Bán hàng lặp lại là gì? Ý nghĩa và Lợi ích đạt được

1. Khái quát chung về bán hàng:

Trước tiên, ta có thể hiểu khái niệm bán hàng dưới nhiều góc độ như sau:

– Khái niệm bán hàng dưới góc độ kinh tế:

Bán hàng là hoạt động của các chủ thể nhằm mục đích để thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.

– Khái niệm bán hàng dưới góc độ hoạt động thương mại:

Khái niệm bán hàng là một móc xích quan trọng được sử dụng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng được hiểu là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Hay hiểu một cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại – mua bán hàng hóa – theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.

– Bán hàng với tư cách là một chức năng (chức năng tiêu thụ sản phẩm):

Bán hàng được hiểu là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong đa số các doanh nghiệp. Ở đây, bán hàng được hiểu là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và có các yếu tố tổ chức tương đối độc lập nhưng liên quan chặt chẽ với các chức năng khác. Công việc bán hàng sẽ được tổ chức giống như là một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để nhằm mục đích chính là để đạt được mục tiêu bán hàng.

– Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân:

Bán hàng với tư cách là hoạt động của các cá nhân còn được hiểu là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Từ những tiếp cận được nêu cụ thể bên trên có thể hiểu khái niệm bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp mà trong đó người bán tìm hiểu, khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của người mua đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

Một số vai trò của hoạt động bán hàng:

Mục tiêu lớn nhất của hoạt động sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh nghiệp đó là lợi nhuận. Để có thể thực hiện được mục tiêu này, doanh nghiệp sẽ cần thực hiện tốt mục tiêu trung gian, đó là bán hàng. Chỉ khi các doanh nghiệp bán được hàng hoá thì doanh nghiệp đó mới có thể thu hồi được vốn, thu lợi nhuận, thực hiện tái đầu tư mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Bán hàng trong kinh doanh là hoạt động cơ bản, có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và với nền kinh tế thị trường của quốc gia nói chung. Với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở ngày nay thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của mình, cụ thể:

– Bán hàng là khâu trung gian của việc sản xuất và tiêu dùng, việc bán hàng của các chủ thể sẽ đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng một cách tối ưu cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Hoạt động này còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cung cấp thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại để giúp hai bên hiểu rõ về nhau.

– Bán hàng giúp hàng hóa và tiền tệ lưu thông từ đó kích thích đầu tư và kinh doanh. Khi hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng bán hàng cũng phát triển mạnh mẽ. Từ đó dẫn đến việc hình thành, mở rộng sản xuất. Nếu các doanh nghiệp bán hàng tốt thì sẽ giúp giảm tránh được tình trạng tồn đọng hàng hóa, từ đó sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, thông qua đó sẽ thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh hoặc tái đầu tư.

– Bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất người chuyên bán. Hay hiểu như sau, các doanh nghiệp sản xuất sẽ tập trung nguồn lực vào việc sản xuất sẽ có hiệu quả cao hơn là việc tập trung vào cả sản xuất lẫn bán hàng. Chính bởi vì thể mà tính chuyên môn hóa của bán hàng trong kinh doanh ngày càng cao.

– Bán hàng còn là hoạt động quan trọng nhằm mục đích kinh doanh, để thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm và tăng lợi nhuận của các doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp.

2. Bán hàng lặp lại:

2.1. Khái niệm bán hàng lặp lại:

Bán hàng lặp lại được hiểu đơn giản là việc khách hàng mua hàng để nhằm thay thế các mặt hàng hay dịch vụ tương tự mà họ đã mua trước đó.

Bán hàng lặp lại cũng chính là một ví dụ cho sự trung thành của khách hàng với thương hiệu (Brand loyalty). Nếu như một chủ thể là khách hàng hài lòng với một thương hiệu nào đó, ví dụ cụ thể như là một thương hiệu về sản phẩm trị mụn, vị khách này trong tương lai sẽ tiếp tục mua loại sản phẩm trị mụn đó hoặc những sản phẩm khác có liên quan của thương hiệu đó.

Một trong những nguyên lí rất quan trọng cho các chủ thể là người bán hàng trong việc bán hàng lặp lại là chăm sóc khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Bán hàng lặp lại là một thành tựu lớn, giúp khích lệ, tăng thu nhập cho nhân viên bán hàng và tăng lợi nhuận cho chính công ty.

1.2. Bán hàng lặp lại trong tiếng Anh được gọi là gì?

Bán hàng lặp lại trong tiếng Anh được gọi là Repeat sales hay Replacement sale hay Repurchase.

1.3. Ý nghĩa của việc bán hàng lặp lại:

Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp đều tập trung phần lớn thời gian và ngân sách của công tư để có được khách hàng mới. Các nghiên cứu của các chuyên gia đã chỉ ra rằng, chi phí quảng cáo để thu hút khách hàng mới tốn kém hơn việc thu hút các khách hàng hiện tại trở lại. 

Do đó, nếu một doanh nghiệp muốn tăng doanh thu, chăm sóc tốt hơn cho các khách hàng hiện tại của mình có thể là một hướng đi khôn ngoan hơn.

Cũng cần lưu ý rằng, khi tiến hành tiếp thị cho một khách hàng tiềm năng, khả năng thuyết phục được các chủ thể đó mua hàng chỉ khoảng 13%, trong khi đó với các khách hàng hiện tại, khả năng này lên tới 60 đến 70%.

1.4. Lợi ích của việc bán hàng lặp lại:

Các lợi ích của việc bán hàng lặp lại sẽ ập trung vào việc giữ chân khách hàng và khuyến khích khách hàng lặp lại hành vi mua tạo ra mối quan hệ lâu dài, có lợi nhuận, từ đó thúc đẩy doanh số của doanh nghiệp. Đó là bởi vì các nguyên nhân cơ bản sau đây:

– Các khách hàng hiện tại sẽ chi tiêu vào sản phẩm, dịch vụ của công ty nhiều hơn: Một nghiên cứu của chuyên gia cho thấy, theo thời gian lâu dần, khách hàng quay trở lại có xu hướng chi tiêu nhiều hơn khoảng 300% so với khách hàng mua một lần. Không những thế, những khách hàng này tin tưởng nhiều hơn vào những lời tư vấn, đề xuất mua những sản phẩm, dịch vụ đắt tiền hơn của người bán.

– Những khách hàng hiện tại dễ mua hàng hơn: Bởi vì các chủ thể là người bán hàng đã biết được sở thích mua hàng của những vị khách này nên sẽ dễ dàng tư vấn để chọn ra được sản phẩm phù hợp hơn với khách hàng.

– Để có khách hàng mới doanh nghiệp phải tốn nhiều chi phí hơn: Chi phí để có được 1 khách hàng mới cao gấp 5 lần so với chi phí bỏ ra để duy trì 1 khách hàng hiện tại; để 1 khách hàng mới có mức chi tiêu như khách hàng hiện tại tốn gấp 16 lần.

– Khách hàng trung thành giúp thúc đẩy doanh nghiệp: Khách hàng trung thành cũng chính là một đại sứ thương hiệu rất lớn của công ty, vì vậy mà doanh nghiệp cũng có thể tiết kiệm chi phí tiếp thị; họ giới thiệu cho nhiều người hơn 50% so với những khách hàng mua 1 lần.

– Giữ chân khách hàng giúp xây dựng một doanh nghiệp vững chắc: Chỉ cần tăng thêm 5% tỉ lệ giữ chân khách hàng thì lợi nhuận của công ty sẽ tăng trung bình 75%.

Từ các nội dung được nêu trên, các doanh nghiệp nên quan tâm đến khách hàng, thường xuyên điều tra thị trường để nắm bắt được khách hàng quan tâm đến hàng hóa, sản phẩm như thế nào, giá cả của các loại sản phẩm để có thể giữ chân khách hàng. Ngoài ra, cũng cần phải điều tra thị trường từ đó sẽ giúp doanh nghiệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để có những tính toán phù hợp cho hoạt động bán hàng, phát huy tối đa những thế mạnh của doanh nghiệp để làm lợi thế cạnh tranh, cũng như giúp các doanh nghiệp đưa ra các biện pháp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường và tăng lợi nhuận trong kinh doanh.