Thương lượng hợp nhất là gì? Đặc điểm và ví dụ thực tế?

Đàm phán là một cuộc thảo luận chiến lược nhằm giải quyết một vấn đề theo cách mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Vậy quy định về thương lượng được quy định như thế nào.

1. Thương lượng hợp nhất là gì?

– Thương lượng hợp nhất:

Trong một cuộc đàm phán, mỗi bên cố gắng thuyết phục đối phương đồng ý với quan điểm của mình. Bằng cách thương lượng, tất cả các bên liên quan cố gắng tránh tranh cãi nhưng đồng ý đạt được một số hình thức thỏa hiệp.

Đàm phán liên quan đến một số bên cho và nhận, có nghĩa là một bên sẽ luôn đứng đầu cuộc đàm phán. Tuy nhiên, bên kia phải nhượng bộ – ngay cả khi sự nhượng bộ đó chỉ là danh nghĩa. Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau. Chúng có thể bao gồm các cuộc nói chuyện giữa người mua và người bán, người sử dụng lao động và nhân viên tương lai, hoặc chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia.

+ Nhiều người tin rằng các cuộc đàm phán là “tất cả hoặc không có gì”, và phải có một người chiến thắng và một người thua cuộc. Không gì có thể hơn được sự thật. Mặc dù mục tiêu của đàm phán chắc chắn là đạt được những gì bạn muốn, nhưng thực tế là những thỏa thuận tốt nhất (những thỏa thuận phù hợp nhất) bao gồm các điều khoản và ý tưởng từ cả hai bên.

Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cung cấp một số chiến thuật và mẹo mà các nhà đàm phán giỏi sử dụng để đạt được điều họ muốn. Những đề xuất này có thể được sử dụng trong hầu như bất kỳ quá trình thương lượng nào.

Đàm phán một thỏa thuận là một phần thiết yếu của hoạt động kinh doanh và phụ thuộc nhiều vào tính cách và kỹ năng mềm cũng như phân tích định lượng và định giá. Bước đầu tiên trước khi ngồi vào bàn đàm phán là chuẩn bị. Tìm hiểu về người bạn sẽ giao dịch, thẩm định kỹ lưỡng và chuẩn bị tâm lý.

Khi các cuộc đàm phán bắt đầu, hãy tối ưu hóa chiến lược của bạn dựa trên cách thỏa thuận sẽ được thực hiện: trực tiếp; qua điện thoại; hoặc qua email. Đừng chấp nhận một thỏa thuận tồi. Nếu cuộc đàm phán của bạn thất bại, hãy bình tĩnh và bỏ đi, cẩn thận để không đốt cháy bất kỳ cây cầu nào.

– Đàm phán liên quan đến một số bên cho và nhận, có nghĩa là một bên sẽ luôn đứng đầu cuộc đàm phán. Tuy nhiên, bên kia phải nhượng bộ — ngay cả khi sự nhượng bộ đó chỉ là danh nghĩa.

Các bên tham gia đàm phán có thể khác nhau. Chúng có thể bao gồm các cuộc nói chuyện giữa người mua và người bán, người sử dụng lao động và nhân viên tương lai, hoặc chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia. Đàm phán là một cuộc thảo luận chiến lược nhằm giải quyết một vấn đề theo cách mà cả hai bên đều có thể chấp nhận được. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra giữa người mua và người bán, người sử dụng lao động và nhân viên tương lai, hoặc chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia.

+ Thương lượng được sử dụng để giảm bớt các khoản nợ, giảm giá bán nhà, cải thiện các điều kiện của hợp đồng, hoặc thỏa thuận tốt hơn về một chiếc xe hơi. Khi đàm phán, hãy chắc chắn biện minh cho lập trường của bạn, đặt mình vào vị trí của bên kia, kiềm chế cảm xúc và biết khi nào nên bỏ đi.

2. Đặc điểm và ví dụ thực tế:

– Cách thức hoạt động của các cuộc đàm phán:

Đàm phán liên quan đến hai hoặc nhiều bên cùng nhau đạt được mục tiêu cuối cùng thông qua thỏa hiệp hoặc giải pháp được tất cả những người có liên quan đồng ý. Một bên sẽ đưa ra quan điểm của mình, trong khi bên kia sẽ chấp nhận các điều kiện được đưa ra hoặc phản bác lại quan điểm của mình. Quá trình tiếp tục cho đến khi cả hai bên đồng ý với một giải pháp.

Những người tham gia tìm hiểu càng nhiều càng tốt về lập trường của bên kia trước khi cuộc đàm phán bắt đầu, bao gồm điểm mạnh và điểm yếu của vị trí đó là gì, cách chuẩn bị để bảo vệ lập trường của mình và bất kỳ lập luận phản bác nào mà bên kia có thể sẽ đưa ra.

Khoảng thời gian để các cuộc đàm phán diễn ra tùy thuộc vào từng trường hợp. Một cuộc thương lượng có thể mất ít nhất một vài phút, hoặc trong những trường hợp phức tạp hơn, lâu hơn nhiều. Ví dụ, người mua và người bán có thể thương lượng trong vài phút hoặc vài giờ để bán một chiếc ô tô. Nhưng chính phủ của hai hoặc nhiều quốc gia có thể mất vài tháng hoặc nhiều năm để đàm phán các điều khoản của một thỏa thuận thương mại.

