Cold Calling là một kỹ thuật được sử dụng bởi nhân viên bán hàng để liên hệ với những cá nhân trước đây không bày tỏ sự quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Đặc điểm, bản chất và đặc trưng của Cold Calling?
Cold Calling là một hình thức marketing qua điện thoại được sử dụng phổ biến ở các quốc gia trên thế giới. Cold calling có thể được hiểu là cuộc gọi ngẫu nhiên, giữa người gọi điện và khách hàng không có sự tương tác trước đó. Mặc dù được nghe đến rất nhiều về Cold Calling, tuy nhiên để có thể hiểu rõ, nắm bắt được bản chất, đặc trưng của nó có thể sẽ vẫn còn những khó khăn do nguồn tài liệu tiếng Việt thông qua Internet còn hạn chế.
1. Cold Calling là gì?
Cold Calling là một kỹ thuật được sử dụng bởi nhân viên bán hàng để liên hệ với những cá nhân trước đây không bày tỏ sự quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Cold Calling lạnh thường đề cập đến việc chào mời qua điện thoại hoặc tiếp thị qua điện thoại, nhưng cũng có thể liên quan đến việc gặp trực tiếp, chẳng hạn như với nhân viên bán hàng tận nơi. Có thể đã có một số liên hệ hoặc giới thiệu tối thiểu mà tên của khách hàng đã xuất hiện trên danh sách sự kiện. Nhưng nhìn chung, một cuộc cold calling là sự giới thiệu đầu tiên của khách hàng về doanh nghiệp của bạn và là trường hợp đầu tiên của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng giữa một chuyên gia bán hàng và khách hàng tiềm năng.
Nhiều người lầm tưởng rằng cold calling là trường hợp gọi ngẫu nhiên các số điện thoại để thử và bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Thực tế là số của khách hàng sẽ tồn tại ở một dạng nào đó trong cơ sở dữ liệu của tổ chức. Mục nhập cơ sở dữ liệu đó chỉ có thể chứa thông tin cơ bản như tên và vị trí hoặc công ty mà khách hàng làm việc và chức danh công việc của họ cho các cuộc gọi bán hàng B2B.
Mặc dù được sử dụng phổ biến, nhưng cold calling không phải là thứ có tỷ lệ thành công cao. Ngay cả những nhân viên bán hàng giỏi nhất cũng có thể chỉ có tỷ lệ thành công khoảng 2%. So sánh điều này với warm calling (trong đó khách hàng đã có liên hệ trước đó với thương hiệu của bạn), trong đó tỷ lệ thành công có thể là khoảng 30%.
Ví dụ về Cold Calling:
Trong ngành tài chính, các nhà môi giới sử dụng cách gọi điện lạnh để có được khách hàng mới. Hãy xem bộ phim “Boiler Room”, trong đó một căn phòng của những người môi giới chứng khoán, bị nhồi nhét trong những căn phòng chật hẹp, gọi tên từ danh sách giấy với hy vọng đưa họ vào những cổ phiếu ít người biết đến.3 Bộ phim miêu tả việc gọi điện lạnh lùng như một trò chơi số. Các nhà môi giới nhận được nhiều từ chối hơn nhiều so với chấp nhận. Những người đảm bảo các giao dịch sinh lợi hiếm khi sử dụng phương pháp gọi lạnh.
Một số thương hiệu được biết đến với các hoạt động tận nơi. Southwestern Advantage, một nhà xuất bản sách giáo dục, sử dụng hầu hết sinh viên đại học để đi khắp các khu dân cư. Tương tự như vậy, Công ty Kirby cử nhân viên bán hàng bán máy hút bụi cao cấp đến tận nhà cho các chủ nhà.
Cách cold calling hiệu quả?
Với nghiên cứu về các khách hàng tiềm năng, sự bền bỉ, kiên nhẫn khi bị từ chối và một kịch bản hay, cuối cùng bạn có thể bán được hàng. Khi thực hiện cold calling, có một số nguyên tắc hữu ích cần tuân theo:
– Chuẩn bị trước tuyên bố mở đầu của bạn: Bạn không muốn đặt những câu hỏi có thể làm trật bánh quảng cáo bán hàng của mình, cũng như không muốn trả lời một cách thô lỗ, vì vậy hãy có một mở đầu vững chắc cho quảng cáo chiêu hàng của bạn.
– Chuẩn bị một kịch bản cho bất kỳ cuộc gọi nào có thể xảy ra: Điều này cũng bao gồm các kịch bản cho các tình huống khi cuộc gọi đi về phía nam. Bạn muốn biết trước bất kỳ cuộc cold calling nào bạn sẽ xử lý nó như thế nào, bất kể khách hàng tiềm năng của bạn đang ở tâm trạng nào hoặc họ có thể có những câu hỏi nào.
– Đảm bảo dữ liệu của bạn về khách hàng tiềm năng được cập nhật: Điều quan trọng là phải biết bạn đang nói chuyện với ai và cách tiếp cận họ. Hãy chuẩn bị bằng cách biết mọi thứ bạn có thể về công ty và người bạn đang liên hệ.
– Lắng nghe khách hàng tiềm năng, đừng nói tất cả: Khi bạn đã thông qua tuyên bố mở đầu của mình, một cuộc gọi lạnh sẽ chuyển thành một tương tác, điều này yêu cầu để khách hàng tiềm năng trò chuyện và đặt câu hỏi.
– Kiên trì; Đừng từ bỏ việc bán hàng của bạn; khách hàng tiềm năng cần thời gian để quyết định và điều đó cần nhiều sự kêu gọi của họ và sự kiên nhẫn hơn từ phía bạn.
