Chiến lược bao phủ thị trường là gì? Xem xét với chiến lược tiếp thị tập trung

1. Chiến lược bao phủ thị trường?

Một trong những mục tiêu quan trọng hiện nay của các doanh nghiệp là việc thâu tóm, thu hút khách hàng biết đến và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình và để làm được điều các doanh nghiệp phải có một chiến lược phát triển hiệu quả mà hiện nay được sử dụng nhiều đó là chiến lược bao phủ thị trường. Vậy chiến lược bao phủ thị trường là gì?

Chiến lược thị trường trong tiếng anh là market strategy được hiểu cơ bản là chiến lược chọn các thị trường trong nước và nước ngoài mà doanh nghiệp có sản phẩm, dịch vụ hướng tới; nhằm thực hiện được những mục tiêu đã định như doanh số, thị phần, lợi nhuận.

Bao phủ trong tiếng anh là Cover được hiểu là sự bao bọc và phủ kín ở trên bề mặt hoặc bao trọn cả một khoảng không gian nhất định.

Kết hợp giữa chiến lược thị trường với bao phủ ta được cụm từ chiến lược bao phủ thị trường trong tiếng anh là “market coverage strategy”. Chiến lược bao phủ thị trường là tập hợp các quyết định, phương hướng hoạt động lâu dài của doanh nghiệp hướng tới việc bao bọc phủ kín sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mình trên thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước để thu hút khách hàng từ mọi nơi tiêu thụ, sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình nhằm thực hiện được những mục tiêu đã định như doanh số, thị phần, lợi nhuận.

2. Những đặc trưng của chiến lược bao phủ thị trường:

Thứ nhất, chiến lược bao phủ thị trường có phạm vi áp dụng rộng: Để hình dung độ phủ sóng chiến lược bao phủ thị trường của doanh nghiệp ta có thể thấy chiến lược này có đặc thù giống với mạng nhện. Mạng nhện sự kết tinh của tính sáng tạo và công sức của con nhện, con nhện sẽ tiến hành giăng ra để thâu tóm con mồi, việc tạo ra thật nhiều tơ giúp mạng nhện càng rộng sẽ tăng khả năng con mồi sa lưới, bắt được con mồi việc này đem lại cho con nhện một lượng lương thực lớn để duy trì cuộc sống và ngược lại với mạng lưới nhỏ thì khả năng bắt được con mồi sẽ thấp và tỉ lệ con mồi dơi vào mạng lưới của những con nhện là đối thủ cạnh tranh khác trực tiếp rất là cao.

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cung giống như mạng nhện vậy để có thể thu hút được nhiều khách hàng và thu lại được nguồn doanh thu lớn đòi hỏi sản phẩm, mặt hàng của doanh nghiệp này phải có mặt tại khắp mọi nơi và được nhiều người biết đến về công dụng cũng như chất lượng của sản phẩm thì mới có thể được khách hàng nhắm tới để tiêu thụ một trong các cách thức để phủ sóng sản phẩm phổ biến hiện nay mà ta có thể biết đến đó là các hoạt động xúc tiến thương mại, trung gian thương mại hay các hoạt động nhượng quyền thương mại. Đây cũng được coi là một chiến lược bao phủ của doanh nghiệp trên thị trường kinh doanh; một doanh nghiệp mà không có các chiến lược phủ sóng sản phẩm và dịch vụ của mình thì việc thu hút khách hàng tìm đến là rất khó khăn.

Thứ hai, chiến lược bao phủ thị trường là một chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: Mục đích của chiến lược bao phủ thị trường nhìn chung đều là muốn phủ sóng thông tin sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp giúp xâm nhập, đưa sản phẩm, dịch vụ vào thị trường để có thể tiếp cận với nhiều khách hàng hơn và đạt được doanh thu cao; đối tượng mong muốn điều này nhất không phải ai khác đó chính là các doanh nghiệp. Mọi giai đoạn, mọi tru kỳ các doanh nghiệp đều  đang tìm kiếm các phương pháp, cách thức, chiến lược để vận hành tổ chức, doanh nghiệp mình từ khâu sản xuất cho đến hoạt động xuất kho đưa sản phẩm, dịch vụ đến với thị trường tiêu thị. Một trong các phương thức, chiến lược kinh doanh đó là bao phủ, thống lĩnh thị trường, tăng sức cạnh tranh, loại bỏ các đối thủ trên thị trường liên quan. Vì vậy chiến lược bao phủ cũng mang bản chất là một chiến lược lâu dài của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh.

Thứ ba, mục tiêu chính mà chiến lược bao phủ nhắm đến là lợi nhuận: Doanh nghiệp muốn tồn tại thì phải lưu thông được hàng hóa trên thị trường những không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp có thể đưa hàng hóa của mình đến với khách hàng qua các giao dịch dân sự mà các doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị và xây dựng các phương hướng chiến lược từ trước để khâu bán hàng có thể diễn ra hiệu quả hơn;  hay nói cách khác những chiến lược này đều có một mục đích chung đó là thu lại lợi nhuận từ hoạt động bán hàng. Chỉ có lợi nhuận mới giúp các doanh nghiệp tồn tại và ngược lại.

