Chiến lược chiết giá là gì? Phân tích ưu điểm và các loại chiết giá?

1. Chiến lược chiết giá là gì?

– Một chiến lược giá cả là một yếu tố quan trọng của một doanh nghiệp sinh lợi. Hơn bất kỳ yếu tố nào khác, chiến lược giá tác động trực tiếp đến số lợi nhuận bạn tạo ra. Chọn chiến lược giá giúp bạn đạt được các mục tiêu bán hàng, nâng cao nhận thức về thương hiệu và mang lại điểm lợi nhuận tốt nhất cho nhu cầu thị trường. Chiến lược định giá chiết khấu rất hữu ích để thúc đẩy lưu lượng truy cập và doanh số bán hàng trong ngắn hạn, tuy nhiên được sử dụng như một chiến lược dài hạn, định giá chiết khấu có một số tác động tiêu cực đến vị thế thị trường và lòng trung thành với thương hiệu.

Định giá chiết khấu là một loại chiến lược giá khuyến mại trong đó giá gốc của sản phẩm hoặc dịch vụ được giảm với mục đích tăng lưu lượng truy cập, di chuyển khoảng không quảng cáo và thúc đẩy doanh số bán hàng. Mọi người bị thu hút bởi mức giá thấp hơn bởi vì người tiêu dùng thích cảm giác như thể họ đang kiếm được một hợp đồng tốt. Các chiến lược chiết khấu cũng tạo ra cảm giác cấp bách có thể khiến nhiều khách hàng chuyển đổi hơn.

Chiến lược định giá

Nói chung, một doanh nghiệp phải phát triển một chiến lược định giá cho một sản phẩm sau khi thực hiện phân tích tiếp thị. Các quyết định phân phối, định vị và khuyến mại được đưa ra và ước tính nhu cầu. Một chiến lược giá được xây dựng có tính đến các yếu tố chi phí, cạnh tranh và mục tiêu lợi nhuận. Các chiến lược giá khả thi bao gồm chiến lược giá đầy đủ, giá cạnh tranh, giá chiết khấu hoặc kết hợp các chiến lược này. Chúng tôi sẽ tập trung vào các chiến lược giá chiết khấu cho bài viết này.

Chiến lược định giá chiết khấu

Các doanh nghiệp sử dụng phương pháp định giá chiết khấu để bán các sản phẩm có giá thấp với số lượng lớn. Với chiến lược này, điều quan trọng là phải giảm chi phí và duy trì tính cạnh tranh. Các nhà bán lẻ lớn có thể yêu cầu nhà cung cấp chiết khấu giá và thực hiện chiến lược giá chiết khấu hiệu quả khi họ mua số lượng lớn. Thông thường không thể cạnh tranh với những nhà bán lẻ này nếu chỉ dựa trên một chiến lược định giá chiết khấu.

Tiến hành các chiến lược giá chiết khấu một cách thận trọng. Giảm giá và chiết khấu không thường xuyên để thưởng cho khách hàng trung thành có hiệu quả. Giảm giá được sử dụng quá thường xuyên bắt đầu một vòng xoáy giảm giá cuối cùng có thể làm hỏng khả năng bán sản phẩm với giá đầy đủ của bạn. Ví dụ: nếu một nhà bán lẻ có các đợt giảm giá lớn định kỳ thì điều đó có thể khiến thị trường của bạn phải chờ đợi những đợt bán hàng này, làm giảm tỷ suất lợi nhuận .

Các loại giảm giá: Mặc dù tất cả các khoản chiết khấu đều cố gắng giảm một phần trăm nhất định so với giá thị trường ban đầu, nhưng có các kỹ thuật định giá chiết khấu khác nhau. Điều quan trọng là các doanh nghiệp phải hiểu rằng không phải tất cả các chiến lược đều được tạo ra như nhau. Kỹ thuật định giá chiết khấu nào sẽ phù hợp nhất với bạn tùy thuộc vào các chi tiết cụ thể của ngành, sản phẩm, chiến lược kinh doanh tổng thể và mục tiêu của bạn. Hãy để chúng tôi hướng dẫn bạn một số loại giảm giá phổ biến nhất và lợi ích của chúng — theo mùa, thời gian thanh toán và khối lượng.

– Số lượng giảm giá: Giảm giá theo khối lượng khuyến khích khách hàng mua hàng với số lượng nhiều hoặc lớn. Đóng gói là một hình thức phổ biến của loại hình chiết khấu số lượng này. Việc giảm giá theo số lượng cho những khách hàng mua số lượng lớn ngày càng phổ biến và nó thường thưởng cho lòng trung thành của khách hàng. Những chiết khấu này có thể được cộng dồn, chẳng hạn như giảm giá dành cho những khách hàng đặt nhiều đơn hàng nhỏ hoặc thẻ tích điểm tặng một mặt hàng miễn phí sau khi mua một số lượng nhất định. Các cửa hàng sẽ thưởng cho những người mua số lượng lớn với mức giá giảm trên nhóm sản phẩm. Các nhà bán lẻ có thể giảm lượng hàng tồn kho khi mọi người mua với số lượng lớn.