Một số cuộc đàm phán yêu cầu sử dụng một nhà đàm phán có kỹ năng như một người biện hộ, một đại lý / nhà môi giới bất động sản hoặc một luật sư.

Nhiều người cho rằng giá cả và ưu đãi là chắc chắn và cuối cùng. Nhưng điều đó chưa chắc đã đúng. Trên thực tế, nhiều loại thực sự linh hoạt. Đàm phán có thể là một cách để đạt được các thỏa thuận trong nhiều lĩnh vực: giảm nợ, giảm giá bán nhà, cải thiện các điều kiện của hợp đồng, hoặc để có được một thỏa thuận tốt hơn về một chiếc xe hơi.

Giả sử bạn muốn mua một chiếc SUV hoàn toàn mới. Quá trình thương lượng thường bắt đầu giữa bạn và nhân viên bán hàng với giá bán lẻ đề xuất của nhà sản xuất (MSRP). Đây là mức giá mà nhà sản xuất khuyến nghị các đại lý sử dụng để bán chiếc SUV. Điều mà nhiều người không biết là hầu hết các đại lý thường bán dưới MSRP — trừ khi kiểu dáng và mẫu mã rất phổ biến. Bạn có thể tiếp cận đại lý với một đề nghị thấp hơn giá MSRP — một đề nghị mà đại lý có thể chấp nhận hoặc phản đối. Nếu bạn có kỹ năng đàm phán tốt, bạn có thể lái xe đi với một món hời, thậm chí thấp hơn giá hóa đơn của xe. Đây là giá mà nhà sản xuất thực tế tính cho đại lý.

Đàm phán cũng là một kỹ năng quan trọng khi nhận một công việc mới. Đề nghị lương thưởng đầu tiên của nhà tuyển dụng thường không phải là đề nghị tốt nhất của công ty và người lao động có thể thương lượng các điều khoản khác nhau như lương cao hơn, thời gian nghỉ phép nhiều hơn, phúc lợi hưu trí tốt hơn, v.v. Đàm phán một lời mời làm việc là đặc biệt quan trọng vì tất cả các khoản tăng lương trong tương lai sẽ dựa trên lời đề nghị ban đầu.

– Các yếu tố chính trong đàm phán:

Khi nói đến đàm phán, có một số yếu tố hoặc yếu tố chính có tác dụng nếu bạn sắp thành công:

+ Các bên tham gia: Các bên trong cuộc đàm phán là ai, và lợi ích của họ là gì? Bối cảnh của tất cả những người có liên quan là gì, và điều đó ảnh hưởng như thế nào đến vị trí của họ trong cuộc thảo luận?

+ Các mối quan hệ: Mối quan hệ giữa các bên và trung gian của họ trong đàm phán là gì? Các bên được kết nối với nhau như thế nào và điều đó đóng vai trò gì trong các điều kiện của quá trình đàm phán?

+ Giải pháp thay thế: Có bất kỳ lựa chọn thay thế nào cho những gì một trong hai bên mong muốn ban đầu không? Nếu không thể đạt được thỏa thuận trực tiếp, các bên có cần tìm kiếm các kết quả thay thế không?

+ Hãy đặt mình vào vị trí của người khác: Không có gì sai khi kiên trì với mặt đất của bạn. Nhưng mặc dù bạn không nên vượt qua những giới hạn của mình — chẳng hạn như chi nhiều tiền hơn nếu bạn mua nhà hoặc ô tô — hãy nhớ rằng bên kia cũng có những hạn chế riêng. Không có gì sai khi cố gắng nhìn mọi thứ từ góc độ của người khác và tại sao họ có thể không chấp nhận lời đề nghị của bạn.

+ Biết khi nào nên dừng lại:

Trước khi bắt đầu quá trình đàm phán, bạn nên biết khi nào mình sẽ rời đi. Không có ích lợi gì khi cố gắng khiến bên kia nhìn thấy vị trí của bạn nếu các cuộc đàm phán không tiến triển về phía trước.

+ Khi các cuộc đàm phán không thành công: Ngay cả những nhà đàm phán giỏi nhất cũng gặp khó khăn vào lúc này hay lúc khác để làm cho mọi việc diễn ra hiệu quả. Rốt cuộc, quá trình này đòi hỏi một số cho và nhận. Có lẽ một bên sẽ không nhúc nhích và không muốn nhượng bộ chút nào. Có thể có những vấn đề khác khiến quá trình đàm phán bị đình trệ, bao gồm thiếu giao tiếp, một số cảm giác sợ hãi, hoặc thậm chí là thiếu tin tưởng giữa các bên. Những trở ngại này có thể dẫn đến thất vọng và trong một số trường hợp, tức giận. Các cuộc đàm phán có thể trở nên khó khăn và cuối cùng dẫn đến các bên tranh luận với nhau.

Khi điều này xảy ra, điều tốt nhất – và đôi khi là duy nhất – mà các bên có thể làm là bỏ đi. Đưa bản thân ra khỏi phương trình sẽ mang lại cho mọi người cơ hội tập hợp lại và điều đó có thể giúp cả hai bạn quay lại bàn thương lượng với tâm thế thoải mái và tươi mới.