3. Các yếu tố cần xem xét khi lên kế hoạch chiến lược bao phủ thị trường:

Khi lựa chọn một chiến lược tiếp thị Coverage (độ bao phủ) thị trường cho doanh nghiệp của mình, cần xem xét các yếu tố sau:

• Doanh nghiệp nên mở rộng Coverage bằng cách áp dụng chiến lược tiếp thị tập trung. Trong đó, nhà quản lý nên xem xét các tùy chọn khả năng thay đổi của sản phẩm

• Với các sản phẩm đồng nhất như đường, xăng, khí đốt tự nhiên và dầu diesel và khách hàng có thị hiếu và quy mô mua hàng tương tự, thì chiến lược tiếp thị tổng thể sẽ phù hợp

• Nếu có nhiều thiết kế như quần áo và đồ nội thất trong danh mục sản phẩm, thì nên xem xét các chiến lược tiếp thị khác biệt

4. Xem xét chiến lược bao phủ thị trường với chiến lược tiếp thị tập trung:

Không giống như chiến lược bao phủ thị trường, chiến lược tiếp thị tập trung hay trong kinh doanh có tên gọi phổ biến là Chiến lược marketing tập trung. Đây là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giành cho được vị trí vững chắc trên đoạn thị trường đó. Vị thế này trở thành bàn đạp tăng trưởng của doanh nghiệp. Chiến lược marketing tập trung có các ưu và nhược điểm sau:

4.1. Về ưu điểm của chiến lược marketing tập trung:

Ưu thế của chiến lược marketing tập trung là ở chỗ nhờ dồn sức để tâm tập trung vào chỉ một khu vực thị trường doanh nghiệp sẽ hiểu được thị trường và tiến hành xây dựng và thay đổi năng cao số lượng, chất lượng sản phẩm và kỹ năng thu hút khách hàng nên các doanh nghiệp có thể dễ dàng giành một vị trí vững mạnh trên thị trường đã lựa chọn, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nắm được thị các nhân tố vĩ mô và vi mô cũng như nắm được các nhu cầu và ước muốn của khách hàng.

Qua đó thiết kế sản phẩm, cung ứng dịch vụ đạt được chất lượng, uy tín và đặc biệt về tạo ra được một mặt hàng có thể khai thác được những lợi thế của chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và các hoạt động xúc tiến bán, bên cạnh đó đạt được tỷ suất lợi nhuận cao.

4.2. Về nhược điểm của chiến lược marketing tập trung:

Chi phí cao do sản xuất quy mô nhỏ chỉ tập trung tại một vùng thị trường nhất định

Do phụ thuộc vào một đoạn thị trường duy nhất nên vị thế cạnh tranh có thể suy yếu do thay đổi về công nghệ, thị hiếu của khách hàng hay thay đổi đoạn thị trường tập trung;

Vấp phải sự cạnh tranh mạnh từ các doanh nghiệp khác. Trong quá trình vận hành không phải cứ ta tập trung vào một phân đoạn thị trường là ta có thể thống lĩnh được thị trường đó, chúng ta phải tính đến các đối thủ cạnh tranh cũng có chiến lược như doanh nghiệp mình nếu điều đó xảy ra thì việc bán sản phẩm, cung ứng dịch vụ của các doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khó khăn và dẫn đến tình trạng thất thu.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể gặp một số rủi ro khác khi áp dụng chiến lược này phải kể đến như: đoạn thị trường mục tiêu có thể không tồn tại hoặc giảm sút lớn do nhu cầu thay đổi;…

So với chiến lược bao phủ thị trường thì chiến lược tiếp thị tập trung có nhiều đặc điểm an toàn hơn, chi phí thực hiện cũng thấp hơn do chỉ tập trung vào một đoạn thị trường, một không gian nhất định hoặc có thể là một mặt hàng, một nhóm khách hàng tiềm năng riêng thì việc phát triển chiến lược sẽ dễ dàng hơn không phải phân tán nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực mà thành quả mang lại có tính rủi ro cao. Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa hoặc những doanh nghiệp mới bước chân vào thị trường chưa xây dựng được chỗ đứng vững chắc.

Ngược lại với chiến lược tập trung tiếp thị, chiến lược bao phủ thị trường như thuật ngữ “bao phủ” thì chiến lược này có phạm vi chiến lược rộng hơn mà không chỉ trong một khu vực, một không gian nhất định mà thâu tóm toàn bộ thị trường cả trong nước và vươn tầm quốc tế; Và tất nhiên khi đã thực hiện được chiến lược này thì lợi ích mang lại là một con số không thể ngờ tới; nhưng không phải bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể áp dụng chiến lược bao phủ thị trường. Để tương xứng với phạm vi áp dụng, thành quả đem lại của chiến lược đòi hỏi các doanh nghiệp phải có tiềm lực tài chính phù hợp, nguồn nhân lực có trình độ và quan trọng nhất là có sản phẩm, dịch vụ chất lượng và có uy tín trên thị trường

Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp lớn, có tiềm lực và có sức ảnh hưởng, mang thương hiệu nổi tiếng trên thị trường trong nước cũng như nước ngoài. Ví dụ như một số thương hiệu nổi tiếng hiện nay đang áp dụng các chiến lược bao phủ thị trường như: Gà rán KFC, nước uống Coca Cola, Pepsi, Xe ô tô vinfast,…

Nhìn chung so với chiến lược bao phủ thị trường chiến lược tiếp thị tập trung có nhiều khác biệt và tùy theo hoàn cảnh, tiềm lực tài, chính, uy tín mà các doanh nghiệp có thể lựa chọn để đưa ra một chiến lược phát triển phù hợp và hợp lý với khả năng thực hiện của doanh nghiệp mình.