– Giảm giá theo mùa: Những thứ này thích hợp để thưởng cho những khách hàng mua hàng trong thời gian thấp điểm và thường dùng để tăng doanh số bán hàng vào đầu mùa cao điểm. Giảm giá theo mùa đúng như quy định các doanh nghiệp cung cấp chiết khấu khuyến mại cho hàng hóa theo mùa hoặc trong các mùa cụ thể. Đôi khi chiết khấu theo mùa được áp dụng cho hàng hóa trái mùa để bán hàng tồn kho cũ. Ví dụ, khi mùa xuân đến, các cửa hàng bách hóa có thể giảm giá áo khoác mùa đông vì chúng không còn cần thiết nữa.

– Khuyến mại giảm giá: Giảm giá khuyến mại là ngắn hạn và được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng. Từ “giải phóng mặt bằng” là một thuật ngữ tiếp thị mà các doanh nghiệp sử dụng để chỉ sản phẩm của họ được bán với mức chiết khấu bất thường, chẳng hạn như ưu đãi mua một tặng một chỉ trong một thời gian giới hạn. Các cửa hàng bán lẻ có thể đề nghị thanh lý các mặt hàng đã ngừng sản xuất với hy vọng thanh lý những gì còn lại trong kho.

– Giảm giá khi các nhà đầu tư bị thua lỗ:

Đây là những mặt hàng giảm giá được thiết kế để đưa khách hàng vào cửa hàng với hy vọng họ cũng sẽ mua các sản phẩm có lợi hơn. Các nhà lãnh đạo thua lỗ phải là những thương hiệu được công nhận và được sử dụng thường xuyên. Các mặt hàng dẫn đầu về thất thoát cũng nên thay đổi thường xuyên để giữ khách hàng quay trở lại.

2. Phân tích ưu điểm các loại chiết giá:

2.1. Ưu điểm của việc định giá chiết khấu:

Giảm giá để thưởng cho khách hàng mua số lượng lớn, khách hàng lặp lại và nhân viên xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Các nhà lãnh đạo tổn thất có hiệu quả đối với các nhà bán lẻ cần tăng lưu lượng truy cập trong cửa hàng. Giảm giá khuyến mại, được sử dụng một cách tiết kiệm, mang lại những lợi thế tạm thời bao gồm tối đa hóa doanh số bán hàng, doanh thu và lợi nhuận. Trong thời gian chiết khấu ngắn hạn, nhiều đơn vị được bán hơn, cho phép công ty giảm lượng hàng tồn kho và tạm thời tăng doanh thu.

2.2. Nhược điểm của định giá chiết khấu:

Cân nhắc định vị sản phẩm trước khi chọn chiến lược định giá chiết khấu. Người tiêu dùng thường có thể kết hợp giá thấp với chất lượng thấp, càng đúng hơn khi tên thương hiệu không quen thuộc. Thực hiện chiến lược định giá chiết khấu làm tăng khả năng sản phẩm của bạn bị coi là có chất lượng thấp hơn. Mặc dù bạn có thể có được khách hàng nhưng chỉ đưa ra quyết định về giá cả, những khách hàng khác có thể chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh vì chất lượng cảm nhận được. Giá thấp có thể thúc đẩy doanh số bán hàng trong một thời gian giới hạn, nhưng không tạo dựng được lòng trung thành của khách hàng. Khi một giải pháp thay thế có giá thấp hơn xuất hiện, bạn có thể mất thị phần của mình. Đối thủ cạnh tranh có thể đơn giản là phù hợp với giá của bạn hoặc đánh bại họ. Khi giá đã được đẩy xuống mức giá thấp tuyệt đối, rất khó để tăng giá trở lại, đặc biệt nếu sản phẩm của bạn được cho là có chất lượng thấp hơn.

3. Những tác dụng phụ không tốt của việc định giá chiết khấu: 

Sự sẵn sàng thanh toán giảm dần đối với những người dùng được giảm giá. Khi được giảm giá ngay lập tức, việc bán thêm chúng trên các sản phẩm khác phức tạp hơn rất nhiều. Ngoài ra, những khách hàng đã bắt đầu giảm giá sẽ không quá vui mừng khi khoản chiết khấu đó cuối cùng bị loại bỏ và họ buộc phải trả giá đầy đủ (điều này sẽ đưa chúng ta đến điểm tiếp theo của tôi: churn). Điều này làm giảm khả năng họ trở thành khách hàng lặp lại.

Những khách hàng được chiết khấu có tỷ lệ bỏ cuộc nhiều hơn gấp đôi so với những người không được giảm giá, vì vậy, việc giảm giá có thể rút ngắn vòng đời của khách hàng trung bình. Thông thường, giảm giá mang lại những khách hàng mới chỉ mua một lần. Nếu bạn nhìn vào biểu đồ dưới đây, được chia nhỏ theo mức chiết khấu, bạn sẽ nhận thấy mối tương quan chặt chẽ của việc tăng lên khi mức chiết khấu tăng.

Tuy nhiên, một khi bên bán bắt đầu giảm giá, việc dự đoán ngày càng trở nên phức tạp vì đề xuất giá trị của bạn bị tổn hại và lòng trung thành của khách hàng không nhất quán trên cơ sở khách hàng của bạn. Những khách hàng được giảm giá có nhiều khả năng bỏ cuộc hơn, nhưng khó biết được khi nào họ sẽ làm như vậy, khiến cho sự tăng trưởng không thể đoán trước được.