Kênh phân phối là gì?Phân loại, vai trò của kênh phân phối?

2. Phân loại, vai trò của kênh phân phối:

* Phân loại: Các kênh trực tiếp và gián tiếp

– Các kênh được chia thành hai dạng khác nhau – trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất trong khi kênh gián tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng hóa từ người bán buôn hoặc người bán lẻ. Kênh gián tiếp là kênh điển hình cho hàng hóa được bán trong các cửa hàng truyền thống. Nói chung, nếu có nhiều trung gian tham gia vào kênh phân phối, giá hàng hóa có thể tăng lên. Ngược lại, kênh trực tiếp hoặc kênh ngắn có thể có nghĩa là chi phí thấp hơn cho người tiêu dùng vì họ đang mua trực tiếp từ nhà sản xuất. Mặc dù kênh phân phối đôi khi có vẻ như vô tận, nhưng có ba loại kênh chính, tất cả đều bao gồm sự kết hợp của nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.

– Kênh đầu tiên là kênh dài nhất vì nó bao gồm cả bốn kênh: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Ngành công nghiệp rượu vang và đồ uống dành cho người lớn là một ví dụ hoàn hảo về kênh phân phối lâu đời này. Trong ngành công nghiệp này – nhờ có luật cấm – nhà máy rượu không thể bán trực tiếp cho nhà bán lẻ. Nó hoạt động trong hệ thống ba cấp, có nghĩa là luật pháp yêu cầu nhà máy rượu trước tiên phải bán sản phẩm của mình cho một nhà bán buôn , sau đó bán cho một nhà bán lẻ. Sau đó nhà bán lẻ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.

– Kênh thứ hai cắt bỏ nhà bán buôn – nơi nhà sản xuất bán trực tiếp cho nhà bán lẻ, người bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Điều này có nghĩa là kênh thứ hai chỉ chứa một trung gian. Ví dụ, Dell đủ lớn để bán sản phẩm của mình trực tiếp cho các nhà bán lẻ có uy tín như Best Buy.

– Kênh thứ ba và là kênh cuối cùng là mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng , nơi người sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Amazon, sử dụng nền tảng của riêng mình để bán Kindles cho khách hàng, là một ví dụ về mô hình trực tiếp. Đây là kênh phân phối ngắn nhất có thể, cắt bỏ cả người bán buôn và người bán lẻ. Kênh phân phối, còn được gọi là vị trí, là một phần của chiến lược tiếp thị của công ty, cũng bao gồm sản phẩm, khuyến mãi và giá cả.

3. Vai trò của kênh phân phối:

Không phải tất cả các kênh phân phối đều hoạt động cho tất cả các sản phẩm, vì vậy điều quan trọng là các công ty phải chọn đúng. Kênh phải phù hợp với sứ mệnh tổng thể và tầm nhìn chiến lược của công ty bao gồm cả các mục tiêu bán hàng.

– Phương thức phân phối phải gia tăng giá trị cho người tiêu dùng. Người tiêu dùng có muốn nói chuyện với nhân viên bán hàng không? Họ có muốn xử lý sản phẩm trước khi mua hàng không? Hay họ muốn mua nó trực tuyến mà không phức tạp? Trả lời những câu hỏi này có thể giúp các công ty xác định họ chọn kênh nào.

– Thứ hai, công ty nên cân nhắc xem họ muốn (các) sản phẩm của mình đến tay người mua nhanh như thế nào. Một số sản phẩm nhất định được phục vụ tốt nhất bởi kênh phân phối trực tiếp như thịt hoặc sản phẩm, trong khi những sản phẩm khác có thể được hưởng lợi từ kênh gián tiếp. Nếu một công ty chọn nhiều kênh phân phối, chẳng hạn như bán sản phẩm trực tuyến và thông qua một nhà bán lẻ, thì các kênh không được xung đột với nhau. Các công ty nên lập chiến lược để một kênh không lấn át kênh kia.

4. Ba phương pháp cho các kênh phân phối:

Có ba phương thức phân phối khác nhau để phân phối. Về cơ bản, họ quan tâm đến việc ai sẽ được phép bán sản phẩm của bạn.

+ Phân phối độc quyền: Với việc phân phối độc quyền , các trung gian đưa sản phẩm của công ty đến các cơ sở bán hàng cụ thể. Điều này thường được thực hiện bởi một đại diện bán hàng. Điều này có nghĩa là chỉ có các cửa hàng bán lẻ độc quyền mới có thể bán các mặt hàng cho người tiêu dùng. Tùy thuộc vào chất lượng của sản phẩm, đây là một chiến lược tuyệt vời không chỉ của các nhà sản xuất mà còn được các điểm bán lẻ hoặc chuỗi cửa hàng lựa chọn.

+  Phân phối có chọn lọc: Với phân phối có chọn lọc , công ty cho phép bán hàng cho một nhóm trung gian cụ thể, những người chịu trách nhiệm bán các mặt hàng cho khách hàng cuối cùng. Một yếu tố quan trọng trong việc chiến lược này sẽ thành công như thế nào là danh tiếng của các trung gian vì họ có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty. Trong trường hợp này, nhà trung gian trở thành nhà tư vấn thực sự cho người tiêu dùng, giải đáp thắc mắc và giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.

+ Phân phối chuyên sâu: Trong phân phối chuyên sâu , nhà sản xuất cố gắng đặt sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng bán hàng càng tốt. Bản thân các nhà sản xuất, đội bán hàng và đại diện thương mại đều tham gia vào phương pháp này. Họ chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm đến các cơ sở bán hàng. Phương thức phân phối này thường được sử dụng bởi các nhà sản xuất sản phẩm giá rẻ với tần suất tiêu thụ cao.

* Vai trò:  Các nhà sản xuất có lợi ích cuối cùng là đưa sản phẩm của họ ra thị trường và hầu hết các nhà sản xuất sẽ tham gia vào quá trình này với tư cách là người trung gian. Các nhà sản xuất tạo ra một con đường phân phối, một chuỗi phân phối hoặc một kênh phân phối để đưa sản phẩm ra khỏi nhà máy, đến vị trí thực tế, dán nhãn giá trên đó và lên kệ, sẵn sàng cho khách hàng tiếp cận.