Bán lược cho sư là câu chuyện như thế nào? Vai trò của marketing trong doanh nghiệp? Bài học Marketing từ câu chuyện kinh điển: Bán lược cho sư?
Để một doanh nghiệp phát triển tốt thì marketing chiếm một vai trò quan trọng trong phương hướng phát triển của doanh nghiệp đó. Đôi khi, lý thuyết trong sách vở khá là khô khan, cứng nhắc vì thế nhiều người thường khéo léo lồng ghép bài học vào những câu chuyện kể để gia tăng sự tiếp thu cũng như khơi sự hứng thú cho người học. Một trong những câu chuyện kinh điển nhất đó là câu chuyện “bán lược cho sư”.
Mục lục bài viết
1. Marketing là gì?
Marketing là tên tiếng anh của “tiếp thị”, chính là quá trình tối ưu hoá và tìm hiểu về những nhu cầu mong muốn của khách hàng (dựa trên nguyên tắc có cung thì có cầu), nó cũng là một hoạt động tiếp thị để xác định về khả năng sản xuất với giá cả phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Sau đó qua khâu sản xuất và bán ra thị trường với chiến lược giá cả đã đề ra.
Marketing là một lĩnh vực rất rộng, hoạt động trong các ngành nghề như: chiến lược truyền thông; phát triển thương hiệu doanh nghiệp; nghiên cứu thị trường; nghiên cứu tâm lý khách hàng và hành vi người tiêu dùng; định vị khách hàng;…
Mục đích cuối cùng của marketing đó chính là sự thấu hiểu những mong muốn và nhu cầu của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của mình.
2. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp:
Doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không thì sẽ phải dựa theo tình hình lợi nhuận mà công ty đạt được thông qua việc bán những sản phẩm, dịch vụ mà mình kinh doanh. Marketing đóng một vai trò khá quan trọng trong vấn đề này. Bởi vì nếu không có marketing thì những sản phẩm, dịch vụ của công ty rất khó tiếp cận đến được người tiêu dùng.
Marketing giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu. Một điều kiện quan trọng trong marketing đó chính là việc phải làm thế nào để tạo ra giá trị lợi nhuận cho doanh nghiệp. Marketing không chỉ tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng mà còn mở rộng phạm vi tiếp cận, làm cho nhiều người biết đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hơn. Từ đó đã làm gia tăng cơ hội đưa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng nhiều hơn. Một chiến lược marketing tốt sẽ giúp tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp phát triển hơn và được nhiều người biết đến.
Marketing đóng vai trò là phương thức hiệu quả để thu hút khách hàng. Vấn đề thu hút khách hàng là vấn đề rất nan giải và cũng rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Thu hút được khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của mình giống như một bàn đạp để doanh nghiệp đó bán được sản phẩm. Vì một khi khách hàng đã quan tâm, biết đến sản phẩm, dịch vụ thì họ sẽ tìm hiểu sâu vào thông tin, tính năng, vai trò, lợi ích của sản phẩm, dịch vụ đó đối với mình. Từ đó họ sẽ ra quyết định mua, sử dụng sản phẩm, dịch vụ đó hay không. Đặc biệt, khi khách hàng đã bị thu hút bởi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp thì doanh nghiệp sẽ phải làm sao cho khách hàng biết những điều hấp dẫn, những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ đem đến cho họ, khiến cho họ cảm thấy khi mình mua nó sẽ không uổng phí, vô ích.
Marketing giúp xây dựng mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp. Khi xây dựng và thực hiện những phương án để tạo nên mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ tâm lý và hành vi của khách hàng. Nếu như làm tốt vấn đề này, doanh nghiệp rất dễ tạo được lòng tin của khách hàng đồng thời khiến cho khách hàng trở thành “mối quen” của mình. Những khách hàng quen như này là một trong những “nguồn” tạo nên doanh số của doanh nghiệp.
Marketing giúp gia tăng nhận thức thương hiệu. Để xây dựng nên một thương hiệu thành công thì sẽ phải trải qua một quá trình vận hàng công ty khá dài. Và marketing là một trong những công cụ hữu hiệu để tạo nên một thương hiệu thành công. Tạo nên một thương hiệu thành công thì chắc chắn doanh nghiệp phải đem đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt về sản phẩm, dịch vụ và tạo nên niềm tin cho khách hàng của mình, nếu không doanh nghiệp đó sẽ dễ bị thị trường đào thải.
Ngày nay marketing đã trở thành một trong những vị trí, chức năng quan trọng nhất của hầu hết mọi doanh nghiệp. Tùy theo quy mô và nhu cầu của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ phải đẩy mạnh các hoạt động marketing của doanh nghiệp mình. Trong một doanh nghiệp có thể có một phòng marketing lớn và trong phòng marketing đó sẽ hoạt động nhiều các lĩnh vực thuộc marketing hoặc có thể tách thành một số phòng ban chức năng như marketing. Một doanh nghiệp làm tốt công tác marketing sẽ mang lại cho doanh nghiệp đó những lợi thế hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh của mình.
3. Bài học Marketing từ câu chuyện kinh điển: Bán lược cho sư:
Trong marketing có khá nhiều câu chuyện mà khiến cho người nghiên cứu về marketing rút ra được những bài học quý giá, điển hình như câu chuyện “bán lược cho sư” – câu chuyện nghe chừng tưởng rất vô lý nhưng lại có một kết quả khá bất ngờ và thành công.
Trong một công ty nọ chuyên sản xuất các mặt hàng hoá dân dụng, vào thời điểm công ty mở một đợt tuyển dụng nhân sự trong vị trí nhân viên kinh doanh và có rất đông các ứng cử viên đến để tham gia cuộc tuyển dụng này. Công ty này đã đưa ra một bài khảo sát rất thú vị và thông qua bài khảo sát này để lựa chọn cho công ty mình những ứng cử viên tốt nhất đó chính là những ứng cử viên này phải “bán lược cho sư”, mục tiêu để hoàn thành bài khảo sát này đó chính là những ứng cử viên phải bán 100 chiếc lược cho các nhà sư trong chùa tại địa bàn đó. Khi công ty đưa ra bài khảo sát này thì hầu hết các ứng cử viên có mặt đều tỏ ra rất bất ngờ và bàng hoàng bởi họ nghĩ việc này không thể làm được vì các nhà sư đã xuống hết tóc thì cần gì phải dùng đến lược mà bán. Khi đó hầu hết các ứng cử viên đều bỏ cuộc và ra về. Tuy nhiên, có 03 ứng cử viên đã ở lại để thực hiện bài khảo sát đó. Và kết quả thật bất ngờ, cả 03 ứng cử viên đó đều được nhà tuyển dụng chọn làm nhân viên chính thức của công ty.
Người thứ nhất, anh ta đã mang 100 chiếc lược đến chùa ở tại địa phương đó để bán cho các nhà sư. Bước đầu khi đến chào mời cho các nhà sư, không những anh ta không bán được chiếc nào mà còn khiến các nhà sư giận dữ vì họ cho rằng anh ta đang nhạo báng họ. Tuy nhiên, anh ta không bỏ cuộc mà còn rất kiên trì thuyết phục các nhà sư mua lược cho anh ta. Chính vì sự kiên trì của anh ta nên đã khiến cho trụ trì của ngôi chùa mua những chiếc lược đó và anh ta đã thành công trong việc bán lược cho các nhà sư.
Qua quá trình bán lược của anh thứ nhất này đã làm cho những người đọc nói chung và những người làm marketing nói riêng rút ra được một bài học đó chính là làm bất kỳ một công việc gì cũng phải có thái độ làm việc thật tốt, thái độ làm việc được thể hiện qua lòng kiên trì, quyết tâm. Người thứ nhất này đã đại diện cho những người có tính nhẫn nại, kiên trì và thể hiện được phương pháp bán hàng cổ điển. Phương pháp này được các nhà nghiên cứu và những người làm nghề marketing đánh giá là một phương pháp khá tốn thời gian, công sức mà thành quả đạt được thì không đáng kể.
Người thứ hai, anh ta đến chùa nhưng không gặp các nhà sư ở trong chùa mà anh ta lại đi dạo một vòng quanh ngôi chùa trước. Sau khi đã đi dạo quanh ngôi chùa, anh ta mới bắt đầu vào gặp các sư thầy và bày tỏ rất thành kính rằng “Trên núi cao gió thổi rất mạnh, các phật tử đến đây dâng hương mà tóc tai rối bời. Điều này e không thành kính trước cửa Phật linh thiêng. Xin trụ trì và các vị sư thầy chuẩn bị một vài chiếc lược để các phật tử chải tóc cho gọn gàng trước khi tiến hành thành kính dâng hương”. Trụ trì của chùa nghe thấy có lý nên đã mua toàn bộ lược của anh ta. Cách bán hàng của người thứ hai này đã cho thấy anh là một người thông minh và biết tính toán, quan sát trước sau. Từ cách bán hàng này, ta có thể rút ra được bài học rằng trước khi muốn bán một sản phẩm, dịch vụ nào đó trước nhất ta phải đào sâu để tìm hiểu nhu cầu mua hàng của đối tượng mà mình hướng đến. Tuy nhiên, với phương pháp này thì sẽ bị giới hạn vì nhiều điều kiện khách quan khác.
Người thứ ba, anh ta đi đến ngôi chùa lớn nhất vùng, thường xuyên đông người lễ bái. Sau đó anh ta xin gặp trụ trì của chùa và nói rằng: “Kính bạch thầy, chùa ta là chùa có tiếng nhất vùng, mỗi dịp lễ có cả trăm người đến cúng dường làm công đức. Thiết nghĩ ta cũng nên có chút quà tặng để khuyến khích con người ta khi làm việc thiện. Ở đây con có những chiếc lược này, xin các sư thầy viết lên 3 chữ “Lược tích thiện” để làm quà tặng cho khách đến cúng dường”. Sư thầy sau khi nghe anh ta nói thì cũng gật gù đồng ý và mua thử 100 chiếc làm quà. Người này vừa có trí thông minh lại vừa có tư duy chiến lược rõ ràng. Anh ta đã phân tích rất tốt nhu cầu của người mua đó chính là khuyến khích con người làm việc thiện.
Qua ba cách của ba ứng viên, ta thấy rõ người thứ nhất là đại diện của những người nhân viên chăm chỉ, có tính nhẫn nại và không bao giờ bỏ cuộc. Người thứ hai là người đại diện cho những tuýp người nhạy bén, biết quan sát, phân tích và suy đoán, dám nghĩ dám làm. Còn người cuối cùng, anh ta đại diện cho những người biết định hướng đối tượng, biết phân tích hành vi, tâm lý đám đông và đưa ra giải pháp cụ thể, lâu dài.
“Bán lược cho sư” nghe thì nó trái lẽ thường, hầu hết ai cũng nghĩ “sao có thể làm được” nhưng dụng ý của nó lại rất sâu sắc: “việc mà đa số mọi người cho rằng không thể làm được nhưng vẫn có những người dám làm, họ kiên trì làm và họ đã thành công, họ thành công trong việc biến cái không thể thành cái có thể, biến cái mà mọi người cho rằng không làm được thành hiện thực”
Qua đây, ta có thể rút ra bài học marketing, cụ thể: khi làm Marketing thì các marketer cần kết hợp những điểm mạnh của cả ba mẫu người trên để từ đó đưa ra những chiến lược phù hợp, đúng đắn, nhạy bén trong đường lối marketing sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình.