệt với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là gì?
– Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là gì? Những khách hàng nào được sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp phục vụ tốt nhất? Điều này có thể liên quan đến phân tích nhân khẩu học, địa lý và tâm lý học.
– Doanh nghiệp sẽ phục vụ nhu cầu của thị trường mục tiêu trên cơ sở nhất quán như thế nào?
* Phân tích đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:
Thu thập càng nhiều thông tin càng tốt về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp để doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về điểm mạnh và điểm yếu của họ. Có thể hữu ích nếu tổ chức thông tin dưới dạng ma trận để doanh nghiệp có thể so sánh thương hiệu của mình với đối thủ cạnh tranh.
Phân tích cạnh tranh có thể cho thấy rõ ràng:
– Những phân khúc của thị trường mà doanh nghiệp có thể muốn tránh, chẳng hạn như những phân khúc đã có sự cạnh tranh đáng kể, nơi một đối thủ cạnh tranh đã thiết lập vị trí thống trị hoặc nơi tồn tại những đối thủ cạnh tranh lớn hơn có lợi thế về quy mô kinh tế.
– Các khu vực của thị trường hiện không được giải quyết (hoặc chưa được giải quyết đầy đủ) bởi bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào của doanh nghiệp.
* Quyết định chiến lược định vị của doanh nghiệp:
Mục tiêu của phân tích cạnh tranh là tiết lộ những khoảng trống trên thị trường mà doanh nghiệp có thể khai thác và sử dụng để tập trung chiến lược định vị của mình. Các chiến lược điển hình bao gồm:
– Định vị giá trị: Nhắm mục tiêu người tiêu dùng có ý thức về chi phí bằng cách cạnh tranh về giá.
– Định vị dịch vụ: Phục vụ cho phân khúc thị trường có nhu cầu cao về dịch vụ khách hàng. Cách tiếp cận này thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp nhỏ hơn đang cạnh tranh với các chuỗi lớn hơn hoặc các cửa hàng lớn.
– Định vị chất lượng: Đối với phân khúc trên của thị trường, những người sẵn sàng trả tiền cho một sản phẩm chất lượng cao hơn.
– Định vị nhân khẩu học: Nhắm mục tiêu đến một tầng nhân khẩu học cụ thể như giới tính, độ tuổi, mức thu nhập hoặc trình độ học vấn.
Nhiều khả năng chiến lược của doanh nghiệp sẽ là sự kết hợp của giá trị, dịch vụ, chất lượng và định vị nhân khẩu học.
Các vấn đề cần lưu ý khi quyết định chiến lược của doanh nghiệp là:
– Định vị của doanh nghiệp có thể cần phải tính đến các yếu tố khác, chẳng hạn như trạng thái chung (hoặc địa phương) của nền kinh tế, xu hướng tiêu dùng, v.v.
– Xem xét cách đối thủ cạnh tranh có thể phản ứng với việc bạn tham gia thị trường. Chẳng hạn, trong ví dụ về ma trận cạnh tranh, Công ty A có thể phản hồi bằng cách kéo dài giờ làm việc vào buổi tối và mở cửa kinh doanh vào cuối tuần.
– Khi doanh nghiệp đã quyết định về phân khúc thị trường doanh nghiệp muốn nhắm mục tiêu, doanh nghiệp sẽ có thể trình bày rõ ràng thương hiệu của mình, thị trường mục tiêu, nhu cầu của thị trường mục tiêu và cách doanh nghiệp sẽ giải quyết chúng cũng như cách doanh nghiệp sẽ hỗ trợ những lời hứa.
* Soạn thảo tuyên bố định vị thị trường:
Sử dụng thông tin doanh nghiệp có được trong các bước 1, 2 và 3, bây giờ doanh nghiệp đã sẵn sàng để soạn một tuyên bố định vị thị trường, đây là một bản tóm tắt đơn giản gồm một đoạn mô tả:
– Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.
– Doanh nghiệp muốn thương hiệu của mình được thị trường mục tiêu nhìn nhận như thế nào.
2. Các bước để xây dựng chiến lược định vị thương hiệu:
Định vị thương hiệu là quá trình đặt thương hiệu của doanh nghiệp vào một điểm duy nhất trong tâm trí khách hàng.
Định vị ảnh hưởng đến cách khách hàng cảm nhận thương hiệu của doanh nghiệp; từ mục đích và lợi ích của nó đến những gì làm cho nó khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
Cách tạo vị trí thương hiệu của riêng doanh nghiệp trong 8 bước đơn giản
Bước # 1: Xác định vị trí hiện tại của doanh nghiệp.
Nếu doanh nghiệp đã hoạt động được một thời gian và đang nghĩ đến việc tái định vị thương hiệu của mình, trước tiên, doanh nghiệp nên đánh giá vị trí hiện tại của mình trong tâm trí khách hàng.
Điều này có thể được thực hiện theo nhiều cách khác nhau.
Một cách là tiến hành khảo sát và nhận phản hồi trực tiếp của khách hàng về các câu hỏi liên quan đến nhận thức của họ về thương hiệu của doanh nghiệp. Sau đó, hình dung các kết quả khảo sát của doanh nghiệp và chia sẻ chúng với nhóm của doanh nghiệp để giúp xác định vị trí thương hiệu hiện tại của bạn.
Một kỹ thuật hữu ích khác để tìm ra vị trí hiện tại của doanh nghiệp là phân tích các số liệu tiếp thị và bán hàng của riêng doanh nghiệp. Nghiên cứu nội bộ này có thể giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả lời cho những điều sau:
– Sản phẩm bán chạy nhất của doanh nghiệp là gì?
