Chiến lược kéo là gì? Đặc điểm và ví dụ về chiến lược kéo

Để tạo ra nhiều doanh thu nhất có thể, bạn muốn doanh nghiệp của mình xây dựng nhận thức về thương hiệu khiến khách hàng muốn có sản phẩm của bạn và sau đó bạn cung cấp những sản phẩm đó càng rộng rãi càng tốt. Trước đây được gọi là tiếp thị “kéo” vì các chiến lược của nó nhằm mục đích kéo khách hàng về phía bạn. Tiếp thị thứ hai được gọi là tiếp thị “đẩy” vì nó chỉ bao gồm việc thúc đẩy thêm để chốt đợt bán hàng sau khi đã hoàn thành xong công việc thu hút khách hàng.

1. Chiến lược kéo là gì? 

– Chiến lược tiếp thị kéo, còn được gọi là chiến lược khuyến mại kéo, đề cập đến một chiến lược trong đó một công ty nhằm mục đích tăng nhu cầu đối với sản phẩm của mình và thu hút (“kéo”) người tiêu dùng đến với sản phẩm. Các chiến lược tiếp thị kéo xoay quanh việc khiến người tiêu dùng muốn một sản phẩm cụ thể. Chiến lược tiếp thị kéo có thể được sử dụng riêng hoặc kết hợp với chiến lược tiếp thị đẩy. Trong chiến lược tiếp thị kéo, mục tiêu là làm cho người tiêu dùng chủ động tìm kiếm sản phẩm và khiến các nhà bán lẻ dự trữ sản phẩm để đáp ứng nhu cầu trực tiếp của người tiêu dùng.

– Có một số lợi thế đối với chiến lược tiếp thị kéo:

+ Có thể thiết lập mối liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng và xây dựng lòng trung thành của người tiêu dùng. Khả năng thương lượng mạnh mẽ hơn với các nhà bán lẻ và nhà phân phối. Tập trung vào việc tạo ra giá trị thương hiệu và giá trị sản phẩm. Người tiêu dùng đang tích cực tìm kiếm sản phẩm, giúp loại bỏ nhiều áp lực khi tiến hành tiếp thị ra nước ngoài. Có thể được sử dụng để kiểm tra mức độ chấp nhận của sản phẩm trên thị trường và thu thập phản hồi của người tiêu dùng về sản phẩm

– Bên cạnh đó, cũng tồn tại một số nhược điểm như:  Những bất lợi tiềm ẩn khi sử dụng chiến lược kéo bao gồm những điều sau:

+ Thường chỉ hoạt động hiệu quả khi có mức độ trung thành với thương hiệu cao

+ Thời gian dẫn đầu là lâu, vì người tiêu dùng đang so sánh các lựa chọn thay thế trước khi mua hàng

+ Yêu cầu tạo ra nhu cầu cao cho một sản phẩm, điều này có thể khó khăn trong bối cảnh thị trường cạnh tranh cao

+ Yêu cầu nỗ lực tiếp thị mạnh mẽ để thuyết phục người tiêu dùng chủ động tìm kiếm sản phẩm (thay vào đó, họ có thể quyết định mua bất kỳ sản phẩm tương tự nào mà nhà bán lẻ có trong kho, thay vì khăng khăng muốn mua sản phẩm của bạn)

– Tiếp thị kéo là bất kỳ phương pháp nào một công ty sử dụng để tạo ra nhu cầu về một sản phẩm. Điều này trái ngược với tiếp thị “đẩy”, là một chiến lược nhằm bán hết nguồn cung sản phẩm hiện có. Tiếp thị kéo hiện đại sử dụng các kênh truyền thông khác nhau để tạo ra sự quan tâm về sản phẩm hoặc công ty, khuyến khích khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm hoặc công ty. Điều này đặc biệt phổ biến và hiệu quả trong tiếp thị qua Internet, bởi vì tiếp thị kéo được hưởng lợi rất nhiều từ các hành vi xã hội độc lập như truyền miệng và hiệu ứng nội dung “lan truyền”.

– Phương pháp tiếp thị kéo:  Có nhiều cách khác nhau để tiếp cận khách hàng bằng cách sử dụng các kỹ thuật tiếp thị kéo. Bất kỳ điều nào sau đây có thể tạo ra sự hứng thú đối với sản phẩm hoặc sự tin tưởng đối với công ty.

+ Mạng xã hội cho hiệu ứng truyền miệng

+ Phủ sóng trên các phương tiện truyền thông để tiếp cận nhiều đối tượng hơn

+ Vị trí chiến lược của một sản phẩm hoặc cửa hàng

+ Nội dung thông tin như blog để thu hút những người quan tâm đến các sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự.

– Với Tickle Me Elmo, Tyco Toys đã tạo ra nhu cầu đối với sản phẩm của họ bằng cách đảm bảo khách hàng nhìn thấy sản phẩm đó ở những nơi nổi bật, như tạp chí đồ chơi và trên các chương trình truyền hình, trước khi thực sự đặt đồ chơi vào các cửa hàng. Bằng cách nhắm mục tiêu vào các phương tiện truyền thông phù hợp, Tyco đã tạo ra nhu cầu cho phép họ sản xuất bao nhiêu búp bê Tickle Me Elmo mà khách hàng của họ (nhà bán lẻ đồ chơi) cần, thay vì sản xuất búp bê trước và cố gắng thuyết phục khách hàng mua chúng.

2. Đặc điểm và chiến lược về chiến lược kéo:

* Đặc điểm:

– Các công ty sản xuất hoặc bán hàng hóa có thể sử dụng tiếp thị kéo để nâng cao nhận thức về sản phẩm trước khi sản phẩm có sẵn để mua. Mặc dù kết quả của chiến dịch tiếp thị không chắc chắn cho đến khi sản phẩm được cung cấp, nhưng nhà sản xuất có thể tiết kiệm chi phí sản xuất bằng cách sản xuất ít đơn vị sản phẩm hơn trước khi tung ra thị trường và sử dụng số tiền tiết kiệm được để đầu tư vào quảng cáo kéo.

– Lý tưởng nhất là cầu sẽ vượt quá cung, và công ty sẽ có thể đặt giá cao hơn vì điều này. Đây chính xác là những gì đã xảy ra với Tickle Me Elmo. Tyco chỉ sản xuất một số lượng nhỏ búp bê để bắt đầu, nhưng đã dành nhiều thời gian và tiền bạc hơn cho việc nghiên cứu thị trường và quảng cáo. Nhu cầu về đồ chơi xuất phát từ quảng cáo này cho phép Tyco đặt giá cao hơn cho sản phẩm của họ đơn giản vì mọi người sẵn sàng trả nhiều hơn để có được số lượng búp bê có hạn.

– Các công ty trong ngành dịch vụ sử dụng tiếp thị kéo để tạo ra sự quan tâm đến các dịch vụ mới hoặc để tạo ra phản hồi tích cực về công ty. Ví dụ, nếu một phòng khám mát-xa, muốn tăng cường kinh doanh, họ có thể sử dụng các trang mạng xã hội để khuyến khích khách hàng chia sẻ thông tin về phòng khám với bạn bè của họ. Mọi người có nhiều khả năng mua một sản phẩm hoặc ghé thăm một doanh nghiệp theo lời giới thiệu của bạn bè. Thông qua mạng xã hội, phòng khám massage có thể dựa vào một số khách hàng hiện có của mình để “quảng cáo” cho phòng khám thông qua các lời giới thiệu.

– Tiếp thị kéo bao gồm tất cả các công việc bạn làm để khiến khách hàng tiềm năng muốn sản phẩm của bạn trước khi họ đến cửa hàng để sẵn sàng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng. Nó liên quan đến việc quảng bá sản phẩm của bạn thông qua quảng cáo và khuyến mại, bao gồm cả việc thúc đẩy truyền miệng, giáo dục khách hàng tiềm năng về các sản phẩm của bạn tại các triển lãm thương mại và quảng bá về việc bán hàng và giảm giá để lôi kéo khách hàng tìm kiếm sản phẩm của bạn. Tiếp thị kéo bắt đầu ở giai đoạn thiết kế sản phẩm khi bạn khảo sát thị trường mục tiêu của mình để tìm hiểu các tính năng họ muốn và sau đó tạo ra một sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của họ.

* Ví dụ về chiến lược kéo: