Khái niệm, mục tiêu, vai trò và ý nghĩa của quản trị bán hàng

Một doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường thì yếu tố quan trọ nhất đó là phải bán được sản phầm, dịch vụ cho khách hàng mà doanh nghiệp này cung cấp trên thị trường. Do vậy doanh thu từ hoạt động bán hàng là nguồn sống của vất kỳ tổ chức nào chính vì thế quản trị bán hàng đang giữ một vai trò quan  trọng trong cơ cấu, tổ chức của các doanh nghiệp.

1. Khái niệm quản trị bán hàng là gì?

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

Như vậy ta có thể khái quát quản trị bán hàng như sau: Quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hoàng hóa và dịch vụ với cho phí bỏ ra là phấp nhất, nhằm tối ta hóa mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.

2. Mục tiêu của quản trị bán hàng:

Mục tiêu được hiểu là điểm kết thức của một hành động; mục tiêu chính là điều hướng tới, mong muốn đạt được của một cá nhân hay tổ chức nào đó trong tương lai. Mục tiêu thường gắn liền với các kế hoạch, dự án,…và được triển khai theo từng giai đoạn, có sự đánh giá và kiểm soát thường xuyên. Việc xác định bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thực hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian,…

Mục tiêu đưa ra phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục tiêu nhiều tham vọng trong khi đó khả năng thực hiện của doanh nghiệp lại có hạn dẫn đến việc không thể thực hiện được nó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến các mục tiêu sau:

Thứ nhất, mục tiêu về nhân sự

Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự, bất kể trong giải đoạn nào, lĩnh vực kinh doanh nào yếu tố còn người đều giữ vai trò quyết định đến sự phát triển của doanh nghiệp, một doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường không sợ đối thủ cạnh tranh của mình mạnh mà chỉ sợ đội ngũ bán hàng của mình không có tài năng cho nên trong quá trình tuyển dụng với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng đầy đủ ba yếu tố cơ bản tạo nên một con người suất sắc đó là kiến thức, thái độ và kỹ năng mỗi một yếu tố cần phải được rèn đánh giá kỹ càng đối với từng đối tượng ứng tuyển nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ thu hút, lấy thiện cảm cuat khách hàng cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng để kéo về doanh thu hoàn thành chỉ tiêu càng nhiều cho các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh.

Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt từ việc giao tiếp cho đến tiếp cận, thuyết phục khách hàng cùng với việc phối hợp nhịp nhàng và kết nối tinh thần làm việc tập thể của cả bộ phận bán hàng để giúp công việc thực hiện hiệu quả, năng suất lao động tăng cao đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. Bên cạnh đó cần có những chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên để phát huy những năng lượng tích cực ẩn chưa bên trong mỗi nhân viên bán hàng.

Thứ hai, mục tiêu về doanh số, lợi nhuận

Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận; nhà bán hàng sẽ chịu trách nhiệm hoàn toàn về vấn đề mang doanh thu về cho doanh nghiệp từ hoạt động mua bán với khách hàng trên thị trường. Đây sẽ là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Mục tiêu về doanh thu và lợi nhuận được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Đây là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.

Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng doanh thu của doanh nghiệp tăng lên với số lượng sản phẩm bán ra ngày càng nhiều. Điều này đảm bảo rằng hoạt động sản xuất của doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động và sử dụng tối đa công suất.

Thứ ba, mục tiêu biến các khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của doanh nghiệp

Việc này đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải có những kỹ năng nhận tốt, lên kế hoạch hợp lý và nỗ lực không ngừng tiến hành thu thập thông tin cũng như tiếp cận khách hàng có tiềm năng về mua bán sản phẩm của doanh nghiệp mình để xây dụng, phát triển mối quan hệ gắn bó lâu dài và bên vững.

3. Ý nghĩa của quản trị bán hàng:

Việc quản trị hoạt động giải trí bán hàng sẽ giúp Doanh Nghiệp triển khai tốt những tiềm năng hoạt động kinh doanh thương mại nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở phát triển năng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ thu hút khách hàng trên thị trường cạnh tranh nhằm mục đích dành lấy thế chủ động, thống lĩnh làm chủ thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh đối đầu với các doanh nghiệp là đối thủ kinh doanh, năng cao uy tín của Doanh Nghiệp, tạo điều và kiện kèm theo phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động như quản trị mua, bán và dự trữ sản phẩm và hàng hóa.

Ngoài ra, còn giúp Doanh Nghiệp kinh doanh thương mại trên cơ sở kiến thiết xây dựng và tổ chức triển khai những giải pháp bán hàng cho tương thích với từng trường hợp, từng thương vụ trong hoạt động kinh doanh. Quản trị bán hàng có những ý nghĩa cơ bản sau :

Thứ nhất, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng và triển khai được tiềm năng bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác lập rõ tiềm năng bán hàng của doanh nghiệp trong từng quá trình, trong từng khoảng thời gian nhất định và nỗ lực triển khai tiềm năng đó để đạt được hiểu quả cáo nhất trong hoạt động bán hàng, xuất khẩu hàng hóa ra thị trường trong nước nói riêng và vươn ra thị trường quốc tế nói chung.

Thứ hai, quản trị bán hàng bảo vệ tăng trưởng được mạng lưới bán hàng tương thích với kế hoạch kinh doanh thương mại của doanh nghiệp đã được đưa ra bởi ban lãnh đạo, quản lý trước đó cho từng trường hợp và thời gian nhất định.

Thứ ba, quản trị bán hàng bảo vệ thiết kế xây dựng được một lực lượng bán hàng có trình độ, có kỹ năng và kiến thức, có phẩm chất, thái độ tháo vát trong công việc để đạt nhiều thành tích tốt. Trong quá trình tiệp cận với khách hàng sẽ giúp người bán hàng có thêm kinh nghiệp và kiến thức chuyên môn về sản phẩm và qua đó rèn luyện kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp với thái độ làm việc tích cực để hoàn thiện bản thân người bán hàng và góp phần mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp.

Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với sự biến động của thị trường. Khi tiếp xúc gần với thị trường tiêu thị và mong muốn của khách hàng đội ngũ nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ những điểm nào còn chưa tốt cần cải thiện để giúp hoạt động bán hàng cung như sản phẩm của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao.

4. Vai trò của quản trị bán hàng:

Quản trị bán hàng giữ một vai trò quan trọng trong sự vận hành của các doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ. Những vai trò quan trọng bao gồm:

• Giúp công ty thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, tâm lý của khách hàng; Tăng khả năng cạnh tranh đối với các đối thủ trên thị trường của doanh nghiệp; đồng thời giảm chi phí bán hàng.
• Nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với sản phầm và dịch của doanh nghiệp; duy trì và mở rộng quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, giúp đảm bảo cho doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp luôn trong trạng thái ổn định.

Bên cạnh đó, quản trị bán bàng cũng đóng vai trò nhất định đối với khách hàng. Khi hoạt động quản trị khách hàng diễn ra hiệu quả thì khách hàng có thể tiết kiệm được thời gian, tiền bạc và công sức trong quá trình tìm mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc cạnh tranh trong hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp với nhau cũng tạo điều kiện cho khách hàng có nhiều cơ hội tiếp cận với sản phẩm tốt hơn và có nhiều phương án lựa chọn mà họ cảm thấy thỏa mãn nhu cầu của mình nhất.