– Yêu cầu cuộc gặp thứ 2: Hãy cho khách hàng tiềm năng biết bạn muốn gặp và nói cụ thể, ví dụ: “Tôi đi uống cà phê lúc 2 giờ chiều, có phải là thời điểm thích hợp để gặp mặt để thảo luận thêm về vấn đề này không?”
– Thân thiện: Điều này có thể hiển nhiên, nhưng hãy tốt với mọi người, vì điều này phản ánh tính cách của bạn theo một cách tích cực.
2. Đặc điểm, bản chất và đặc trưng của Cold Calling:
Bản chất của Cold Calling là một hoạt động trong bán hàng khi các đại diện tiếp cận với những khách hàng tiềm năng chưa bày tỏ bất kỳ sự quan tâm nào đến các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Kỹ thuật gọi điện lạnh đề cập đến việc thu hút khách hàng tiềm năng thông qua các kênh khác nhau – điện thoại hoặc cá nhân – mà không cần liên hệ trước với nhân viên bán hàng.
Đặc điểm của Cold Calling:
Nhân viên bán hàng cold calling thành công nên kiên trì và sẵn sàng chịu đựng sự từ chối nhiều lần. Để thành công, họ nên chuẩn bị đầy đủ bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học về khách hàng tiềm năng và thị trường. Do đó, những nghề phụ thuộc nhiều vào gọi điện thoại thường có tỷ lệ hao hụt cao.
Cold Calling tạo ra các phản hồi khác nhau của người tiêu dùng, chẳng hạn như chấp nhận, kết thúc cuộc gọi hoặc gác máy và thậm chí là tấn công bằng lời nói. Theo một nghiên cứu của LinkedIn, tỷ lệ thành công của cuộc gọi lạnh để đặt một cuộc họp là dưới 2 %.1 Theo một báo cáo nghiên cứu từ Đại học Baylor, nghiên cứu cho thấy rằng phải mất 200 đến 300 cuộc gọi trước khi cuộc hẹn được đặt. , một nhân viên bán hàng có cuộc gọi nồng nhiệt có thể tự hào về tỷ lệ thành công thuận lợi hơn.
Khi công nghệ ngày càng tiến bộ, việc cold calling đã trở nên ít được mong muốn hơn. Các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng mới hơn, hiệu quả hơn có sẵn, bao gồm email, văn bản và tiếp thị qua mạng xã hội thông qua các cửa hàng như Facebook và Twitter. So với cold calling, các phương pháp mới này thường hiệu quả hơn và hiệu quả hơn trong việc tạo khách hàng tiềm năng mới.
Thật không may, hầu hết các khách hàng tiềm năng không thích cold calling. Các nghệ sĩ lừa đảo và những kẻ gửi thư rác thường sử dụng nó như một phương pháp để lừa đảo, điều này cản trở hiệu quả của việc gọi điện hợp pháp. Ở Hoa Kỳ, giờ đây, việc gọi điện lạnh thậm chí còn khó hơn. Do có vô số cuộc gọi rô-bốt, chính phủ đã thiết lập luật Đăng ký Không gọi, theo lý thuyết ngăn những kẻ gửi thư rác liên hệ với bạn trên điện thoại cá nhân của bạn. Luật này không áp dụng cho các công ty, nhưng nó khiến mọi người cảnh giác với những con số không xác định.
Cái gọi là quay số tự động (robocalling) là một cải tiến mới nhất trong lĩnh vực cold calling theo đó các thuật toán tự động quay số và tạo ra các tin nhắn được ghi âm trước. Các quy định của chính phủ, chẳng hạn như Cơ quan đăng ký không cuộc gọi quốc gia, đã tác động tiêu cực đến nỗ lực của những người gọi lạnh để tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
Đặc trưng của cold calling:
– Cold calling là một hoạt động bán hàng trong đó các cá nhân được liên hệ mà trước đây chưa bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ.
– Cold calling thường được sử dụng trong tiếp thị qua điện thoại và chỉ tạo ra tỷ lệ thành công có thể là 2% cho các chuyên gia lành nghề nhất.
– Người tiêu dùng có xu hướng không thích Cold calling; Quốc hội đã thông qua luật khiến việc kêu gọi lạnh giá trên quy mô lớn trở nên khó khăn hơn.
Thật vậy, cold calling không phải là một chiến lược tiếp thị phổ biến nữa, nhưng nó vẫn được sử dụng rộng rãi. Chìa khóa thành công của nó là sự kiên nhẫn và chuẩn bị những gì bạn sẽ nói ngay khi đầu dây bên kia nhấc máy. Đừng nản lòng vì thiếu phản hồi tích cực – cứ mỗi trăm cuộc gọi bạn gọi thì có ít nhất một viên kim cương ở đó.
Trong cold calling , bạn có chính xác một cơ hội để thực hiện đúng. Hãy thực hiện những kịch bản đó và luyện tập thật nhiều. Tìm hiểu mọi thứ có thể về khách hàng tiềm năng của bạn và chứng minh rằng bạn đã làm bài tập về họ và công ty của họ. Hãy tự tin và nằm trong số 37% nhân viên bán hàng không ngại thực hiện các cold calling.
Đáng buồn thay, đại dịch COVID-19 đã chứng kiến sự gia tăng các hình thức cold calling gây phiền toái và săn mồi hơn, chẳng hạn như các hình thức cho vay ngắn hạn do các công ty cho vay ngắn hạn thực hiện. Cũng đã có sự gia tăng những kẻ lừa đảo sử dụng cách gọi lạnh để lừa tiền của mọi người. Điều này có thể gây ra những ảnh hưởng bất lợi hơn nữa đối với những người bán hàng và tiếp thị chân chính, ít nhất là trong ngắn hạn. Điều đó làm cho điều quan trọng hơn là các đại diện của bạn phải gọi điện đúng.