– Doanh nghiệp nhận được phàn nàn nào từ khách hàng nhiều nhất?
– Những chiến dịch tiếp thị nào được khách hàng phản hồi nhiều nhất?
– Những chiến dịch tiếp thị nào không thu được kết quả?
Cách thứ ba để thu thập thông tin về định vị thương hiệu hiện tại của doanh nghiệp là thực hành lắng nghe xã hội.
Bước # 2: Xác định đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp.
Xác định thị trường mục tiêu là một bước quan trọng trong việc định vị thương hiệu của doanh nghiệp một cách hiệu quả. Nó giúp doanh nghiệp thu hẹp trọng tâm để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Tiến hành nghiên cứu về kiểu khách hàng có nhiều khả năng mua hàng của bạn và tạo tính cách người mua bằng cách sử dụng mẫu bên dưới.
Bước # 3: Nghiên cứu sự cạnh tranh của doanh nghiệp
Một phần quan trọng của việc nghiên cứu thị trường là nghiên cứu những người chơi trong đó. Tìm hiểu dữ liệu về đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và tìm hiểu cách họ định vị thương hiệu của mình.
Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp và điểm mạnh và điểm yếu của họ sẽ giúp doanh nghiệp xác định khoảng trống trên thị trường và tạo ra một chiến lược định vị hiệu quả hơn.
Bước # 4: Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Một cách để làm điều đó là tiến hành phân tích SWOT. Tùy chỉnh mẫu phân tích SWOT này và chia sẻ riêng với nhóm của doanh nghiệp hoặc đưa nó vào tài liệu chiến lược của doanh nghiệp. Tiến hành phân tích SWOT sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tìm kiếm loại định vị thương hiệu phù hợp.
Phân tích SWOT cũng giúp doanh nghiệp kết hợp thông tin từ nghiên cứu đối thủ cạnh tranh với kiểm toán nội bộ của doanh nghiệp dưới dạng các mối đe dọa và cơ hội.
Bước # 5: Tìm hiểu điều gì khiến doanh nghiệp trở nên độc đáo.
Khi doanh nghiệp đã viết xong điểm mạnh và điểm yếu của mình, doanh nghiệp có thể nhận thấy có sự trùng lặp nào đó giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp thậm chí có thể phát hiện ra các cơ hội định vị dưới dạng điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và điểm mạnh của chính doanh nghiệp.
Sử dụng cơ hội này để tạo ra điểm bán hàng độc đáo và đề xuất giá trị của doanh nghiệp – điều gì khiến doanh nghiệp khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh? Sản phẩm của doanh nghiệp sẽ gia tăng giá trị cho cuộc sống của khách hàng như thế nào?
Bước # 6: Viết tuyên bố định vị thương hiệu của doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp đã thu thập tất cả các loại dữ liệu về thương hiệu của mình và thị trường doanh nghiệp đang hoạt động, đã đến lúc trình bày rõ ràng nó dưới dạng một tuyên bố định vị thương hiệu.
Tuyên bố định vị thương hiệu là một tuyên bố gồm một hoặc hai câu tóm gọn lại một cách độc đáo: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp là gì? Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai?(Các) lợi ích mà thương hiệu của doanh nghiệp mang lại?
Bước # 7: Tạo thông điệp nhất quán trên tất cả các điểm tiếp xúc.
Định vị thương hiệu của doanh nghiệp sẽ trở nên vô dụng nếu doanh nghiệp không truyền đạt thông tin đó đúng cách và trên tất cả các kênh phù hợp.
Bắt đầu bằng cách hình dung hành trình của khách hàng và ghi lại tất cả các điểm tiếp xúc mà họ bắt gặp với thương hiệu của doanh nghiệp.
Thông điệp của doanh nghiệp trên từng và mọi điểm tiếp xúc khách hàng phải phù hợp với định vị thương hiệu của doanh nghiệp. Quan trọng nhất, nó phải nhất quán. Nếu doanh nghiệp đang cố gắng định vị mình là một thương hiệu sang trọng với mức độ tinh tế cao, hãy đảm bảo nội dung và thiết kế của bạn trên tất cả các phương tiện đều phù hợp với điều đó.
Nhưng định vị thương hiệu không chỉ giới hạn ở các điểm tiếp xúc của khách hàng.
Nó cũng phải phản ánh trong văn hóa của công ty và mọi quyết định kinh doanh đã đưa ra.
Đây là lý do tại sao doanh nghiệp cũng nên đảm bảo chiến lược truyền thông nội bộ của mình phù hợp với chiến lược định vị của doanh nghiệp.
Cho dù đó là thông tin liên lạc của nhân viên, sự kiện hay thiết kế và bản sao tiếp thị nội bộ, nó phải nhất quán với định vị và nhận dạng thương hiệu của doanh nghiệp.
Bước # 8: Theo dõi và đánh giá định vị thương hiệu của bạn.
Cách duy nhất để biết là liên tục theo dõi và đánh giá.
Theo dõi các cuộc trò chuyện trực tuyến xung quanh thương hiệu của doanh nghiệp, thực hiện các cuộc khảo sát và thăm dò ý kiến, đồng thời thu thập phản hồi theo thời gian thực từ khách hàng của doanh nghiệp, chẳng hạn như sau khi bán hàng hoặc trong cuộc trò chuyện hỗ trợ.
Nếu điều gì đó dường như không hiệu quả với doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có thể phát hiện ra ngay lập tức và thực hiện hành động cần thiết để ngăn điều đó gây ra bất kỳ thiệt hại nghiêm trọng nào cho thương hiệu của doanh nghiệp.
