Bán hàng gián tiếp được sử dụng kết hợp với các nỗ lực bán hàng trực tiếp của nó hoặc trong trường hợp khi nó muốn tránh việc thuê người làm chức năng bán hàng. Hình thuwcs bán hàng gián tiếp được sử dụng phổ biến hiện nay. Vậy bán hàng gián tiếp là gì? Chiến lược bán hàng gián tiếp như thế nào?
Mục lục bài viết
1. Bán hàng gián tiếp là gì?
Bán hàng gián tiếp là việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của một bên thứ ba, chẳng hạn như đối tác hoặc chi nhánh , chứ không phải là nhân sự của công ty. Bán hàng gián tiếp có thể được sử dụng cùng với các nỗ lực bán hàng trực tiếp của công ty hoặc có thể được sử dụng thay cho việc thuê nhân viên bán hàng. Bán hàng gián tiếp thường được thực hiện thông qua người bán lại, chẳng hạn như cửa hàng đặc sản và nhà bán lẻ hộp lớn.
– Bán hàng gián tiếp có thể cho phép một công ty tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng mà không cần phải thuê thêm nhân viên bán hàng. Các công ty thường sử dụng hình thức bán hàng gián tiếp khi nhu cầu về sản phẩm vượt quá khả năng của công ty để thuê nhân viên bán hàng có năng lực, hoặc khi giá của sản phẩm quá thấp để có được lực lượng bán hàng lớn. Sử dụng chiến lược bán hàng gián tiếp cũng hiệu quả ở chỗ nó cho phép chi phí liên quan đến việc bán hàng tương ứng với mức độ thành công của người bán lại.
– Tuy nhiên, chiến lược bán hàng gián tiếp có một vài nhược điểm. Đối với một, các khoản phí bổ sung có thể cắt giảm thành lợi nhuận. Và trong một số trường hợp, việc sử dụng các chi nhánh hoặc đại lý có thể dẫn đến việc giảm khả năng kiểm soát thông điệp thương hiệu và dịch vụ khách hàng bị ảnh hưởng . Bởi vì các công ty không thể quản lý đội bán hàng gián tiếp dễ dàng như thể họ tự nội bộ nên bất kỳ vấn đề nào có thể phát sinh từ việc sử dụng người bán bên thứ ba có thể khó và tốn kém để khắc phục. Các công ty sử dụng hình thức bán hàng gián tiếp cũng có thể gặp khó khăn hơn trong việc truyền đạt các mục tiêu và mục tiêu của họ với khách hàng.
– Bán hàng gián tiếp liên quan đến việc sử dụng các bên thứ ba để tiếp thị và bán lẻ hàng hóa hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Mạng lưới liên kết , người bán lại, nhân viên bán hàng độc lập và các hình thức bán lẻ khác nhau đều là những ví dụ về bán hàng gián tiếp. Bởi vì bán hàng gián tiếp liên quan đến một người trung gian, phí tăng thêm, giảm khả năng kiểm soát đối với hình ảnh thương hiệu và dịch vụ khách hàng không nhất quán đều là những rủi ro đối với nhà sản xuất.
– Bán hàng gián tiếp mang lại lợi thế duy nhất là chuyển một số công việc tiếp thị và bán hàng nặng nhọc cho các bên thứ ba. Các bên thứ ba hoặc đối tác này thường được gọi là người bán lại hoặc chi nhánh hoạt động theo chiết khấu (người bán lại) hoặc hoa hồng (chi nhánh) dựa trên các yếu tố bạn đặt.
– Ý tưởng đằng sau bán hàng gián tiếp là nó thêm một lớp (kênh) tiếp thị và bán hàng trong khi giảm chi phí tổng thể. Nó cũng giúp giảm chi phí quảng cáo vì bạn hiện đang sử dụng mạng lưới người bán hoặc đối tượng gián tiếp. Điều này đi kèm với những mặt tích cực và một số tiêu cực. Bán hàng gián tiếp mang lại lợi thế duy nhất là chuyển một số khối lượng công việc tiếp thị và bán hàng nặng nề cho các bên thứ ba.
– Thông thường, các chi nhánh sẽ có mối liên hệ chặt chẽ hơn với đối tượng của họ, điều này có thể khiến họ ngay lập tức dễ tiếp nhận các sản phẩm và dịch vụ được bán gián tiếp hơn. Người bán lại cung cấp một mạng lưới và cơ sở khách hàng hiện có, tạo ra một nguồn tiếp thị cực kỳ có giá trị.
– Bán hàng gián tiếp tên tiếng Anh là: ” Indirect Sales”
2. Chiến lược bán hàng gián tiếp:
– Có một số kênh để xây dựng mạng lưới bán hàng gián tiếp. Chúng bao gồm:
+ Các chi nhánh : Một công ty bán sản phẩm hoặc dịch vụ để hưởng hoa hồng. Một chiến lược bán hàng dựa trên internet phổ biến trong đó bên trung gian bên thứ ba liên kết công ty với người bán liên kết. Các công ty thường sẽ tạo các chiến dịch cho sản phẩm của họ mà các chi nhánh sẽ quảng bá. Cấu trúc này hiệu quả vì các chi nhánh chỉ được thanh toán khi bán được hàng.
+ Người bán lại : Tương tự như bán hàng theo đơn vị liên kết và phổ biến với việc bán các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn như thiết bị di động và phần mềm. Người bán lại thường tương tác với khách hàng trong giao dịch bán hàng trực tiếp thay mặt cho công ty. Một ví dụ điển hình là cách bạn có thể mua điện thoại thông minh tại cửa hàng của nhà cung cấp dịch vụ thay vì cửa hàng của nhà sản xuất.
+ Đại diện / đại lý bán hàng độc lập: Những đại diện bán hàng độc lập này về cơ bản là những người được thuê súng. Điểm hấp dẫn của chúng là chúng có thể dễ dàng mở rộng hoặc thu nhỏ, có nghĩa là chi phí thấp hơn. Một ví dụ điển hình về điều này là các đại lý bảo hiểm được trả tiền hoa hồng.
+ Nhà tích hợp hệ thống : Thường được tìm thấy trong hoạt động bán sản phẩm hoặc dịch vụ giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp , nhà tích hợp hệ thống thường là nhà tư vấn đồng thời đưa ra các giải pháp cho khách hàng. Ví dụ: một công ty cung cấp cả tư vấn công nghệ và sản phẩm phần cứng / phần mềm có thể sử dụng nhà tích hợp hệ thống trong vai trò tư vấn / bán hàng kết hợp.
– Các hình thức bán hàng gián tiếp:
+ Phân phối : Người sản xuất chuyển giao quyền bán sản phẩm của mình cho các tổ chức bán buôn và bán lẻ nhỏ.
+ Buôn bán: Một sự sắp xếp có thẩm quyền của hàng hóa tại các cửa hàng. Vì vậy, kẹo cao su, kẹo, sôcôla được bày ra bên cạnh bàn tính tiền: trong khi người lớn xếp hàng chờ đợi, đồ ngọt sẽ dụ trẻ em hỏi mua một sản phẩm. Đối với hàng hóa thiết yếu cũng vậy – chúng ở trên tầm mắt, vì trước hết, người mua sẽ chú ý đến hàng hóa nằm ở bên dưới. Loại sản phẩm và cách thức nó được trình bày cho người tiêu dùng phụ thuộc vào tỷ lệ bán hàng.
+ Nhượng quyền thương mại : Đây là một “hợp đồng thuê” của một nhãn hiệu nổi tiếng . Mua nhượng quyền thương hiệu và trả lãi cho chủ sở hữu thương hiệu, người nhận quyền giảm thiểu số vấn đề: họ có các chiến thuật kinh doanh cụ thể và khách hàng của họ. Những ví dụ điển hình về nhượng quyền thương mại là Subway, McDonald’s, Lukoil.
+ Đại lý : Trong trường hợp này, các trung gian của công ty là các đại lý đặc biệt – các đại lý. Mua hàng với giá sỉ, họ bán lại với một khoản phụ phí khi bán lẻ cho các hãng khác. Điều này khác với việc phân phối với số lượng mua nhỏ hơn. Không có liên hệ cá nhân giữa người bán và người mua. Bán hàng được thực hiện bởi các bên thứ ba.
3. Ưu điểm của bán hàng gián tiếp:
+ Tăng mạng lưới bán hàng (lên toàn cầu);
+ Nâng cao mức độ phân phối sản phẩm;
+ Hiệu quả của công việc hiện tại;
+ Kiến thức về trạng thái và triển vọng của thị trường;
+ Mở rộng đối tượng mục tiêu ;
+ Chi phí tối thiểu cho việc tổ chức các công việc.
– Nhược điểm của bán hàng gián tiếp:
+ Phá vỡ kết nối cá nhân giữa người bán và người mua;
+ Không có khả năng giám sát và theo dõi hàng hóa một cách độc lập;
+ Sự phụ thuộc vào danh tiếng của công ty vào hành vi của người trung gian.
– Bán hàng gián tiếp trong tiếp thị qua email: Các nhà tiếp thị thực hiện cả việc bán hàng trực tiếp và gián tiếp thông qua các chiến dịch email. Để bán hàng gián tiếp, cần có một phương tiện giữa email và người nhận. Đó có thể là đại diện bán hàng của bạn – ví dụ: một người dùng đã chỉ định ngày sinh của họ trong quá trình đăng ký . Sau đó, gọi cho họ với một số lời chúc ấm áp và gửi một email chúc mừng sinh nhật với một ưu đãi đặc biệt sau đó. Bằng cách này, nếu họ mua hàng từ email này, việc bán hàng sẽ là gián tiếp.
– Nếu bạn là chủ doanh nghiệp nhỏ, hãy sử dụng gói định giá miễn phí của chúng tôi. Gửi tới 15.000 email mỗi tháng cho 500 người đăng ký trở xuống. Cá nhân hóa, phân đoạn và thử nghiệm A / B để đạt được mức độ tương tác tốt hơn.
